Jenis pembeli utama di pasaran dan di kedai

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Hubungan antara penjual dan pembeli adalah antara yang paling sukar, kerana penjual perlu mencari bahasa yang sama dengan mereka. Menurut kajian, keberkesanan jualan bergantung kepada sejauh mana penjual mengetahui jenis pembeli dan cara mencari pendekatan kepada mereka. Dan pembeli terutamanya adalah orang, yang masing-masing mempunyai ciri psikologi tersendiri.

Jenis klasik

Kami semua berbeza, kami mengunjungi kedai yang berbeza, kami memilih produk yang terkenal dan tidak begitu jenama pada harga yang mahal dan berpatutan. Taraf hidup moden membolehkan kami mengklasifikasikan semua pembeli mengikut prinsip berikut:

• Potensi: terdapat pelanggan yang kerap mengunjungi kedai tertentu, tetapi tidak membeli barang.
• Pelanggan baharu memasuki kedai buat kali pertama. Dan penjual ditugaskan untuk memberi kesan yang baik kepada pelanggan supaya mereka membuat pilihan yang memihak kepada kedai ini.
• Pelanggan setia: mereka biasa dengan penjual, sentiasa membuat pilihan di kedai tertentu dan menghargainya untuk kualiti produk, atau harga, atau kakitangan perkhidmatan.
• Pembeli bukan keutamaan: Jenis pembeli ini adalah yang paling sukar untuk ditangani kerana mereka perlu diurus dengan teliti.

Apakah emosi

Setiap daripada kita datang ke kedai tertentu untuk pembelian tertentu. Dan setiap daripada kita mempunyai emosi yang istimewa daripada melawat outlet tertentu. Pakar psikologi mengelaskan semua klien kepada jenis berasingan mengikut keadaan emosi mereka:

• Pelanggan yang tidak berkomunikasi: mereka pendiam dan pendiam, dan mereka tidak suka menjawab soalan jurujual.
• Pembeli yang malu sentiasa menganggap mereka betul, jadi mereka jarang mendengar nasihat penjual, mereka dicirikan oleh rasa gugup dan teruja.
• Pembeli yang baik hati sentiasa bersedia bercakap dengan penjual, mendengar nasihat mereka dan juga mengikut mereka. Kadangkala pelanggan sedemikian membeli barangan kerana mereka takut menyinggung perasaan penjual dengan ketidakpercayaan mereka.

Ini ialah jenis pembeli utama kedai mengikut keadaan emosi, tetapi antara kategori ini terdapat ramai pelanggan yang keadaan psikologinya boleh berbeza-beza daripada pencerobohan kepada keyakinan diri dan obsesi.

Tingkah laku apa

Membeli-belah ialah proses emosi dan setiap pembeli berkelakuan berbeza. Seseorang boleh memilih perkara yang sama untuk masa yang lama, setelah mengukur banyak perkara, dan seseorang datang untuk model tertentu dan membelinya. Menurut ahli psikologi, semua jenis pembeli berkelakuan berbeza apabila produk baharu muncul di rak:

• Inovator ialah pelanggan yang bertindak balas paling pantas terhadap produk baharu di kedai, dan bagi mereka penegasan diri mereka sendiri lebih penting. Pelanggan sedemikian, menurut ahli psikologi,berusaha untuk menarik perhatian orang lain dengan pakaian asli dan yang paling penting, pakaian baharu.
• Pelanggan aktif juga membuat pembelian pantas, tetapi mereka didorong oleh pengiklanan.
• Pembeli progresif ialah jenis yang paling popular, kerana mereka membeli produk apabila popularitinya memuncak.
• Materialis ialah pelanggan yang membeli barangan yang sudah ketinggalan zaman pada harga diskaun. Mereka tidak menerima produk baharu dan mengambil produk yang sesuai.

Perkataan pemasar

Pada pendapat mereka, adalah mungkin untuk menentukan jenis pembeli mengikut kriteria tingkah laku. Pemasar mengenal pasti 4 jenis pengguna:

• Dengan tingkah laku yang kompleks. Tingkah laku ini adalah tipikal pelanggan yang membeli produk baru dan mahal. Sebagai peraturan, pembelian sedemikian jarang dibuat, jadi ini dilakukan secara sedar. Tingkah laku pembelian sedemikian dipanggil kompleks, kerana pengguna berusaha untuk mengkaji semua aspek pembelian untuk menghapuskan kemungkinan risiko untuk dirinya sendiri. Dalam kes ini, penjual berusaha untuk memberikan maklumat yang paling bermaklumat dan boleh difahami tentang produk dan sifatnya, kelebihannya, supaya pembeli boleh mengesahkan ketepatan pilihannya sendiri.
• Banyak jenis, jenis pembeli mempunyai tingkah laku tidak selamat apabila mereka berpeluang memilih daripada beberapa produk yang serupa dan serupa. Pakar psikologi menyatakan bahawa pengguna sedemikian memperoleh sesuatu sebagai cara ekspresi diri.
• Tingkah laku membeli yang lazim adalah ciri pengguna yang mempunyaipenglibatan yang rendah dan tidak nampak banyak perbezaan antara produk. Pembeli sedemikian hanya pergi ke kedai untuk perkara tertentu dan membelinya tanpa membandingkan atau mencari faedah. Memandangkan pelanggan ini tidak mempunyai kesetiaan jenama, pemasar menggunakan penyelesaian seperti harga diskaun atau jualan untuk memberi insentif kepada mereka.
• Tingkah laku carian: Pengguna dengan tingkah laku ini tidak menumpukan pada jenama tertentu - mereka memilih perkara yang mereka suka di sini dan sekarang.

Jenis pelanggan perniagaan

Pembeli boleh berbeza - ceria dan menarik diri, mencari dan mengetahui dengan tepat mengapa dia datang ke kedai atau ke pasar. Dan jika pasaran masih mempunyai peluang untuk tawar-menawar dan menetapkan harga yang sesuai untuk anda, maka ini tidak berfungsi di kedai. Apakah jenis pembeli, adalah penting untuk mengetahui untuk penjual itu sendiri, kerana ini membolehkan anda mengatur kerja dengan pelanggan dengan betul. Dan pelanggan berbeza, begitu juga niatnya:

• Mahu dan boleh membeli: dalam kes ini, penjual berminat untuk menarik minat pelanggan dan membawanya membeli.
• Mahu tetapi tidak boleh membeli: dalam kes ini, penjual mengetahui sebab ketidakmungkinan membeli dan cuba memastikan pelanggan masih membuat pilihan yang memihak kepada produk ini.
• Tidak mahu, tetapi mempunyai keupayaan untuk membeli.

Semua jenis pembeli ini agak biasa di pasaran, jadi penjual perlu memikirkan strategi dan mencari pendekatan kepada setiap pembeli tertentu mengikut keperluannya danpeluang.

Siapa awak

Semua jenis psikologi klien boleh diterangkan dalam perkataan berikut:

1. Penganalisis sentiasa mencari jawapan kepada soalan "Bagaimana?" dan berusaha untuk mencari produk yang memenuhi keperluan mereka. Pengguna ini tidak terlalu malas untuk menyemak fakta, kerana mereka suka kesempurnaan dalam segala-galanya. Mereka bertanya banyak soalan, jadi penjual perlu menggunakan semua kekuatan dan kesabaran untuk menyampaikan semua maklumat penting kepada pelanggan.
2. Pembeli yang berdedikasi sentiasa tahu perkara yang mereka mahu dan bila. Jadi mereka datang ke kedai atau pasaran sudah dengan matlamat tertentu, ditetapkan untuk menang, jadi kesilapan atau pilihan yang salah dikecualikan. Pembeli sedemikian menjimatkan masa mereka, jadi mereka tidak akan membuangnya pada soalan yang tidak perlu.
3. Kenapa-mengapa-pelanggan dibimbing dengan mengenali selok belok produk. Mereka banyak bercakap dan bertanya, dengan sabar mendengar semua jawapan, tetapi mereka tidak begitu berminat dengan fakta dan butiran.
4. Pembeli yang beremosi adalah pengambil risiko, mereka bertenaga, jadi mereka sering membuat pembelian secara spontan. Selalunya, orang jenis ini berusaha untuk menekankan prestij dan cinta mereka untuk keadaan yang selesa.

Tingkah laku: Lebih hangat…

Membeli-belah ialah proses yang kompleks dari segi ekonomi dan psikologi. Para saintis juga mencipta model khas tingkah laku pengguna akhir. Jadi, menurut F. Hotler, setiap pembeli berkelakuan secara berperingkat: mula-mula dia menyedari dan mencari maklumat, kemudian dia membuat keputusan dan menilai ketepatannya.tindakan. Jenis pembeli utama bertindak seperti ini: mula-mula mereka menentukan keperluan untuk pembelian, mengkajinya, kemudian mereka mensimulasikan situasi carian dan pergi ke kedai. Dan di sini adalah penting bahawa pengguna membuat keputusan yang cepat, dan ini dipengaruhi oleh banyak faktor.

…Batman

Menurut model Bethmann, pilihan ialah prosedur berulang, bukan berurutan. Saintis percaya bahawa pengguna pertama kali memproses maklumat, bermotivasi untuk membeli produk, menilainya, dengan mengambil kira pengaruh situasi dan pilihan individu. Dan barulah memutuskan sama ada hendak membeli atau tidak membeli.

Apakah jenis pembeli, seperti dan pembelian

Kita semua unik, setiap orang mempunyai keutamaan, nilai dan keperluan mereka sendiri. Pelbagai jenis pembeli, jenis pembelian, dan tidak mengapa. Tetapi saintis percaya bahawa pilihan produk tertentu adalah terutamanya masalah psikologi. Dan ini digunakan dengan mahir oleh kedua-dua pemasar dan penjual. Semua pembelian, pada pendapat mereka, dibahagikan kepada tiga jenis:

1. Pembelian yang dirancang dengan jelas.
2. Belanja spontan di sini dan sekarang.
3. Pembelian yang dirancang separa.

Adalah diperhatikan bahawa kebanyakan pembeli membuat pembelian secara spontan, dan ini boleh menjadi barangan dari mana-mana kategori harga. Selalunya, pengguna secara tidak terancang memilih sesuatu yang padat dan sering digunakan di rumah. Penjual sendiri meletakkan semua barang impuls ini di tempat yang paling mudah dilihat - supaya pembeli pasti tidak lalu. Di samping itu, adalah penting bahawa tempat itu disusun dengan teliti danmenarik perhatian dengan warna atau imej yang terang.

Bagaimana dari sudut ekonomi

Pembeli menarik bukan sahaja kepada pemasar dan ahli psikologi, tetapi juga kepada ahli ekonomi. Mereka membuat kesimpulan bahawa pelbagai jenis pembeli berkelakuan mengikut beberapa kesan:

• kesan perpaduan dengan majoriti;
• kesan sombong;
• kesan veblen;
• kesan harga.

Kesan solidariti dengan majoriti mengatakan bahawa seseorang membeli produk bukan kerana dia memerlukannya, tetapi kerana majoriti melakukannya. Maksudnya, pembeli sedemikian berusaha untuk menjadi seperti orang lain, untuk memadankan orang lain untuk memenuhi idea mereka tentang fesyen, keanggunan dan sebagainya.

Kesan sombong ialah keinginan untuk membuat pembelian demi status seseorang, untuk menunjukkan kepentingan dan keasliannya sendiri, untuk menonjol daripada orang ramai. Mengikut kesan Veblen, barangan dibeli untuk penggunaan yang mudah dilihat. Selalunya, barang mahal dibeli, direka untuk memberitahu tentang prestij dan status pembeli. Kesan harga menguasai apabila produk dipilih bukan sahaja untuk kualiti tetapi juga untuk harga.

Semua berbeza tetapi semua sama

Secara amnya, tingkah laku membeli boleh dijelaskan oleh pelbagai faktor - pendapatan, keperluan seketika, keinginan, dan keinginan untuk menonjol. Seseorang menilai produk, seseorang memilih yang paling bergaya, seseorang sentiasa memilih jenama produk yang sama, dan seseorang tidak terikat dengan mana-manajenama tertentu. Kita semua adalah pembeli pelbagai jenis dan tahap kehidupan, tetapi menurut saintis, kita semua menunggu barang berkualiti yang akan dijual kepada kita dengan perhatian dan komunikasi. Dan pembeli moden bukanlah seorang yang mendambakan keseronokan, tetapi seorang yang mencari di atas segalanya untuk dimaklumkan dan mengawal keputusan mereka.