Anggukan Sullivan - apakah itu? Kaedah untuk meningkatkan jualan di restoran untuk pelayan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Pelayan yang baik ialah orang yang tahu bagaimana bukan sahaja menawarkan hidangan kepada tetamu, tetapi juga menjualnya. Pada pandangan pertama, nampaknya tidak ada yang rumit dalam hal ini, tetapi ini sama sekali tidak berlaku. Peningkatan jualan bergantung kepada kelayakan kakitangan institusi. Terdapat banyak teknologi yang membolehkan anda meningkatkan keuntungan. Kebanyakannya adalah berdasarkan selok-belok psikologi.

Artikel ini akan memperincikan maksud angguk Sullivan di restoran dan masa untuk menggunakannya. Anda juga boleh mengetahui kaedah jualan lain yang wujud dalam pertubuhan katering.

Anggukan Sullivan: Apa itu?

Kaedah ini digunakan untuk membuat cadangan subliminal untuk membeli satu item tertentu daripada senarai item serupa yang disuarakan oleh pelayan atau pelayan bar. Sebagai contoh, di restoran terdapat beberapa barangan yang perlu dijual hari ini, tetapi tidak selalu tetamu memilihnya. Dalam kes ini, kakitangan harushidupkan daya tarikan anda dan, apabila berkomunikasi dengan pelanggan, hanya mengangguk kecil, sambil berkata dengan gerak isyarat ini: “Ini adalah kedudukan terbaik.”

Menurut pakar restoran, anggukkan kepala (Sullivan anggukan) berfungsi 60% sepanjang masa. Jika, sebagai contoh, kumpulan wain jenama tertentu basi di bar, maka ia boleh dijual dengan lebih cepat menggunakan kaedah ini. Oleh itu, anggukan Sullivan ialah teknik jualan pertama dalam perniagaan restoran yang harus dikuasai oleh mana-mana pelayan dan pelayan bar.

Teknologi pelaksanaan

Anggukan Sullivan dilakukan dengan menundukkan sedikit kepala (kira-kira 10-15 darjah). Ini perlu apabila pelayan perlu menjual produk tertentu. Apabila menyenaraikan hidangan atau minuman beralkohol, apabila giliran tiba ke kedudukan yang diingini, anda mesti mengangguk setuju sedikit.

Adalah penting untuk membuat anggukan itu nyata, tetapi sangat halus, supaya tetamu menangkapnya, tetapi tidak mengesyaki apa-apa. Pada masa yang sama, adalah penting untuk melengkapkan gerak isyarat dengan senyuman yang ikhlas dan mesra.

Apakah teknik lain yang ada?

Anggukan Sullivan bukanlah satu-satunya cara untuk meningkatkan jualan restoran. Terdapat cara lain yang berkesan untuk membuat tetamu memesan lebih banyak makanan dan minuman.

Jadi, bersama dengan anggukan Sullivan, terdapat kaedah berikut:

• Herringbone.
• "Rangkaian persatuan".
• "Prinsip Stirlitz".
• "Mesti Pencuci mulut".
• "By the way."
• "Jualan rasa".

Adalah berbaloi untuk bercakap tentang setiap daripada merekabutiran lanjut.

Kaedah jualan restoran pokok Krismas

Sama seperti anggukan Sullivan, Herringbone ialah cara terbaik untuk meningkatkan jualan item menu. Ia adalah berdasarkan susunan soalan yang betul untuk diajukan kepada tetamu.

Adalah berbaloi untuk membayangkan situasi berikut: tetamu datang ke restoran buat kali pertama, pelayan menyajikan menu dan pergi seketika. Seseorang, duduk bersendirian dengan senarai hidangan, melihat komposisi mereka dan memilih salad, hidangan utama dan pencuci mulut untuk dirinya sendiri. Sama ada berpandukan bajet atau keutamaan peribadi, dia boleh memesan set hidangan yang tidak serasi atau memilih minuman yang tidak sesuai. Selepas dia makan pesanannya, dia mungkin berasa berat di perut atau rasa alkohol selepas yang tidak menyenangkan yang tidak sesuai dengan salah satu hidangan. hasil? Dia akan kecewa di restoran itu, kerana dia akan mempunyai pergaulan yang tidak menyenangkan dengan tempat ini. Untuk mengelakkan kesilapan sedemikian, teknologi jualan telah dicipta di restoran yang dipanggil "Herringbone".

Tugas pelayan adalah mengurangkan masa tetamu memilih pesanan dengan menemaninya melalui menu dan bertanyakan siri soalan berikut:

1. "Adakah anda mahukan snek ringan atau hidangan yang mengenyangkan?" Berdasarkan jawapannya, anda perlu beralih kepada pembuka selera, salad, pencuci mulut atau hidangan panas.
2. "Adakah anda ingin memesan daging, ikan, makanan laut atau sayur-sayuran?" Selepas soalan ini, tetamu pergi ke bahagian menu yang diingini, tanpa membuang masa melihat maklumat yang tidak perlu.
3. "Minuman yang manakah anda suka?" Berdasarkan jawapan, anda harus mengesyorkan minuman itu (daripadasiri alkohol atau bukan alkohol), yang paling sesuai untuk hidangan yang dipilih.

Soalan-soalan ini adalah asas, tetapi bilangannya boleh ditambah oleh ramai lagi. Perkara utama ialah mereka membantu tetamu dengan cepat memutuskan pesanan dan membantu.

Untuk kaedah ini berfungsi, pelayan memerlukan:

1. Ketahui menu dengan sempurna dan bersedia untuk menjawab dengan cepat semua soalan tetamu tentang menu.
2. Jangan mengganggu. Adalah penting untuk diingat bahawa kaedah ini berfungsi kedua-dua cara - untuk meningkatkan jualan dan memuaskan hati tetamu. Oleh itu, semua soalan hendaklah ringkas dan tidak mengganggu.
3. Ketahui kesesuaian hidangan bersama.
4. Ketahui minuman yang hendak dihidangkan dengan hidangan yang berbeza.

Menggunakan kaedah dalam amalan, pelayan itu sendiri boleh menentukan soalan yang membantunya meningkatkan jualan.

Rantaian persatuan

Kaedah jualan di restoran untuk pelayan ini merupakan peluang yang baik untuk meningkatkan purata bil sekurang-kurangnya 50% daripada jumlah awal. Ia melibatkan pengetahuan menu yang sangat baik, keserasian makanan dan interaksi aktif dengan tetamu.

Kaedah ini berfungsi dengan cara berikut: tetamu membuat pesanan, dan pelayan menawarkan hidangan atau minuman yang disertakan. Sebagai contoh, seseorang memesan stik dan ulam. Dalam kes ini, pelayan berpeluang untuk menawarkannya sayur-sayuran, sos tambahan atau segelas wain yang paling lazat.

Prinsip Stirlitz

Kaedah ini sudah tentu agak sukar untuk digunakan, tidak sepertidaripada "Herringbone" atau anggukan Sullivan. "Manual Pengendali" adalah berdasarkan alasan wira dengan nama yang sama dari filem "Seventeen Moments of Spring". Fikirannya ialah ingatan seseorang disusun dengan cara yang sangat khusus - dia paling ingat dan memahami apa yang diperkatakan dahulu dan terakhir.

Jika tugas pelayan adalah menjual barang tertentu, dia harus menyusun perbualan seperti berikut: “Saya ingin mengesyorkan anda kek lapis dengan jem ceri, quiche dan pai epal. Saya ingin ambil perhatian bahawa pai jem ceri disediakan mengikut resipi rahsia asal chef kami, yang mempelajarinya di kursus memasak di Perancis. Jika anda menambahkan beberapa butiran pada tawaran anda, tetamu akan menumpukan pada hidangan ini.

Lazimnya teknik ini berguna apabila anda perlu menjual barangan yang hampir tamat tempoh atau jika hidangan tertentu ini boleh dimasak paling cepat. Bercakap tentang pilihan kedua, pelayan berpeluang menghidangkan meja secepat mungkin semasa waktu sibuk.

Mesti Pencuci mulut

Sesetengah orang, selepas makan hidangan utama, lebih suka makan sesuatu yang manis juga. Jika tetamu tidak memesan pencuci mulut dengan serta-merta, maka adalah mustahak untuk menawarkannya kepadanya selepas dia menyelesaikan apa yang dipesannya. Adalah penting untuk memerhatikan tetamu dan mempunyai masa untuk menggunakan teknik ini sebaik sahaja mereka selesai hidangan utama mereka, tetapi masih belum sempat untuk meminta bil. Apabila bertanya soalan tentang pencuci mulut, pelayan juga boleh menggunakan teknik tersebutPrinsip Stirlitz atau anggukan Sullivan. Oleh itu, dia mendapat peluang bukan sahaja untuk meningkatkan jumlah saiz cek, tetapi juga untuk menjual hidangan yang diperlukan.

Namun, adalah penting untuk tidak berlama-lama di sini. Anda harus membuka menu pada halaman dengan pencuci mulut terlebih dahulu, tanya pelawat dan segera tunjukkan kepadanya kedudukan. Adalah penting untuk bertanya soalan tanpa awalan "tidak" ("Adakah anda ingin memesan pencuci mulut?"). Adalah disyorkan untuk melupakan perkataan ini sepenuhnya. Sebaik-baiknya gunakan teknik "ya": "Adakah anda mahu pencuci mulut?" Oleh itu, pelayan memberi orang itu pilihan terlebih dahulu. Jika anda menggunakan soalan dengan awalan "tidak", pelanggan mungkin menolak.

Teknik By the Way

Intipati kaedah jualan ini adalah untuk menawarkan tetamu sesuatu, bermula dengan perkataan "by the way." Perlu diingatkan bahawa teknik ini sangat serba boleh. Dia boleh membantu menjual item senarai menu atau wain yang tidak popular.

Dalam praktiknya, ia mungkin kelihatan seperti ini: “Omong-omong, ambil perhatian bahawa wain ini sesuai dengan hidangan ini” atau “By the way, saya syorkan anda memberi perhatian kepada sup labu istimewa kami. Ia bukan sahaja akan memuaskan rasa lapar anda, tetapi juga akan menghangatkan anda dalam cuaca hujan ini.” Menekankan butiran dengan perkataan ini akan meningkatkan kesan ayat.

Rasa jualan

Anggukan Sullivan dan teknik lain tidak akan berkesan jika pelayan tidak dapat menggambarkan rasa makanan dengan cara yang cantik. Dia perlu dibimbing bukan sahaja dalam nama jawatan, tetapi juga dalam sifat dan kualiti rasa mereka. Berbaloi sahajabayangkan apakah fikiran yang akan terlintas di kepala pengunjung jika soalannya ialah: "Bukankah hidangan ini terlalu pedas?" jawapannya ialah: "Saya tidak tahu, saya belum mencubanya." Untuk mengelakkan kegagalan sedemikian, pengurus atau pentadbir pertubuhan mesti memberi perhatian yang sewajarnya kepada sistem latihan untuk kakitangan perkhidmatan.

Adalah penting orang yang bekerja di restoran mengetahui menu, mengetahui komposisi hidangan dan dapat menggambarkannya dengan indah. Kejayaan keseluruhan jualan dan peningkatan dalam semakan purata akan bergantung pada pembentangan yang betul.

Selain itu, sifat semula jadi adalah penting. Sekiranya perihalan hidangan dipenuhi dengan julukan "cantik", "megah", "halus", dan lain-lain, maka tetamu tidak akan dapat membayangkan keajaiban rasa. Sebaik-baiknya gunakan perkataan seperti "halus", "berair", "menyegarkan", "wangi". Persembahan inilah yang terjual. Adalah penting bagi pelawat menikmati keseronokan gastronomi, daripada komunikasi dengan kakitangan dan diakhiri dengan hidangan.

Apakah taktik dan teknik yang harus dielakkan?

Untuk meningkatkan jualan, tidak cukup sekadar mengetahui cara menggunakan teknik yang diterangkan di atas dengan betul. Selain itu, anda juga harus mengkaji bagaimana anda tidak boleh menjual makanan dan minuman.

Kadangkala kakitangan membangunkan tabiat perkhidmatan pelanggan yang merosakkan keseluruhan konsep penubuhan. Yang pertama dan utama ialah penutupan pramatang cek. Ketakutan bahawa pelawat akan pergi tanpa membayar, memaksa pelayan untuk membawa bil dan mengambil bayaran secepat mungkin.

Dengan psikologiDari sudut pandangan, tetamu menganggap lawatannya ke pertubuhan itu selesai. Dia telah menghabiskan makanannya dan ingin menuju ke pintu keluar. Walau bagaimanapun, sebagai contoh, jika seseorang memesan hidangan panas dan salad, maka, setelah menghabiskan hidangannya, dia mungkin berfikir tentang makan pencuci mulut juga. Atau dia boleh membeli minuman tambahan. Oleh itu, untuk tidak melepaskan peluang untuk meningkatkan jawatan dalam cek, pelayan tidak harus membawa bil dengan segera. Anda hanya perlu memantau tetamu dengan teliti, dan jika terdapat syak wasangka bahawa seseorang mungkin tidak membayar untuk makan malam, maka adalah lebih baik untuk memaklumkan kepada pengurus atau pengurus tentang perkara ini.

Satu lagi kesilapan ialah ketakutan untuk menawarkan item menu yang mahal. Selalunya pelayan takut bahawa tetamu mungkin berfikir sesuatu seperti "Mereka menawarkan saya hidangan yang paling mahal, jadi mereka hanya mahu menjana wang untuk saya." Terdapat sebilangan tetamu yang mampu membeli makanan atau minuman yang lazat dan mahal, dan ada yang hanya berasa tersanjung apabila menyedari bahawa mereka dianggap kaya (walaupun mereka tidak membenarkan diri mereka berbelanja tambahan). Oleh itu, adalah wajar menawarkan jawatan bernilai tinggi tanpa rasa takut.

Satu lagi taktik yang harus dielakkan oleh pelayan ialah menyenaraikan terlalu banyak hidangan. Anda harus ingat teknik Herringbone, yang memungkinkan untuk membuat komunikasi dengan tetamu pendek, tetapi membina. Jika pelayan bertindak sebagai "menu langsung", pengunjung berkemungkinan akan memintanya keluar dan mengkaji jawatan itu sendiri. Oleh itu, adalah perlu untuk menumpukan perhatian pada beberapa hidangan yang akan ditawarkan oleh pelayan kepada tetamu. Perkara utama ialah mereka membuatkan tetamu ingin mencubanya.

Dan banyak lagisatu teknik penyelenggaraan yang gagal adalah terlalu mengganggu. Harus diingat bahawa pelayan adalah orang yang harus membantu tetamu. Walau bagaimanapun, jangan melayan pengunjung. Adalah penting untuk memantau dengan teliti apa yang berlaku di atas meja tetamu, dan hanya berada di sana atau kelihatan pada masa yang sesuai. Di samping itu, anda tidak boleh mengenakan makanan atau minuman kepada pengunjung. Ia adalah perlu untuk meneruskan dari keinginan dan pilihan mereka. Harus diingat bahawa kegigihan dan ketaksuban boleh merosakkan mood pengunjung, dan seterusnya memberi pendapat kepada institusi.

Teknik peningkatan petua

Setiap pelayan tahu bahawa jika dia melayani tetamu dengan baik, dia boleh mengharapkan pendapatan tambahan dalam bentuk petua yang ditinggalkan kepadanya. Walau bagaimanapun, perkara utama di sini adalah untuk memenangi pelawat.

Para saintis mendapati bahawa cara paling pasti dalam kes ini ialah mengulangi kata-kata tetamu. Kesan psikologi teknik ini sangat menakjubkan. Pelayan hanya perlu mendengar dengan teliti apa yang tetamu katakan, dan dalam frasanya adalah sesuai untuk menggunakan perkataan yang diucapkan oleh pelawat.

Kesimpulan

Anggukan Sullivan dan teknik jualan lain akan meningkatkan saiz purata cek di institusi. Perkara yang paling penting ialah menguasainya sedemikian rupa sehingga aplikasinya kelihatan semula jadi.

Seorang pengurus restoran boleh menjalankan latihan khas secara bebas dengan kakitangan atau menjemput pakar. Ini akan membantu melatih pelayan menjual barangan menu supaya tetamu berpuas hati dan tidak menyesal dengan wang yang dibelanjakan. Setelah dilatihpelayan bar dan pelayan kepada juruteknik utama yang disenaraikan di atas, pertubuhan ini mempunyai peluang untuk lebih daripada menggandakan jualan.