Bagaimana hendak menjual perabot? Perkara yang perlu diketahui oleh peruncit perabot

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Penjual tidak profesional yang tidak dapat menjawab bukan sahaja bantahan, tetapi juga soalan mudah pelanggan tentang kos, pembungkusan dan diskaun untuk barangan adalah kejadian yang agak biasa. Selain itu, selalunya terdapat "pakar" yang terlalu mengganggu dan buta huruf, yang mana ciri-ciri produk yang tidak menarik minat pembeli dan tidak memenuhi keperluannya semakin meningkat, seolah-olah dari banyak orang.

Kelemahan utama latihan jualan

Jualan perabot adalah salah satu bidang di mana pekerja menjalani banyak latihan yang bercerai daripada teknologi jualan sebenar dan mempelajari kemahiran yang hanya menakutkan pelanggan. Pembantu jualan yang mengganggu dan agresif membuatkan mereka mahu menolak kerjasama. Pembeli memerlukan jawapan yang jelas kepada soalannya, oleh itu perunding yang tidak cekap yang tidak memahami kelebihan produk mereka dan tidak mengkaji ciri asasnya juga tidak mungkin berjaya dalam perniagaan mereka. Cara terbaik untuk mendapatkan kemahiran yang diperlukan adalah melalui pengalaman, mengkaji produk dan bekerja dengan pelanggan. Ia juga penting untuk berkomunikasidengan pekerja berpengalaman yang berjaya dan belajar daripada mereka teknik jualan menggunakan contoh sebenar.

Siapa yang patut bertanya

Terdapat banyak teknik untuk menjual perabot dengan berkesan, tetapi mempelajarinya tidak menjamin kemunculan profesionalisme apabila bekerja dengan orang ramai. Kejayaan bergantung terutamanya pada penjual itu sendiri dan aktivitinya. Ia sering berlaku bahawa pelanggan sendiri melemparkan soalan kepada perunding, dan dia hanya menjawab, dan selalunya tidak sesuai. Tetapi orang yang bertanya soalan mengawal perbualan. Oleh itu, jika perunding atau pengurus jualan perabot sendiri tidak bertanya kepada bakal pembeli apa-apa, dia tidak mungkin dapat membuat tawaran yang baik.

Situasi pasaran sentiasa berubah, jadi penjual tidak perlu menunggu pelanggan membuat keputusan tentang pembeliannya sendiri. Disebabkan oleh rangkaian yang luas, jualan berterusan, promosi dan diskaun serta peluang untuk membeli perabot terpakai di tapak iklan percuma pada harga yang lebih rendah, pelanggan menjadi semakin sukar untuk mendorong pembelian. Apa yang boleh dibuat? Apakah yang perlu diketahui oleh penjual perabot untuk menguruskan tingkah lakunya sendiri, dan tidak membiarkan dia bersendirian dengan barang itu?

Mengapa kita memerlukan pendekatan individu kepada pembeli

Hari ini, apabila bekerja dengan pembeli, tiada skim universal yang sesuai untuk semua orang dan bekerja tanpa mengira sifat dan pilihan orang itu. Pendekatan kepada pelanggan haruslah individu, dan tingkah laku penjual harus berubah bergantung pada siapa dia berkomunikasi. Untuk memahami cara menjual perabot, padaPada peringkat awal kerja, perunding perlu mengkaji jenis pelanggan utama, teknik jualan dan bekerja dengan bantahan. Pada masa ini, penjualan mudah produk dengan cerita tentang faedahnya tidak berkesan, penjual harus mempelajari pendekatan berorientasikan pelanggan.

Fokus pelanggan: langkah asas

Pendekatan berpusatkan pelanggan terdiri daripada beberapa langkah yang mesti diikuti satu demi satu:

1. Persediaan.
2. Berhubung dengan pelanggan.
3. Mengenal pasti keperluannya.
4. Pembentangan produk.
5. Bekerja dengan bantahan.
6. Tawaran.

Langkah pertama ialah persediaan. Ia terdiri daripada item berikut:

1. Pengetahuan produk.
2. Memahami pelanggan.
3. Pesaing penyelidikan.
4. Penampilan.
5. Kemahiran jualan.
6. Perancangan.
7. Penampilan.

Prinsip asas jualan tertumpu pelanggan ialah: "Jangan menjual produk kepada pelanggan, tetapi bantu dia membeli." Untuk melakukan ini, anda perlu memahami keinginan pelanggan dan dapat meletakkan diri anda di tempatnya. Tetapi bagaimana untuk melakukannya dan belajar bagaimana untuk membantu pelanggan dengan pilihan produk yang dia perlukan?

Kepentingan pembelajaran produk

Penjual yang ingin mengetahui cara belajar menjual perabot, pertama sekali, mesti mengkaji dengan teliti produk yang digunakannya. Adalah penting bahawa perunding dapat menjawab sebarang soalan tentangnya dengan segera, tanpa teragak-agak dan tanpa bertanya sesiapa lagi.

Soalan yang paling biasa ditanya oleh pelanggan semasa membeli perabot:

1. Set lengkap - item apa yang disertakankos, dan apa yang anda perlu beli secara berasingan. Contohnya, adakah cermin termasuk dalam kos lorong.
2. Warna - perabot dipilih mengikut bahagian dalam, jadi adalah penting untuk pelanggan mengetahui sama ada warna yang sesuai tersedia dan, jika tidak, sama ada ia boleh ditempah.
3. Pengeluar - Kebanyakan orang lebih suka syarikat terkenal yang banyak mereka dengar dan boleh percayai, serta jenama domestik. Jika firma itu tidak diketahui, mereka ingin mengetahui lebih lanjut mengenainya.
4. Kemungkinan konfigurasi tambahan - adakah mungkin untuk menambah atau menukar sesuatu dalam set perabot. Sofa, sebagai contoh, mungkin mempunyai pelbagai sarung yang pelanggan sanggup beli pada masa hadapan jika skema warnanya berubah.

Diskaun sebagai motivasi untuk membeli

Apabila membuat keputusan pembelian, kos sesuatu produk tidaklah sepenting yang disangkakan. Menurut penyelidikan pemasaran, rata-rata pembeli mampu mengubah fikirannya tentang kos barangan yang boleh diterima sehingga + 20%. Kos sentiasa berada pada skala yang sama dengan barangan, dan tugas penjual adalah untuk membuat penimbang ini berayun ke arah yang betul. Tetapi pelanggan mesti memahami dengan jelas mengapa dia perlu membayar lebih dalam kes ini.

Diskaun ialah perkara terakhir yang diminati pelanggan, memandangkan kebanyakan promosi boleh diulang di kedai lain, jadi ia tidak lagi menjadi kelebihan. Tetapi mereka boleh berfungsi sebagai motivasi tambahan apabila membeli, jika semua faktor lain, kecuali kos, adalah memuaskan. Setelah mengkaji produk, penjual perlu belajar bagaimana untuk mengetahui keperluan pelanggannya dan membiasakan diri dengan teknik asas jualan untuk mempelajari cara merancang komunikasi dengan bakal pembeli. Seterusnya, anda perlu mengkaji kedudukan serupa yang ditawarkan pesaing dan cara mereka bekerja dengan pelanggan.

Kod pakaian untuk pembantu jualan perabot

Pada peringkat seterusnya, walaupun organisasi tidak mempunyai kod pakaian atau pakaian seragam korporat, perunding itu sendiri mesti membawa penampilannya selaras dengan piawaian pakaian perniagaan. Apabila memasuki kedai, pelanggan harus segera memahami bahawa dia berada di hadapan pakar yang boleh dihubungi dengan soalan, dan bukan pembeli berpotensi yang sama seperti dirinya. Sebagai wakil syarikat, penjual mesti kelihatan sesuai dan menonjol, memberi inspirasi kepada kepercayaan pelanggan dengan penampilannya. Bagaimana untuk menjual perabot mahal jika anda sendiri kelihatan tidak menarik pada masa yang sama? Pakaian perniagaan membuatkan anda berasa lebih yakin dan selesa.

Cara untuk berhubung dengan pelanggan dengan cara yang betul

Bekerja dengan pelanggan bermula dengan salam. Di sini adalah sangat penting untuk memilih bentuk yang sesuai untuknya dan tidak menggunakan frasa hackneyed yang membuat semua orang gementar, sebagai contoh: "Adakah anda mempunyai apa-apa untuk dicadangkan?", "Adakah anda sudah memilih?", "Adakah ada apa-apa untuk membantu awak dengan?” dan lain-lain. Paling baik, pembeli akan mentertawakannya, tetapi lebih kerap daripada tidak, ucapan sebegitu menyebabkan semua orang emosi negatif dan keinginan untuk bertindak balas secara kasar dan meninggalkan kedai. Untuk soalan biasa, pelanggan akan sentiasa mencari jawapan biasa yang tidak menggalakkan kesinambungan perbualan.

Pelanggan "Panas" dan "sejuk"

Menurut salah satu teori, daripada jumlah orang, mereka yang bersedia untuk membuat pembelian sekarang adalah tidak lebih daripada 5-10%. Pelanggan sedemikian dipanggil "panas". Soalan remeh akan membuatkan mereka segera memutuskan untuk tidak memihak kepada penjual yang bertanya kepada mereka, dan mencari seseorang yang lebih profesional. Meragui pelanggan yang ingin membeli, tetapi masih belum memutuskan ciri produk yang diingini atau kosnya, adalah kira-kira 25%.

Selebihnya adalah pelanggan “sejuk” yang sama ada merayau-rayau di kedai-kedai tanpa tujuan, atau langsung tidak bersedia untuk membuat pembelian sekarang. Soalan berasingan ialah cara menjual perabot melalui Internet, apabila pelanggan hanya melihat tawaran, dan tidak berkomunikasi secara langsung dengan penjual. Oleh itu, kebanyakan pembeli berpotensi "sejuk", tetapi mereka dapat membawa keuntungan maksimum ke kedai dengan kerja pembantu jualan yang betul. Oleh itu, mengajukan soalan kepada mereka untuk memaksa mereka membuat keputusan pembelian yang mereka belum bersedia hanya akan menakutkan mereka dan kelihatan seperti tekanan kepada pelanggan.

Cara menyapa pelanggan dengan cara yang betul

Penjual, yang bercakap dengan pelanggan, mesti terlebih dahulu menyambutnya dan memperkenalkan dirinya. Selanjutnya, penjual yang berpengalaman boleh bertindak dengan cara yang berbeza, contohnya, bukan untuk menawarkan bantuan dalam memilih sekarang, tetapi untuk memaklumkan kepada pelanggan bahawa mereka boleh dihubungi dengan soalan tentang produk. Kadang-kadang perunding terus mengikuti pelanggan secara obsesif dan memberitahunya tentang ciri-ciri produk, tanpa menunggusoalan. Tetapi dalam kes ini, pembeli berpotensi masih tidak akan mengingati kebanyakan maklumat, dan sensasi dari komunikasi akan menjadi tidak menyenangkan baginya. Orang lebih suka membeli, tetapi mereka tidak suka berasa seperti dijual. Malah pelanggan yang bersedia untuk membuat pembelian mungkin akan meninggalkan kedai tanpa mendengar kata penjual. Pencerobohan dan aliran maklumat yang berlebihan membuatkan anda berasa bertanggungjawab untuk membeli sesuatu, yang menyebabkan ketidakselesaan. Perbualan dengan pelanggan haruslah dialog, bukan monolog salah satu pihak.

Mengenal pasti keperluan pelanggan

Sebelum menjual perabot, penjual mesti mengetahui tujuan kedatangan pelanggan dan jangan biarkan dia tanpa pengawasan. Komunikasi mesra tanpa tekanan dan negatif adalah strategi tingkah laku yang optimum. Malangnya, selalunya, sebelum menjual perabot, penjual, bukannya mendedahkan nilai pembeli, mulakan pembentangan produk yang tidak difikirkan atau mula menyenaraikan ciri teknikal secara kering. Kecekapan dan obsesi adalah dua perkara yang berbeza. Pelanggan harus berasa selesa dan boleh berjalan di sekitar kedai tanpa perhatian penjual. Adalah penting untuk menggunakan pendekatan individu, bercakap bahasa pembeli berpotensi dan bercakap tentang perkara yang berkaitan dengannya. Perbualan hendaklah mengenai klien, matlamat dan keperluan mereka. Jika mood negatif, penjual perlu berundur.

Cara bertanya soalan yang betul

Apabila bekerja dengan pelanggan, adalah penting untuk bertanya kepadanya soalan yang betul. Mereka boleh terdiri daripada dua jenis - terbuka dan tertutup. Dalam kes pertama daripembeli akan memerlukan jawapan terperinci, dan dalam kedua - pengesahan atau perselisihan. Kedua-dua pilihan membantu mengenal pasti keperluan pelanggan dan merupakan salah satu komponen penting dalam teknik jualan. Sebagai contoh, sebelum menjual perabot antik, anda boleh bertanya tentang barangan antik yang pelanggan sudah ada. Ini akan membolehkan anda mencadangkan pilihan yang akan digabungkan dengan pilihan tersebut.

Pelanggan berpendapatan tinggi lebih suka barangan yang unik. Pengenalpastian keinginan sedemikian akan menjadi salah satu jawapan kepada persoalan bagaimana menjual perabot buatan tangan. Jika pelanggan menjawab soalan dengan soalan, perunding boleh memberikan pembentangan ringkas dan bercakap tentang faedah produk, beralih daripada umum kepada khusus. Kemudian anda perlu mengambil inisiatif sekali lagi dan bertanya soalan terbuka. Apabila jurujual tahu cara bertanya dan menggunakan kemahiran ini dengan berkesan, mereka boleh mencari titik persamaan dengan pembeli dengan cepat dan bertindak balas terhadap keperluan mereka. Jika anda menunjukkan inisiatif dan aktiviti, maka tiada masalah dan soalan tentang cara menjual perabot.

Pembentangan produk

Pembentangan produk ialah teknik jualan yang penting. Setelah mengenal pasti beberapa keperluan pelanggan, anda boleh meneruskannya, atau anda boleh mengetahui butirannya terlebih dahulu. Hanya ulasan pujian tentang produk menyebabkan ketidakpercayaan pembeli. Sebelum menjual perabot upholsteri, penjual perlu melihatnya melalui mata pelanggannya dan mengetahui soalan yang dia ada. Pembentangan berdasarkan keperluan, bukanciri-ciri, sangat menarik minat pembeli. Bercakap tentang perabot baru, perabot terpakai atau hanya projek harus dalam urutan tertentu. Pertama, sifatnya diterangkan, ciri-ciri jelas yang tidak menimbulkan persoalan daripada pelanggan.

Cara menerangkan manfaat produk

Sebelum menjual perabot kabinet atau produk lain, perunding perlu mengkaji dengan teliti kedua-dua ciri atau kelebihan mereka dan tidak jelas yang membezakan produk daripada yang lain. Pada akhir pembentangan, penjual harus bercakap tentang faedah yang akan diterima oleh pelanggan jika dia membeli perabot tertentu ini. Ciri-ciri produk memberitahu pembeli apa sebenarnya yang dia beli, faedah - mengapa dia melakukannya, dan faedah - apa yang dia dapat hasil daripada pembelian itu. Adalah penting untuk tidak lupa bahawa pelanggan sedang mencari produk yang boleh menyelesaikan masalahnya. Penjual hanya perlu membantu menyelesaikan masalah ini.

Dalam kes ini, piramid Maslow dan tumpuan kepada keperluan pembeli boleh membantu. Sebagai contoh, sebelum menjual perabot lama, antara ciri-cirinya seseorang boleh menyebut bahan semula jadi dari mana ia dibuat. Ini akan memenuhi keperluan asas pelanggan untuk keselamatan.

Bekerja dengan bantahan

Kesilapan biasa yang dilakukan penjual ialah bertengkar dengan pelanggan dan bukannya menyelesaikan bantahan mereka. Tetapi kerja sebenar seorang profesional bermula apabila pelanggan berkata, "Tidak." Untuk memahami cara menjual perabot dengan cepat, perunding mesti memahami cara menangani bantahan dan tidak takut kepadanya. Selepas mendengar mereka, ia patut berterima kasih kepada pelanggan danberikan hujah tambahan yang memihak kepada membeli produk anda. Jika anda menggunakan piramid Maslow sekali lagi, maka patut dipertimbangkan bahawa apabila bekerja pada sistem ini dengan pelanggan yang kompleks, anda perlu memindahkannya ke tahap dengan keperluan yang lebih tinggi. Ini akan membolehkan anda menjual perabot dengan lebih mahal. Sebagai contoh, daripada keperluan asas untuk keselamatan dan kesihatan, alihkan perhatiannya kepada keperluan kepunyaan. Jika pelanggan tidak begitu mengambil berat tentang keselamatan dirinya, dia pasti akan memikirkan keselamatan orang tersayangnya.

Penutup tawaran

Peringkat akhir kerja mana-mana penjual ialah kesimpulan perjanjian. Pada masa ini, anda perlu bertindak tegas dan tidak keterlaluan, menangkis keinginan pembeli untuk membeli produk. Penyelesaian penjualan dan pembayaran adalah saat penting apabila anda tidak boleh tersilap. Penjual harus memberi perhatian kepada isyarat pelanggan tentang kesediaan untuk membuat pembelian, menghentikan pembentangan tepat pada masanya dan membawanya ke pembayaran. Selepas mengesahkan jumlah pesanan, anda boleh menawarkan produk dan perkhidmatan tambahan, seperti jaminan tambahan. Ia juga penting untuk mendapatkan kertas kerja dengan betul. Penjual kemudiannya harus berterima kasih kepada pelanggan atas pilihan tersebut dan menghantarnya dengan ucapan selamat tinggal.

Jika pelanggan tidak bersedia untuk membeli sekarang

Satu lagi kesilapan biasa yang dilakukan oleh jurujual bukan profesional ialah kehilangan minat terhadap pelanggan jika mereka tidak bersedia untuk membuat perjanjian dengan segera. Pada ketika ini, anda boleh kehilangan bukan sahaja ganjaran masa depan untuk kerja daripada seorang. Tersinggung dengan sikap lalai, pembeli mestiakan mengambil kesempatan dari mulut ke mulut dan berkongsi ketidakpuasan hati mereka dengan saudara-mara dan rakan-rakan yang tidak mungkin membuat keputusan untuk membeli sesuatu di kedai ini. Oleh itu, penjual kehilangan beberapa bakal pelanggan sekaligus. Seorang profesional pasti akan memberi anda masa untuk berfikir, memberitahu anda tentang diskaun dan bonus tambahan pada masa hadapan, supaya pembeli pergi dengan kesan yang menyenangkan dan kembali lagi beberapa waktu kemudian. Anda boleh meminta nombor telefon pelanggan dan menawarkan untuk menghubunginya semula kemudian jika tawaran yang lebih baik muncul. Untuk jualan yang berkesan, perkara utama adalah melakukan segala-galanya dengan betul, untuk menyelesaikan masalah pelanggan. Kemudian dia pasti akan kembali lagi dan mengesyorkan kedai itu kepada rakan-rakannya.