Strategi rundingan. Bersedia untuk rundingan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Setiap peserta dalam rundingan perniagaan mahu mereka berakhir secara produktif untuknya, untuk membantu mengekalkan hubungan mesra dengan pihak lain. Tetapi bagaimana untuk mencapai penerimaan syarat anda, menyampaikannya dengan cara yang paling bermanfaat untuk pasangan? Bagaimana untuk tidak meluluskan keputusan yang tidak berkesan, tidak bersetuju dengan cadangan yang tidak produktif? Jawapannya terletak pada memilih strategi perundingan yang betul. Apakah mereka, dalam situasi apa ia relevan, bagaimana ia digunakan, kami akan menganalisis dalam bahan ini.

Apakah ini?

Strategi rundingan - rancangan am untuk mencapai matlamat yang ditetapkan dalam rundingan perniagaan. Urutan tindakan tertentu yang akan membawa kepada pencapaian matlamat yang ditetapkan.

Strategi perundingan ialah arah tertentu, vektor tingkah laku yang direka untuk situasi tertentu.

Strategi ini atau itu dipilih berdasarkan pemahaman situasi rundingan itu sendiri. Analisis apa yang menyertainya, bagaimana ia disediakan. Nilaikan faktor-faktor yang mempengaruhi keadaan ini. Bagaimanakah perunding ini boleh mempengaruhi perkembangannya? Selepas menganalisis penilaian semua perkara di atas, yang lebih tepat untuk inistrategi rundingan kes.

Apa yang perlu dipilih?

Bagaimana untuk memilih strategi yang betul? Sebagai persediaan untuk rundingan, dua soalan penting perlu dijawab:

• Sejauh manakah anda komited untuk mencapai hasil yang ditetapkan?
• Sejauh manakah anda mengambil berat tentang hubungan anda dengan pasangan anda, pada masa kini dan masa depan?

Tanya diri anda soalan ini sebelum setiap mesyuarat perniagaan. Dengan menjawabnya, anda boleh mencari strategi yang sesuai untuk anda dengan mudah.

Mengelak

Dalam dunia strategi dan taktik perundingan, ini juga dipanggil teknik tanpa tindakan. Ia dilaksanakan dalam situasi di mana pencapaian mana-mana keputusan mesyuarat, perjanjian itu tidak penting untuk perunding. Apabila rundingan penting baginya kerana ia akan membantu mengekalkan dan mengeratkan hubungan dengan pasangan.

Pada pandangan pertama, ramai yang akan menganggap strategi sedemikian sebagai merugikan dari semua pihak. Tetapi pada masa yang sama, dalam persekitaran perniagaan, ia digunakan agak kerap. Terdapat sebab yang baik untuk ini juga. Khususnya, jika terdapat situasi yang sangat tidak menguntungkan untuk berunding.

Di sini perunding cuba untuk tidak menyimpang dari kedudukan mereka, supaya tidak membuat perjanjian yang tidak menguntungkan, malah kerugian yang serius.

Kehilangan dua hala

Sudah tentu, semasa menjalankan mesyuarat perniagaan, taktik sedemikian jarang dipilih secara sedar. Sebaliknya, ia adalah hasil daripada persediaan yang tidak mencukupi untuk rundingan. Taktik "dosa" perunding yang telahsifat-sifat seperti degil, autoritarianisme, keangkuhan.

Menariknya, apabila mengadakan mesyuarat, mereka ditetapkan hanya untuk menang. Lebih-lebih lagi, mereka merancang untuk mencapainya dengan apa cara sekalipun. Perunding sedemikian sama ada tidak dapat atau tidak mahu menahan emosi mereka, dengan itu memusnahkan hubungan yang terjalin dengan pasangan. Dan, sudah tentu, mereka tidak mendapat apa yang mereka mahu. Perunding kedua juga mendapati dirinya dalam keadaan merah akibat pertemuan yang sia-sia.

Ini adalah pendekatan yang paling tidak cekap di sini. Ia menunjukkan ketidakcekapan perunding, kekurangan fleksibiliti tingkah laku dan tidak menghormati pasangan. Selalunya, salah satu pihak tergelincir kepada "Saya fikir begitu, titik!", "Seperti yang saya katakan, jadilah!" dan frasa lain yang memburukkan lawan bicara. Tekanan teruk sedemikian tidak menyumbang kepada penyelesaian kes itu.

Bilakah kerugian bersama menguntungkan?

Namun, dalam amalan, mengikuti taktik sedemikian bukanlah sesuatu yang luar biasa. Ini bukan sahaja konflik interpersonal, tetapi juga salah faham antara wakil organisasi, litigasi. Untuk menyelesaikan konflik sedemikian, sebagai peraturan, ia ternyata hanya semasa campur tangan pihak ketiga.

Penggunaan taktik sedemikian yang berkesan hanya dalam satu kes: pihak-pihak memahami bahawa kepentingan mereka adalah saling eksklusif, bahawa mereka tidak akan dapat mencapai penyelesaian yang aman untuk masalah itu. Perselisihan faham antara mereka akan kekal dalam apa jua keadaan. Oleh itu, pilihan terbaik adalah menerimanya tanpa saling mencela dan meluahkan perasaan.

Penyesuaian

Di mesyuarat perniagaan, anda boleh menggunakan taktik yang dipanggilkonsesi. Ia sesuai untuk kes-kes di mana perunding mempunyai sedikit kebimbangan sama ada dia boleh mencapai apa-apa keputusan yang diharapkan atau tidak. Tetapi pada masa yang sama, dia sangat berminat untuk memastikan pasangannya mencapai matlamatnya.

Hasil taktik ini adalah untuk mengurangkan permintaan anda sendiri, mengurangkan minat anda supaya rakan kongsi menang.

Seperti yang sebelumnya, strategi ini nampaknya benar-benar rugi apabila menjalankan rundingan perniagaan. Di hadapan kelemahannya. Lagipun, akibat perjanjian sedemikian, perunding tidak menerima apa-apa yang berharga, yang diperlukan untuk dirinya sendiri. Sebaliknya, ia kalah, memberi laluan kepada sesuatu yang jauh daripada memenuhi kepentingannya sendiri.

Namun, sebab mengikuti taktik ini adalah untuk mengekalkan hubungan baik dengan pasangan. Ia digunakan apabila hubungan sedemikian lebih penting daripada faedah dan kepentingan mereka sendiri. Tujuan rundingan di sini adalah untuk membina baru atau mengukuhkan hubungan perniagaan sedia ada. Khususnya, mereka perlu apabila mereka akan membina hubungan yang boleh dipercayai dengan rakan kongsi selepas satu mesyuarat perniagaan.

Bilakah anda perlu menyesuaikan diri dengan pasangan anda?

Selain itu, gaya perundingan ini akan sesuai dengan anda jika anda mengakui bahawa anda boleh salah dalam beberapa isu, bahawa dalam aspek tertentu anda boleh salah. Walaupun topik yang sedang dipertimbangkan adalah sangat penting untuk bahagian kedua.

Taktik penyesuaian juga berjaya dalam kes-kes apabila, sebagai tindak balas kepada konsesi anda, anda mengharapkan sejenis rasa terima kasih, keutamaan daripada peserta keduarundingan. Ia juga digunakan apabila kedudukan anda lemah. Maksudnya, anda menyedari bahawa kata penentu dalam rundingan dalam apa jua keadaan tidak akan menjadi milik anda.

Pertandingan

Bagaimana untuk berunding? Jika keputusan mereka adalah yang paling penting kepada anda, anda tidak peduli dengan keputusan mesyuarat untuk pasangan anda, anda perlu memikirkan taktik pertandingan. Pertikaian, transaksi pengedaran, penguasaan - nama lain.

Dalam menggunakan strategi ini, perunding didorong semata-mata oleh matlamat dan kepentingannya sendiri. Perkara utama baginya ialah meyakinkan pihak lain untuk mengalah. Dalam taktik sedemikian, kedua-dua persaingan lembut dan keras digunakan. Pertimbangkan perbezaan antara mereka.

Jika taktik perundingan yang sukar ada dalam agenda, maka perunding tidak teragak-agak untuk menggunakan cara yang melampau seperti ancaman, paksaan, hukuman dan tindakan unilateral. Walaupun teknik ini nampaknya tidak sepenuhnya beretika, ia adalah wajar dalam situasi tertentu.

Sebagai contoh, apabila perjanjian adalah penting bagi perunding, apabila perlu untuk menangani masalah dengan cepat, apabila penentangan pihak lain penuh dengan akibat yang membawa maut. Pengikut peranginan taktik ini bukan sahaja melakukan tindakan yang sukar, tetapi juga tindakan yang tidak biasa dan tidak popular.

Bergantung pada kepentingan topik rundingan, anda boleh memilih versi lembut pertandingan. Pada beberapa ketika, ia juga menyerupai kompromi. Dalam kes ini, tawar-menawar adalah sesuai. Para pihak boleh bertukar-tukar konsesi.

Tetapi bagi perunding, kepentingannya sendiri masih berada di latar depan. Dan satu-satunya aspirasinya- mendapat faedah peribadi daripada rundingan ke tahap maksimum. Dia hanya ingin memperbaiki kedudukannya. Bagi hubungan dengan pasangan, minat dan faedahnya tidak begitu penting. Semua langkah dan tindakan mempunyai satu matlamat - untuk mencapai tawaran terbaik untuk diri sendiri.

Menang-kalah

Satu manifestasi persaingan yang sukar. Salah seorang perunding berusaha untuk mencapai maksimum untuk dirinya sendiri dengan "menyerang" kepentingan pihak lain. Taktik perundingan sedemikian adalah tipikal, contohnya, untuk situasi "pelaksana-pelanggan".

Pelanggan di sini mempunyai kelebihan yang tidak dapat dinafikan - ia adalah sumber kewangan. Ia adalah demi kepentingannya untuk membuat perjanjian dengan faedah maksimum untuk dirinya sendiri - untuk mencapai diskaun yang baik, penyediaan perkhidmatan tambahan, syarat tertentu untuk mengeluarkan pesanan. Jika kerja ini penting kepada penghibur, maka di bawah tekanan sedemikian dia bersetuju dengan syarat yang jelas tidak menguntungkan dirinya.

Tetapi kemudian pelaku mungkin menyimpang dari kerangka tegar di mana dia diletakkan. Sebagai contoh, tangguhkan tarikh akhir untuk menyiapkan pesanan atau berikan produk pada harga diskaun dengan beberapa kecacatan yang tidak dapat dilihat pada pandangan pertama.

Oleh itu, dalam beberapa kes, keuntungan yang "diregangkan" dalam rundingan bertukar menjadi tolak untuk pelanggan. Sudah tentu, strategi sedemikian tidak sama sekali bertujuan untuk mewujudkan dan mengekalkan perkongsian yang baik. Ia membenarkan dirinya hanya dalam interaksi jangka pendek.

Situasi yang baik untuk taktik ini ialah apabila anda perlu mencapai hasil yang ketaratempoh masa yang terhad. Walau bagaimanapun, seseorang mesti memahami bahawa tahap tekanan ke atas peserta kedua adalah berkadar songsang dengan keinginannya untuk menjalankan rundingan selanjutnya.

Berkompromi

Tidak semua ahli strategi melihat kompromi sebagai kedudukan yang berdaya maju. Ia dianggap terutamanya sebagai penyelesaian "malas" kepada masalah (bukan percubaan paling berjaya untuk memuaskan kepentingan bersama), atau sebagai konsesi yang dibuat oleh kedua-dua pihak.

Tetapi kompromi sering digunakan dalam rundingan hari ini. Di sini minat tinggi yang sama perunding dalam keuntungan peribadi berlaku. Tetapi pada masa yang sama, dia juga berminat dengan fakta bahawa pasangannya juga menang.

Bilakah taktik ini digunakan? Apabila perunding melihat bahawa pihak lain dalam transaksi menunjukkan inisiatifnya dalam rundingan, dia tidak menyembunyikan minatnya yang mendalam terhadap keputusan mesyuarat. Tetapi pada masa yang sama, dia bersedia untuk membuat beberapa konsesi, kerana dia memahami bahawa tanpa mereka rundingan akan menjadi sia-sia. Dalam kes ini, perunding pertama memilih taktik yang sama untuk mencapai keputusan tertentu yang bermanfaat kepada kedua-dua pihak melalui konsesi bersama.

Walau bagaimanapun, teknik kompromi tidak universal. Ia tidak berkenaan dalam situasi berikut:

• Sisi adalah setara.
• Perunding mengejar matlamat yang saling eksklusif.
• Pertikaian tidak boleh diterima dalam mesyuarat ini.
• Kerjasama antara pihak tidak dapat dilakukan.
• Penyelesaian sementara pantas bagi isu rumit yang diperlukan.

Kerjasama

Strategi sedemikian nampaknya berjaya dalam pelbagai cara. Dalam aplikasinya, secara teorinya, seharusnya tidak ada pembahagian kepada "pemenang-kalah". Kedua-dua pihak menang, mesyuarat perniagaan adalah produktif untuk perunding.

Jika urus niaga adalah pengedaran dan kedudukan, matlamat pihak adalah saling eksklusif, rundingan integrasi diadakan. Dalam perjalanan mereka, aspirasi seorang perunding tidak perlu bercanggah dengan aspirasi orang lain.

Selain itu, faedah satu pihak tidak bermakna hilangnya faedah pihak yang lain. Tiada "membahagikan pai" di sini. Situasi ini bukan tipikal untuk penggunaan taktik pertikaian.

Apabila bekerjasama, perunding yang menyepadukan cuba fokus pada matlamat bersama yang membawa mereka bersama. Mereka mahu mencapai penyelesaian yang memenuhi keperluan dan kepentingan penting setiap pihak. Dan mereka tidak berkeras untuk memuaskan kepentingan mereka sahaja.

Kami berkenalan dengan strategi asas untuk berunding. Semasa membuat persediaan untuk mesyuarat, anda sepatutnya sudah memilih salah satu daripada taktik ini untuk diri sendiri. Yang mana satu bergantung pada minat anda terhadap hasil transaksi dan hubungan selanjutnya dengan rakan kongsi.