Perunding Jualan Teknik Jualan. Bagaimana untuk Meningkatkan Jualan Peribadi kepada Jurujual

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Selepas majikan menyedari bahawa jualan organisasi dan, akibatnya, kerja selanjutnya bergantung sepenuhnya pada tahap kelayakan, pertumbuhan pesat program latihan untuk pekerja dari segi penjualan profesional produk syarikat bermula. Selain itu, latihan dalam teknik jualan untuk kakitangan dan jenis latihan lain boleh diadakan bukan sahaja oleh ejen jualan, tetapi juga oleh perunding mudah dari pejabat jualan, serta pengurus pelbagai projek dan pengurus baris. Dan ini sama sekali tidak menghairankan, kerana anda boleh menjual barangan dan perkhidmatan bukan sahaja secara langsung di dewan atau pejabat khas, tetapi juga semasa rundingan dan di mesyuarat perniagaan peringkat atasan. Jadi, apakah teknik jualan pembantu jualan, dan apakah peringkat jualan?

Apakah peringkat jualan yang wujud hari ini?

Hari ini, pendidikan perniagaan mempunyai sistematisasi peringkat jualan yang stabil. Jadi, mari kita pertimbangkan peringkat menjual produk untuk pembantu jualan:

• persediaan jualan (pengiklanan);
• mewujudkan hubungan dengan pelanggan;
• mengenal pasti keperluan;
• persembahan produk;
• perniagaan percubaan;
• perbincangan cadangan perniagaan;
• urusan selesai;
• mewujudkan kerjasama jangka panjang.

Jangan takut ditolak

Hari ini, semua jenis bantahan, konfrontasi dan matlamat yang berbeza tidak boleh dianggap sebagai sesuatu yang luar biasa dan bermasalah. Jika kita bercakap tentang jualan, maka semuanya adalah sebaliknya. Harus dikatakan bahawa hanya apabila penjual bertembung dengan keengganan pelanggan atau ketidaksetujuan pembeli dengan transaksi, teknik jualan penjual perabot dan perunding barangan lain mula muncul - menyelesaikan soalan dan bantahan dan rundingan lanjut mengenai kos.

Profesionalisme perunding jualan ditunjukkan dalam bagaimana dia tahu cara berunding selepas dia ditolak pada tawaran pembelian pertama, jadi senjatanya harus sentiasa mempunyai beberapa teknik yang diperlukan untuk rundingan selanjutnya dengan pembeli. Kepelbagaian semua teknik adalah berdasarkan prinsip asas rundingan komersial. Ia terletak pada ketiadaanpercanggahan di pihak penjual. Dalam konfrontasi langsung dengan pelanggan, satu-satunya langkah yang betul, pada pendapatnya, boleh diambil - cukup hentikan rundingan, berbalik dan pergi. Bergantung pada kejayaan menjalin hubungan dengan pembeli, keinginan pelanggan untuk kerjasama selanjutnya dengan syarikat, kesediaannya untuk memberikan penjual maklumat yang diperlukan pada peringkat penjualan masa depan, serta kesetiaannya kepada syarikat secara umum, akan bergantung. Oleh itu, apabila menjalankan rundingan komersial dengan berlakunya percanggahan yang tidak dapat dielakkan, penjual tidak seharusnya memberi tekanan kepada pembeli, kerana ini akan memberi kesan yang sangat buruk terhadap hasil jualan, kerana pelanggan akan menjadi "dibela" secara dalaman.

Bekerja dengan soalan yang diminati

Hari ini, ada pendapat bahawa penjual mesti aktif, bertenaga, boleh meyakinkan sesiapa sahaja dan apa sahaja. Tetapi seperti yang ditunjukkan oleh amalan, penjual yang paling berkesan ialah mereka yang tahu cara mendengar. Teknik jualan seorang pembantu jualan ialah mereka ditanya soalan utama, dan mereka juga memberi peluang kepada lawan bicara untuk mengatakan apa sahaja yang dia perlukan. Walaupun semasa mengenal pasti keperluan, penjual mesti pasti bertanya soalan yang akan membantu dia menentukan keperluan sebenar pelanggan dan pada masa yang sama membuatkan dia berasa sangat penting, dan kemudian dia akan bergerak ke keadaan yang lebih selesa. Beginilah tingkah laku seorang pembantu jualan. Teknik kerja terletak pada fakta bahawa pelanggan berpuas hati.

Kaunselor hendaklah menunjukkan dengan bertanya soalan dan tingkah lakunya supaya klien faham bahawa dia benar-benar perlu mengetahui bagaimana barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan memenuhi keperluan.

Untuk melakukan ini, penjual mesti mengetahui perkara yang benar-benar diinginkan oleh bakal pembeli daripada produk tersebut. Mengambil jawatan sebagai perunding mudah dalam kes ini adalah paling sesuai, kerana kadangkala amat sukar bagi pelanggan untuk menyatakan perkara yang mereka perlukan, kerana mereka sendiri tidak selalunya mewakili keinginan mereka dengan jelas.

Apa yang pelanggan takutkan?

Disebabkan hakikat bahawa bakal pembeli sendiri tidak membayangkan dengan tepat apa yang dia perlukan, dalam alam bawah sedarnya, dia mengembangkan keinginan untuk mempertahankan dirinya dalam rundingan dengan penjual. Yang terakhir harus sentiasa bersedia untuk berkomunikasi dengan pelanggan sedemikian. Pastikan anda sedar bahawa pembeli telah mengambil kedudukan ini sama sekali bukan kerana sifat yang kompleks atau kerana dia tidak menyukai keperibadian penjual. Kedudukan tertutup sedemikian adalah berdasarkan ketakutan biasa pelanggan:

• dia tidak pasti sama ada pilihannya benar-benar tepat;
• pelanggan takut untuk membayar terlalu banyak, setelah memilih produk dengan margin yang besar;
• dia tidak tahu dengan kriteria apakah barangan dan keseluruhan jenis itu sebenarnya dinilai;
• dia takut ditipu oleh jurujual yang canggih;
• dia tidak mahu berjumpa dengan perunding yang sombong dan biadap;
• dia tidak mahu berada dalam keadaan yang tidak selesa dengan menunjukkan kedudukannyaketidakcekapan dalam sifat produk.

Dan jika salah satu ketakutan terburuknya menjadi wajar walaupun sedikit, dia akan segera pergi. Kaedah jualan, teknik jualan - semuanya harus bertujuan untuk menghapuskan ketakutan pelanggan pada peringkat ini dan menyelesaikan semua bantahan dengan teliti.

Menangani bantahan yang timbul

Secara amnya, rundingan komersial boleh dianggap dimulakan apabila penjual menghadapi bantahan pertama. Dalam jenis rundingan ini, ini adalah bentuk tingkah laku pembeli yang paling semula jadi. Bagi perunding yang berkelayakan, sebarang bantahan adalah isyarat bahawa pelanggan tidak mempunyai maklumat yang mencukupi. Bagi penjual bantahan pembeli adalah sumber maklumat yang berharga. Teknik jualan perunding jualan juga bertujuan untuk fakta bahawa, berdasarkan bantahan, dia akan sentiasa membuat kesimpulan tentang produk yang diperlukan untuk pelanggan, dan dia akan cuba melakukan segala-galanya supaya ketidakpastian itu dihapuskan.

Penjual permulaan selalunya menganggap bantahan sebagai negatif terhadap pelanggan secara peribadi ke arah mereka, yang menyebabkan reaksi negatif. Dengan perbualan yang disedari dan disengajakan oleh penjual, keadaan akan sentiasa terkawal dan dia tidak akan bertindak balas dalam apa-apa cara terhadap bantahan bakal pembeli, tetapi hanya akan bekerjasama dengan mereka.

Kerja hendaklah bermula dengan pujian yang ringkas. Ini harus dinyatakan dengan minat terhadap pendapat klien dan sebagai tindak balas terhadap bantahan ini. Selalunya, teknik ini dipanggil "menyertai bantahan", yang dibina di atasprinsip aikido. Sebagai contoh, sebagai tindak balas kepada bantahan pelanggan bahawa monitor menimbulkan bahaya kesihatan, kita boleh mengatakan bahawa memang ada pendapat sedemikian, tetapi monitor kini dipasang menggunakan teknologi khas dengan lapisan pelindung, yang menjadikannya selamat sepenuhnya. Dalam keadaan sedemikian, penjual, seolah-olah, menyertai bantahan, mewujudkan persefahaman bersama dengan pelanggan, menunjukkan bahawa mereka mempunyai lebih banyak persamaan daripada perbezaan. Untuk meningkatkan "kesan persetujuan", sebelum menjawab bantahan, seseorang harus menambah: "Bagus anda berkata demikian", "Saya faham anda", dan sebagainya. Jadi penjual menjelaskan dengan jelas kepada pelanggan bahawa pendapatnya sangat penting baginya, dan ia mempunyai hak untuk wujud.

Tahap latihan pembantu jualan juga ditentukan oleh fakta bahawa dia tahu cara menyesuaikan diri dengan setiap pembeli individu.

Dengan bantuan pernyataan afirmatif, penjual memastikan pemindahan rundingan tanpa konflik ke peringkat kerjasama. Ini dicapai dengan bersetuju dengan bantahan semasa dan kemudian mengembangkan pemikiran yang terkandung dalam bantahan: “Anda memang betul bercakap tentang kos tinggi mesin ini. Tetapi dengan mengorbankan perbelanjaan sedemikian, anda akan menerima banyak faedah tambahan yang juga perlu dibincangkan.”

Selalunya, bantahan mengandungi petunjuk tidak langsung tentang merit cadangan komersial. Penjual mesti menukar yang negatif kepada positif, memberi perhatian kepada parameter barangan atau perkhidmatan yang baik.

Produk anda adalah kos rendah yang mencurigakan, selain itu, anda masih baharudalam perniagaan ini,” pelanggan mungkin berkata. Dan dia boleh dijawab bahawa kerana kewujudan singkat syarikat itu menyebabkan syarikat terpaksa mematuhi harga yang kompetitif.

Perkara yang paling penting ialah meyakinkan pembeli, menawarkannya, dan tidak membantah, cuma cuba bercakap dan menghilangkan semua ketakutannya.

Bantahan benar

Bantahan sebenar pelanggan selalunya terselindung di sebalik tempahan yang tidak penting, kerana selalunya dia sendiri tidak menyedari apakah motif sebenar yang mendorongnya. Oleh itu, untuk mencapai halangan sebenar dan bukan khayalan yang akan menghalang penjual, anda harus terlebih dahulu bercakap dengan pelanggan dan memahami mengapa dia tidak mahu membuat pembelian.

Bagaimanakah seorang jurujual mengatasi bantahan palsu terhadap yang benar?

Dalam situasi ini, teknik yang dipanggil “anggap” boleh berfungsi dengan sempurna. Penjual yang menggunakannya menanyakan semua bantahan pelanggan soalan sedemikian yang bertujuan untuk menghapuskan semua alasan: "Jika tiada sekatan kewangan, apa yang akan anda lakukan?", "Jika anda tidak mempunyai masalah sedemikian, adakah anda akan membuat perjanjian?". Jika itu pun pelanggan akan mempunyai bantahan, maka anda boleh mengulangi soalan tersebut. Bantahan terakhir adalah benar.

Bantahan palsu

Pada masa yang sama, bantahan pelanggan yang lain tidak boleh diabaikan, walaupun penjual dapat melihat bahawa bantahan tersebut jelas palsu. Lebih-lebih lagi, jika pembeli menimbulkan beberapa bantahan, maka anda harus terlebih dahulu menjawab yang paling mudahdaripada semua.

Perbincangan kos

Titik kritikal dalam rundingan komersial ialah reaksi pelanggan terhadap harga yang diumumkan oleh penjual. Terdapat beberapa teknik yang memungkinkan untuk menjadikan kos ini berpatutan.

Teknik yang dipanggil "sandwic" terdiri daripada fakta bahawa semasa rundingan harga diletakkan di antara dua "lapisan", yang setiap satunya mengandungi faedah yang tidak dapat dinafikan untuk pelanggan. Menggunakan teknik ini, anda mesti berusaha untuk memastikan rundingan berakhir dan dimulakan dengan petunjuk faedah dan faedah, dan bukan angka semata-mata.

Apabila menggunakan teknik “perbandingan”, penjual mengaitkan kos produk dengan faedahnya yang akan dibawa kepada pelanggan olehnya: “Jika anda berfikir tentang berapa banyak anda boleh menjimatkan wang dengan produk ini dalam tahun …”, “Fikirkan tentang apa yang anda akan dapat daripada faedah ini.”

Teknik “pembahagian” melibatkan pentafsiran nilai dengan menguraikannya kepada komponen kecil. Oleh itu, anda boleh membahagikan kos item yang dibeli dengan bilangan tahun yang anda rancang untuk menggunakannya, dan kemudian mengira kos setiap bulan penggunaan.

Bagaimana untuk mengawal suara anda?

Kita semua tahu bahawa bergantung pada suara seseorang, adalah mungkin untuk memberikan penilaian dengan 80 peratus kebarangkalian umur, watak, keadaan emosi dan fizikal semasa. Mengikut sebutan perkataan, lawan bicara boleh menyimpulkan dari mana penutur berasal, apakah pendidikan dan tahap perkembangan umum yang dimiliki oleh penutur.

Teknik jualanperunding jualan yang mempunyai tahap kelayakan yang tinggi harus mempunyai kemahiran yang terbukti dalam mewujudkan hubungan emosi dengan pembeli melalui mood suara yang kedua. Dalam kehidupan seharian, suara orang sendiri secara intuitif menyesuaikan diri dengan suara lawan bicara, terutamanya apabila mereka ingin mencapai sesuatu daripadanya. Profesionalisme penjual juga ditunjukkan dalam kawalan sedar suara dan intonasinya, bergantung pada personaliti setiap pelanggan, matlamat yang ditetapkan, peringkat jualan.

Perunding mestilah "pada panjang gelombang yang sama" dengan pembeli dan membantunya dengan pilihan barangan, menggunakan bagasi pengetahuannya tentang kualiti barangan atau perkhidmatan. Jika dia boleh berkawan dengan pelanggan, maka dia akan mendapat pelanggan tetap.

Kesimpulannya, apabila timbul persoalan tentang cara meningkatkan jualan peribadi kepada jurujual, adalah selamat untuk mengatakan bahawa anda harus menggunakan semua petua di atas dan berusaha untuk lebih banyak lagi.