Teknik Rundingan: Komunikasi Klasik dan Moden, Cara Meningkatkan Kecekapan, Petua dan Helah

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Teknik rundingan ialah sains berasingan yang dipelajari oleh ramai saintis hebat dalam bidang ekonomi. Untuk mencapai kesempurnaan dalam perkara ini hampir mustahil, akan sentiasa ada ruang untuk berkembang. Rundingan adalah salah satu proses kerja yang paling sukar. Kesukaran timbul paling kerap apabila situasi di meja menyerupai perang mini di mana tiada siapa yang mahu berundur dan membengkokkan barisannya. Beribu-ribu buku telah pun ditulis tentang semua jenis teknik perundingan, tetapi pakar menerima pengetahuan asas dalam amalan.

Hasil mesyuarat perniagaan bergantung pada keupayaan anda untuk meyakinkan dan menyampaikan fikiran anda. Anda perlu boleh menjual sebarang produk untuk memanggil diri anda seorang profesional. Malah perkara yang paling indah akan ditolak untuk dibeli jika syarat tertentu tidak diwujudkan. Peraturan ini juga berfungsi secara terbalik: perhiasan, yang dipersembahkan dengan cekap dan yakin, akan menjadi produk yang paling dicari. Perkara yang sama boleh dikatakan mengenai teknik rundingan.dengan pelanggan. Anda boleh memberitahu tentang berita buruk sedemikian rupa sehingga lawan bicara tidak akan kecewa. Sebaliknya, syarat kerjasama yang sangat baik akan menjadi keraguan.

Teknik komunikasi. Soalan yang tidak dijangka

Terdapat banyak teknik untuk menjalankan rundingan perniagaan, setiap penulis mempunyai visinya sendiri. Dalam bahan ini, kami akan cuba mencipta imej kolektif kaedah paling berkesan yang akan membantu anda membuat kontrak yang menguntungkan mengikut syarat anda.

Soalan yang tidak dijangka menjadi sangat diperlukan dalam situasi di mana lawan bicara tidak bersedia untuk membuat keputusan muktamad dan teragak-agak antara perbincangan dan penentangan. Anda boleh melukis selari dengan seni mempertahankan diri, apabila lawan tidak ditangkis, sebaliknya tertarik kepada diri sendiri. Sebagai contoh, anda mungkin bertanya secara tiba-tiba: apakah matlamat yang anda fikir luar biasa? Pembicara akan memikirkan jawapannya, sementara sudah mengurangkan tahap rintangan. Kemudian teruskan membangunkan tema bagaimana keputusan ini boleh dicapai. Pihak lawan akan mengemukakan hujah, yang membolehkan anda memalingkannya ke arah yang betul.

Paradoks ajaib

Teknik berunding dengan pelanggan ini adalah kelebihan priori, tetapi anda perlu menggunakannya dengan bijak. Intinya adalah untuk memberi gambaran berusaha untuk mencapai satu matlamat, walaupun keinginan sebenar anda adalah untuk mencapai hasil yang bertentangan. Kaedah ini sesuai untuk peringkat awal rundingan. Pada ketika ini, anda perlu memindahkan lawan anda daripada keadaan penentangan kepada keadaan renungan. PadaDalam situasi konflik, "tidak" anda mungkin menyebabkan lawan bicara ingin berkata "ya".

Pengendalian bantahan ialah jumlah masa yang banyak dalam semua organisasi yang berurusan dengan jualan. Anda mesti terlebih dahulu bersetuju dengan lawan anda, menerima pendiriannya dalam isu ini. Semasa perbualan, bawa dia kepada idea bahawa hujah anda juga mempunyai hak untuk wujud. Teknik berunding dengan pelanggan ini dilengkapi dengan sempurna dengan frasa pada akhir ayat: “bukankah?”, “Benarkah?”. Dalam kebanyakan kes, lawan bicara secara senyap menganggukkan kepalanya atau secara terbuka bersetuju. Kini anda boleh bergerak dengan lancar ke peringkat kerjasama. Perkara utama ialah membuktikan bahawa anda boleh dipercayai dan anda adalah orang yang memahami pelanggan dalam segala-galanya.

Empati

Teknik perundingan adalah mustahil untuk diringkaskan. Adalah perlu untuk mempertimbangkan bilangan maksimum pilihan supaya pembaca boleh menggunakan petua dalam kehidupan sebenar. Empati adalah empati, penggunaannya sesuai dalam kes di mana lawan bicara secara terbuka berkonflik dan meningkatkan keadaan ke had. Sebagai pihak ketiga, anda boleh campur tangan dan menyebelahi salah satu pihak dalam pertikaian itu. Adalah disyorkan untuk cuba menaikkan semangat tertuduh.

Dengan cara ini, perasaan marah dan marah yang negatif akan bertukar menjadi perasaan positif dengan memahami keadaan mangsa. Tugas anda dalam situasi ini adalah untuk mengurangkan rakan bicara kepada perbualan di wilayah neutral, menawarkan untuk menyelesaikan konflik anda sendiri. Adalah perlu untuk memberitahu setiap peserta motivasi lawannya,tawarkan untuk "berada dalam kasut" lawan bicara.

Kebalikan dari empati

Kaedah ini sesuai untuk orang yang secara khusus mengabaikan keperluan anda, tidak memenuhi tugas segera mereka, hanya malas. Kaedah ini berkesan apabila berhadapan dengan kanak-kanak yang nakal.

Intipati teknik rundingan jenis ini ialah anda menyampaikan kerendahan hati kepada lawan bicara dengan situasi itu, walaupun dalam kekecewaan dan kerengsaan dalaman. Dalam erti kata lain, pengurus mengelirukan lawannya dengan melakukan sesuatu yang tidak diharapkan daripadanya sama sekali. Sebagai contoh, bukannya tuntutan dan kritikan, yang, menurut logik perkara, harus jatuh pada orang bawahan, anda menumpukan pada kerendahan hati dan rasa bersalah. Pemimpin yang berwibawa mengakui kesilapan mereka, yang membawa kepada situasi yang tidak menguntungkan.

Jika anda menggunakan kaedah ini secara aktif, tetapi tiada hasil, anda perlu memahami jenis psikologi lawan bicara. Mungkin pihak lawan adalah "narsis". Jualan mempunyai istilah tersendiri. Kategori "narsis" termasuk orang-orang yang tidak tahu bagaimana membina hubungan yang sama rata, mereka sentiasa meletakkan diri mereka di atas. Pada pandangan mereka, anda adalah peminat atau penonton yang bersemangat.

Adakah anda benar-benar fikir begitu?

Semua orang adalah berbeza, ciri utama seorang profesional ialah mencari pendekatan kepada semua orang. Ada yang sangat dramatik, menunjukkan emosi yang berlebihan. Seseorang membingungkan dirinya dan orang di sekelilingnya. Dengan teknik berunding dalam perniagaan ini, anda memindahkan lawan bicara ke keadaan yang lebih seimbang. Ia sangat berkesan untuk bertanya soalan: "adakah anda benar-benar berfikir begitu?". Hanya perlurasai keadaan agar tidak menjadi yang rugi pada masa ini.

Soalan ini biasanya mengelirukan orang yang terlalu emosi. Mereka benar-benar berfikir, kemudian mereka memahami penghitungan nafsu yang tidak masuk akal. Dalam situasi ini, anda akan mendengar alasan dan taktik berundur. Nada pertuturan sangat penting di sini. Ia adalah perlu untuk bertanya dengan baik dan tenang, jangan gunakan ironi atau permusuhan. Menanyakan soalan mudah pada masa yang tepat akan mengubah keadaan, dan anda akan menjadi ketua dalam perbualan. Ringkasnya, lawan bicara secara bebas memberikan inisiatif dan membantu memahami keadaan sebenar sesuatu.

Selingan "hmm"

Teknik perundingan diplomatik tidak bertolak ansur dengan penggunaan kata-kata parasit dan kata seru. Walau bagaimanapun, kita diberitahu bahawa kita perlu memberi tumpuan kepada situasi tertentu. Seorang teman bicara yang jengkel dan terlalu teruja harus diarahkan ke arah yang lebih tenang dengan meredakan keadaan.

Ini boleh dicapai dengan menggunakan frasa “beritahu saya lebih lanjut”, “jadi apa?” dsb. Penggunaan kata seru membawa kepada persekitaran yang mesra. Apabila lawan anda secara emosi cuba membuktikan sesuatu kepada anda, katakan "hmm". Dalam kebanyakan kes, ini membuatkan dia sekurang-kurangnya terkejut. Ini bukan untuk bertahan, anda hanya pergi ke dalam bayang-bayang, membenarkan pihak bertentangan bertenang dan mendengar.

Ramai pengurus melakukan beberapa kesilapan. Anda perlu memahami bahawa teknik dan taktik berunding memerlukan tahap profesionalisme yang tinggi, kerana secara ringkasnyahubungan perniagaan yang telah dibina selama ini boleh musnah. Orang yang marah tidak perlu berkata "tenang" untuk menenangkannya. Orang yang bercakap akan menjadi lebih marah dan akan ditentang. "hmm" neutral tidak dianggap sebagai penghinaan. Sebaliknya, ini adalah langkah pertama ke arah perbualan yang mencukupi.

Akui kelemahan anda

Dalam amalan peguam terdapat istilah seperti reservasi, atau pengiktirafan fakta. Apakah maksudnya? Ternyata peguam mengakui terlebih dahulu fakta bahawa anak guam telah melakukan tindakan tertentu yang tidak perlu dicabar. Urutan dan teknik menjalankan rundingan perniagaan dalam pengertian ini tidak berbeza.

Jika anda faham bahawa musuh akan membawa topik ini, adalah lebih baik untuk segera bercakap tentang kekurangan anda atau masalah yang berpotensi. Malah, lawan bicara sering hilang dalam situasi sedemikian, kerana separuh daripada bahan yang disediakan akan menjadi karut yang tidak perlu. Untuk kejayaan pembangunan perniagaan dan keperibadian, seseorang mesti menguasai keupayaan untuk berunding. Nyatakan secara ringkas kelemahan anda kepada lawan anda: intipati kelemahan dan bagaimana anda boleh menyingkirkannya. Pada masa yang sama, tidak disyorkan untuk memberi tumpuan kepada perkara ini, selepas pembentangan, anda harus beralih ke topik lain untuk perbincangan.

Beralih perhatian

Apabila terdapat situasi konflik, lawan bicara cuba untuk kelihatan lebih berfaedah terhadap latar belakang pihak lawan dan memberi terlalu banyak perhatian kepada butiran kecil. Malah, mereka bertengkar tentang satu perkara, dan pada akhir perbualan mereka berpindah ke kawasan yang sama sekali bertentangan. Dalam situasi sedemikian, salah satu yang palingteknik yang berkesan ialah menukar perhatian kepada topik penting lain.

Anda perlu bertanya soalan peribadi yang tidak akan menyinggung perasaan musuh dan meredakan keadaan. Teknik menjual dan berunding selalunya bertindih. Jika anda bertanya soalan yang betul tepat pada masanya, anda boleh meningkatkan keyakinan pada diri anda secara serentak dan, dengan itu, menjual produk atau perkhidmatan. Selalunya mereka meminta dalam situasi sedemikian untuk percutian masa depan, matlamat dalam hidup, dll. Memandangkan cadangan yang benar-benar luar biasa akan mewujudkan suasana yang mudah dan santai. Perkara utama adalah berlatih sebanyak mungkin. Mungkin dari masa ke masa anda akan dapat membangunkan teknik perundingan anda sendiri yang akan berfungsi dengan lebih baik. Dalam pengertian ini, pertukaran pengalaman dianggap sebagai kemewahan yang sangat diperlukan, anda perlu menggunakannya secara maksimum.

Kaedah bersebelahan

Hakikatnya ialah komunikasi bersemuka tidak selesa, dan salah faham sering timbul atas dasar ini. Tujuan sebarang komunikasi adalah untuk memenangi seseorang, untuk cuba menjalin hubungan mesra. Untuk memastikan persefahaman bersama, anda boleh menggunakan pendekatan sebelah menyebelah.

Perbualan bertukar menjadi aktiviti bersama pasukan, yang tindakannya bertujuan untuk mencapai matlamat bersama. Semasa perbualan, tanyakan seberapa banyak soalan yang mungkin untuk mengenali orang itu dengan lebih baik. Jika anda mempunyai maklumat yang mencukupi untuk menentukan kualiti peribadi, lebih mudah untuk berunding dengan lawan anda.

Teknik untuk menjalankan perbualan telefon. Kemahiran mendengar

Perbualan telefon biasanya diklasifikasikan sebagai kumpulan yang berasingan, kami akan cubamempertimbangkan isu dalam konteks ini. Untuk mencapai hasil yang positif, anda perlu belajar mendengar dan, yang paling penting, mendengar lawan bicara. Ia tidak disyorkan untuk bertanya secara langsung, kerana ia menyebabkan kerengsaan dan kecurigaan. Ramai orang melihat ini sebagai pencerobohan privasi.

Adalah lebih berkesan menggunakan kaedah memimpin soalan yang mendedahkan lawan bicara sebagai seorang. Teknik berunding melalui telefon berbeza sedikit daripada pertemuan bersemuka. Anda perlu boleh bertanya soalan yang terdapat "lulus" bersyarat. Pihak lawan akan ingin menutup jurang ini dengan lebih cepat, dan perbualan penuh akan muncul (anda akan membeli peti sejuk ini, kerana …). Sebarang maklumat harus dipandang serius, kerana anda tidak tahu jenis orang yang akan berkomunikasi dengan anda pada masa hadapan. Jika semasa perbualan anda dapat mengenal pasti pilihan lawan bicara, berikan tekanan padanya semasa perbualan, jadi anda akan berada dalam kedudukan yang menang.

Jangan takut untuk mendengar "tidak"

Kaedah ini lebih kepada teknik rundingan yang sukar. Walaupun hakikat bahawa lawan bicara menolak anda, anda perlu mencapai matlamat anda. Pendekatan ini digunakan oleh hampir semua penjual dan pengurus jualan. Ia terdiri daripada mengejar matlamat yang berterusan. Jika anda mendengar "tidak" yang muktamad dan tidak boleh ditarik balik, adalah lebih baik untuk memberi masa kepada pelanggan untuk berfikir. Ini adalah kelebihan untuk anda, kerana sekarang anda tahu dengan tepat di mana garis merah yang anda tidak boleh lalui.

Walau bagaimanapun, anda masih perlu menawarkan barangan dan perkhidmatan secara berterusan, untuk mencapai apa yang anda inginkan daripada pelanggan. Sekiranyamendengar penolakan klien sebagai tindak balas, jangan tergesa-gesa panik. Tidak selalu penafian dalam kes ini bermakna keputusan muktamad. Dalam kebanyakan situasi, seseorang berfikir sejauh mana keperluannya bertepatan dengan tawaran itu. Kegigihan yang sederhana membantu pelanggan memilih produk berkualiti pada harga serendah mungkin.

Kawalan diri

Ketahanan pada masa ini merupakan sifat yang sangat penting, yang ketiadaannya boleh menyebabkan anda kehilangan pekerjaan. Dalam situasi gangguan emosi, sangat sukar untuk pulih, tetapi jika anda menggunakan kaedah kawalan diri, anda akan berjaya. Pengurus sering hilang sabar apabila menggunakan teknik telefon. Dalam kes ini, lebih mudah apabila anda melihat seseorang secara langsung. Adalah lebih sukar untuk menerangkan sesuatu dalam format perbualan telefon.

Dalam situasi yang tertekan, nasihat pertama dan terpenting ialah memanggil "jangan panik." Langkah pertama ialah cuba menukar otak kepada pemikiran logik dan menamakan perasaan yang anda alami pada masa ini. Mengapa ini dilakukan, anda bertanya. Kajian telah menunjukkan bahawa dalam keadaan sedemikian, amigdala dalam otak menjadi tenang dari masa ke masa dan pemikiran bergerak ke peringkat seterusnya: lapisan logik-rasional. Dengan kata lain, anda boleh meletakkannya dengan cara ini: jangan sebut frasa "semuanya akan baik-baik saja", "semuanya teratur" sekiranya berlaku gangguan saraf. Ia adalah perlu untuk menggambarkan keadaan dengan tepat, sebagai contoh, "Saya takut." Kata-kata ini boleh diucapkan dengan kuat hanya apabila anda bersendirian dan boleh diam seminit dan menunggu reaksi badan.

Nilai lawan bicara

SemuanyaOrganisasi mempunyai satu prinsip - pelanggan sentiasa betul. Teknik berunding dengan pelanggan di bank adalah berdasarkannya. Setiap orang mahu dihargai. Perasaan penting diri memberi orang kekuatan dan kesabaran. Jika anda entah bagaimana menunjukkan betapa pentingnya pelanggan itu, maka dengan kebarangkalian yang tinggi anda akan menerima terima kasih dalam bentuk persetujuan mengenai cadangan anda.

Agak biasa bagi orang yang bermasalah untuk menuntut perhatian. Terdapat kategori individu yang membawa masalah dalam kehidupan. Mereka sentiasa meminta sokongan, sentiasa tidak berpuas hati. Mereka merasakan dunia berprasangka buruk terhadap kita sedangkan mereka tidak bernasib baik.

Mengenal pasti keperluan pelanggan baharu

Teknik rundingan ialah perkara yang rumit, yang akan kita lihat dengan lebih khusus. Pengenalpastian keperluan berlaku melalui penggubalan soalan utama. Ini dilakukan supaya pelanggan baru merasa terlibat sepenuhnya dalam proses dan memahami bahawa masalah dan keadaan hidupnya tidak acuh tak acuh kepada syarikat. Setiap pengurus di sini memilih cara untuk mencapai matlamat. Seseorang terjun sepenuhnya ke dalam tugas itu, seseorang hanya mencipta ilusi. Seorang jurujual yang baik harus mempunyai rasa tanggungjawab terhadap hasilnya. Menurut statistik, ini membantu bukan sahaja untuk benar-benar memahami isu ini, tetapi juga untuk menyediakan perkhidmatan yang berkualiti.

Oleh itu, mengenal pasti keperluan pelanggan adalah teras kepada semua perhubungan perniagaan. Anda sudah berada di peringkat rundingan mewujudkan hubungan yang saling mempercayai dengan pelanggan, yang tidak boleh tidak bergembira. Pada masa akan datang, kerja pada peringkat ini akan sangat memudahkantugasan.

Penetapan matlamat

Semua urusan perniagaan mestilah jujur. Dan tidak kira apa sebenarnya yang kita bicarakan: pembelian barangan atau penyediaan perkhidmatan. Terdapat persembahan produk dalam hampir semua pilihan jualan. Ia membolehkan anda untuk menunjukkan secara visual manfaat pelanggan yang dirancang, dan kemudian membandingkannya dengan keperluan. Pembeli akan segera disemai dengan hubungan yang saling mempercayai, apabila pengurus bekerja, cuba mencari tawaran yang paling berfaedah. Matlamat mesti bercita-cita tinggi. Jika semua pekerja berusaha untuk memenuhi angka rancangan itu, akibatnya, aliran orang akan meningkat, dan gaji akan meningkat.

Apabila menawarkan perkhidmatan atau produk anda, ingat peraturan asas: anda perlu menyampaikan kepada pelanggan bahawa dia tidak membayar lebih untuk sesuatu yang tidak diketahui, ini adalah pelaburan dalam kejayaan. Teknik berunding tidak membenarkan anda memberitahu pelanggan bahawa tugas itu sukar dan oleh itu mahal. Pengurus mesti menunjukkan dengan jelas berapa banyak peringkat kerja wujud, harga purata perkhidmatan dan apakah kelebihannya berbanding tawaran serupa di pasaran. Mari kita berikan contoh: anda membayar sebanyak ini untuk memfailkan permohonan, kerana ia akan menjadi tuntutan individu, kami akan menyelesaikan isu itu dengan mahkamah secara bebas supaya ia menerimanya, dsb.

Sebelum berunding dengan pelanggan, anda perlu menyediakan dengan teliti dan mengulangi pelbagai peringkat jualan. Adalah perlu untuk memiliki bahan latihan dan mengetahui amalan menyelesaikan bantahan. Jadilah profesional dalam perniagaan anda, nilai dan hormati pelanggan anda - dan anda akan berjaya.