Panggilan dingin bakal pelanggan: di mana untuk mendapatkan pangkalan, senario. Tarikan pelanggan baru

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Jika anda bekerja dalam bidang jualan, anda tidak perlu menjelaskan apa itu panggilan dingin. Kerana inilah pengurus muda sering membuat keputusan untuk mencuba sendiri dalam profesion lain. Walaupun untuk rakan sekerja yang berpengalaman, tugas ini selalunya merupakan ujian sebenar. Tangan menggeletar, suara pecah dan nada suara yang tidak puas hati di hujung wayar membuatkan anda ingin segera menutup telefon dan tidak akan menghubungi sesiapa lagi.

Apa yang boleh dikatakan tentang keberkesanan kerja sedemikian? Kemungkinan besar, ia akan sama dengan sifar. Hari ini kita ingin bercakap secara terperinci tentang apa itu panggilan sejuk dan apakah tugas yang dihadapi oleh pemanggil. Untuk mencapainya, anda perlu terlebih dahulu mengajar pengurus cara bekerja dengan alat yang diamanahkan kepadanya.

Tunggu untuk membuka direktori

Bagaimanakah ia biasanya berfungsi dalam syarikat perdagangan? Seorang pengurus baharu memasuki barisannya, dan dengan menghela nafas lega, rakan sekerja yang berpengalaman memberikannya direktori syarikat di bandar itu. Daripada latihan dan penyesuaian yang diperlukan, dia ditawarkan untuk menghubungi 100, 200, 300 orang sehari dan memberitahu mereka sesuatu tentang syarikat yang dia sendiri bicarakan.tidak tahu apa-apa. Apakah kesan yang tinggal pada bakal pelanggan? Adakah mereka mahu mendengar maklumat tentang syarikat anda sekali lagi? Nampaknya, acara ini perlu disediakan dengan lebih teliti.

Apa itu panggilan sejuk

Pada asasnya, ini adalah panggilan kepada orang yang tidak dikenali. Kadangkala pengurus syarikat terlibat dalam fakta bahawa mereka kerap menghubungi pelanggan sedia ada dan memaklumkan mereka tentang promosi semasa. Ini adalah teknik yang sedikit berbeza, yang membayangkan mekanisme pengaruh yang berbeza, malah gaya komunikasi yang berbeza.

Panggilan dingin hanyalah bercakap dengan orang yang tidak dikenali. Pada masa yang sama, ia tidak selalu menjadi matlamat untuk menjual produk atau perkhidmatan kepada pihak lawan. Adalah lebih penting untuk menyediakan maklumat dengan cara yang menarik. Dan di sini terletak sebab utama kekurangan hasil. Ini adalah matlamat yang salah ditetapkan dan kekurangan persediaan yang betul. Ini membawa kepada reaksi negatif daripada pelanggan.

Perkara utama ialah mencapai penghujung senarai

Beginilah cara pengurus muda melihat tugas itu. Anda perlu menelefon seluruh direktori telefon, baik, dalam apa jua keadaan, seramai mungkin orang. Mungkin ada yang berminat. Iaitu, kaedah ini didekati dengan sangat remeh, mereka tidak cuba menjangkau semua orang. Jadi tukar target dulu. Anda harus menarik minat pelanggan yang berpotensi, berikan dia maklumat berguna sebanyak mungkin secara umum dan buat dia meminta "tambahan". Selain itu, kini anda boleh cuba meneutralkan semua bantahan dan keraguan. Tidak semestinya pelanggan membuat perjanjian melalui telefon. Tetapi dalam seminggu dia mungkiningat anda dan singgah ke pejabat untuk bertanya butiran lanjut.

Adakah anda benar-benar memerlukan buku telefon

Mari kita bincangkan tentang pengenalan mekanisme seperti panggilan dingin. Ya, ia biasanya dilaksanakan secara ringkas: buka senarai telefon yang tidak berkesudahan dan mula membuat panggilan. Tiada siapa yang gembira mengenainya. Anda memecat orang ramai daripada perniagaan dan mencurahkan aliran maklumat yang tidak berguna ke atas kepala mereka, selalunya tanpa bertanya sama ada mereka memerlukannya. Oleh itu, adalah wajar untuk membina asas pelanggan terlebih dahulu. Iaitu, bukan sahaja maklumat hubungan, tetapi semua yang boleh didapati. Berapa lama syarikat itu berada di pasaran, siapa yang menguruskannya, di mana mereka berada, dengan siapa mereka bekerjasama. Setuju, lebih mudah untuk menjalankan dialog dengan seseorang yang anda tahu sesuatu, mewakili skop minatnya dan boleh merumuskan tawaran yang dia tidak mahu tolak. Ini jauh lebih baik daripada menghubungi syarikat kasut dan menawarkan untuk membeli bolt tingkap plastik.

Di mana untuk mendapatkan pangkalan

Panggilan dingin bakal pelanggan bukan sahaja untuk pemula. Profesional jualan yang berpengalaman mempunyai asas mereka sendiri, tetapi tiada syarikat boleh melakukannya tanpa pembangunan berterusan. Kemasukan berterusan pelanggan baharu adalah kunci kejayaan. Di mana hendak mencari mereka? Terdapat banyak cara, anda hanya perlu berfikir.

• Acara perniagaan, latihan atau persidangan diadakan secara berkala. Seorang wakil syarikat harus melawat mereka, dan bukan sahaja untuk mendapatkan maklumat baharu. Mana-mana orang yang hadir di sini boleh menjadi bakal pelanggansyarikat awak. Selain itu, anda tidak perlu segera meneruskan cadangan, cukup dengan mengambil maklumat hubungan dan bersetuju bahawa anda akan menghubungi.
• Dari mulut ke mulut - nampaknya, kepada siapa anda boleh memberitahu tentang produk dan perkhidmatan anda dalam kehidupan seharian? Ternyata banyak. Anda tidak sepatutnya memikat rakan dan kenalan, tetapi kenalan mereka adalah penonton yang sesuai. Oleh itu, beritahu pendandan rambut tentang syarikat anda semasa anda memotong rambut, pemandu teksi, doktor gigi. Berapa ramai orang yang melaluinya dalam satu hari!
• Membeli pangkalan siap sedia ialah perkhidmatan popular hari ini. Melalui Internet, anda boleh membeli senarai telefon tertentu. Walau bagaimanapun, maklumat pelanggan selalunya minimum di sini dan banyak nombor mungkin tidak lagi dikemas kini.
• Cari syarikat melalui pengiklanan. Terdapat dua cara di sini. Cari iklan di mana firma itu menawarkan perkhidmatannya kepada pelanggan dan juga mengambil pekerja baharu.
• Rangkaian sosial. Menarik pelanggan baharu daripada Internet telah lama menjadi keutamaan bagi kebanyakan pengurus. Dan media sosial adalah ideal. Di sini seseorang berkongsi aspirasi dan aspirasinya, menyiarkan maklumat tentang keluarga dan rakannya. Oleh itu, walaupun individu menjadi sasaran mudah untuk panggilan sejuk. Adalah logik bahawa jika gambar profil adalah seorang wanita muda dengan anak, dia tidak mungkin memerlukan maklumat tentang alat ganti kereta. Ayahnya adalah perkara yang sama sekali berbeza, memamerkan di sebelah kereta kegemarannya dalam setiap foto.

Petua & Trik

Kini anda sudahidea tentang tempat untuk mendapatkan pangkalan untuk panggilan sejuk. Walau bagaimanapun, ia tidak boleh dilakukan sekali dan untuk semua. Semasa syarikat anda berjalan, pangkalan data harus sentiasa terbuka kepada pelanggan baharu. Pada masa yang sama, hasil terkumpul tidak boleh diabaikan. Ramai yang buat silap. Kami membuat beberapa panggilan sejuk yang berkesan, mungkin menjemput pelanggan dan membuat perjanjian … dan melupakan pelanggan. Tetapi tumpuan kepada kerjasama jangka panjanglah yang menambah kestabilan pada hubungan anda. Anda perlu menghubungi pelanggan dengan kerap, tanpa mengira keputusan. Jika dia menolak hari ini, belum tentu perkara yang sama akan berlaku esok.

Menyediakan ucapan

Jangan bergantung pada kefasihan anda, ini bukan pilihan apabila ia boleh membantu. Skrip panggilan sejuk mesti dipratulis dan dilatih. Sebaik-baiknya, ia berdasarkan soalan tersirat prospek. Anda yang merancang panggilan itu, dan orang yang mengangkat telefon itu tidak tahu apa-apa mengenainya. Dan dia akan benar-benar mendapat maklumat dalam masa 30 saat:

• Siapa awak?
• Apa yang awak buat?
• Apa yang anda mahukan daripadanya?
• Bagaimana anda boleh membantu?
• Mengapa anda boleh dipercayai?

Skrip wajar disediakan lebih awal, tetapi cuba gunakannya sebagai helaian tipu. Perbualan dengan ketat mengikut templat menyerupai perbualan dengan robot. Dan jangan lupa senyum. Walaupun melalui telefon, seseorang dapat merasakan perasaan anda.

Contoh senario

Dia mungkin tidak sesuaikepada anda secara peribadi, tetapi akan memberikan struktur umum ke arah mana untuk diteruskan. Jadi, algoritma kerja pengurus pada panggilan sejuk termasuk sepuluh elemen standard. Mari kita lihat dengan lebih dekat setiap daripada mereka:

• Memperkenalkan pekerja dan syarikat. Tiada penjelasan diperlukan.
• Pengenalan lawan bicara: “Bagaimana saya boleh menghubungi anda? Siapa dalam syarikat awak yang bertanggungjawab…?” Jika pegawai kakitangan mengangkat telefon, tiada gunanya bercakap dengannya tentang pembelian.
• Pastikan anda mendapat kebenaran untuk menghubungi. Jika pemanggil sibuk, tanya bila masa yang sesuai untuk menghubungi semula.
• Rumuskan tujuan panggilan: “Kerana kami pakar dalam memperkenalkan produk…untuk industri anda.”
• Menjana nilai panggilan: “Dengan peralatan XX, syarikat I, J meningkatkan jualan sebanyak X%.”
• Proposisi nilai: "Ada kemungkinan bahawa pelaksanaan … dalam syarikat anda akan mempunyai kesan yang sama."
• Seruan untuk bertindak: "Adakah anda fikir jika anda mempunyai alat yang serupa, adakah anda akan dapat bertindak dengan lebih berkesan?"
• Umpan: "Saya tidak boleh membuang masa anda sekarang, tetapi saya hanya memerlukan 20 minit untuk pertemuan bersemuka di mana saya akan menerangkan cadangan saya melalui contoh."
• Buat temu janji. Selamat tinggal.

Isu utama

Jangan lupa bahawa semua ini hanya akan berfungsi jika kami terkena "titik sakit" pelanggan, iaitu, dalam bentuk produk atau perkhidmatan kami, kami menawarkan masalah mendesak mereka. Sebenarnya, ini tidak selalu berlaku. Hanya ada dua cara untuk mengetahuitentang masalah klien. Ini adalah untuk membuat tawaran atau bertanya soalan. Dalam kes pertama, anda berisiko membuat kesilapan, dan dalam kes kedua, tidak mendapat jawapan. Oleh itu, pada peringkat panggilan sejuk, sudah cukup untuk mendapatkan jumlah minimum maklumat tentang lawan bicara, memaklumkan tentang perkhidmatan, membuat tawaran untuk mendapatkan pakej barangan atau perkhidmatan yang lebih terperinci. Kemudian anda akan berpeluang bertemu semula dan mengadakan perbualan yang lebih terperinci.

Perkhidmatan Profesional

Seperti yang anda lihat, kerja di hadapan adalah panjang dan sukar. Daripada melatih pengurus anda dan melihat mereka melakukan kesilapan, anda boleh mengupah pakar yang telah lama melakukan kerja seperti ini. Kebanyakan pusat panggilan menawarkan perkhidmatan panggilan sejuk. Anda memberi mereka maklumat tentang barangan atau perkhidmatan yang disediakan, serta pangkalan pelanggan utama. Mereka mencari bakal pelanggan baharu dan membuat panggilan telefon. Program khas merekodkan bilangan panggilan yang dibuat dan keberkesanannya. Akibatnya, anda membayar perkhidmatan dan mendapat keuntungan.