Cara berunding dengan betul: peraturan dan kesilapan biasa

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Keupayaan untuk berunding dan mencari penyelesaian kompromi walaupun dalam situasi yang paling sukar adalah kemahiran yang unik. Kemahiran ini penting dalam menjalankan perniagaan. Bagaimana untuk berunding dengan betul? Bagaimanakah anda boleh menggunakan kemahiran ini untuk membantu anda berjaya? Ini akan dibincangkan dalam artikel ini.

Jenis rundingan

Mari kita lihat ini dengan lebih dekat. Adalah mungkin untuk membahagikan semua rundingan kepada dua jenis:

1. Berdaya saing: Matlamat yang dikejar oleh peserta semasa perbualan sedemikian adalah untuk mencapai kemenangan dalam apa jua kos. Mesyuarat perniagaan sebegini sering mengakibatkan situasi konflik antara pihak.
2. Perkongsian: matlamatnya adalah untuk mencapai persetujuan bersama yang memenuhi kepentingan semua peserta dalam proses tersebut.

Tiada nasihat tepat tentang cara berunding dengan betul. Setiap orang memilih kaedah mereka sendiri. Dalam amalan, selalunya anda boleh menemui gabungan bentuk perbualan perniagaan yang kompetitif dan rakan kongsi.

Rundingan kompetitif dicirikan oleh suasana yang tegang. Tugas setiap pihak adalah untuk mendapatkan keuntungan sendiri, tanpa mengambil kira kepentingan pihak yang bertentangan. Untuk mencapai hasil yang positif dalam situasi sedemikian, anda mesti mematuhi cadangan berikut:

1. Cuba untuk tidak mendedahkan sepenuhnya intipati cadangan anda pada permulaan mesyuarat. Jika tidak, pihak bertentangan akan segera menerima set maklumat maksimum. Anda juga perlu memastikan bahawa topik perbualan tidak berubah.
2. Jika anda perlu membuat konsesi, cuba buat sekecil mungkin.
3. Jika konflik berkembang, jaga maruah anda. Peraturan asas komunikasi perniagaan mesti dipatuhi. Untuk meredakan situasi, cuba alihkan perbualan ke topik lain.

Peringkat persediaan

Untuk memahami cara merundingkan kerjasama dengan betul, anda perlu mengetahui tentang ciri utama proses ini.

Pada peringkat awal, pengumpulan dan penyediaan maklumat yang paling lengkap berlaku. Hasilnya, kedua-dua pihak boleh mencapai penyelesaian yang menguntungkan. Semasa menjalankan rundingan perkongsian, seseorang pada mulanya harus bersedia untuk membuat konsesi.

Pertama, tetapkan matlamat yang ingin anda capai dalam perbualan ini. Mereka mesti boleh diukur dan boleh dicapai. Anda mesti memahami dengan jelas apa yang anda ingin dapatkan daripada lawan anda. Sebelum mesyuarat, adalah bernilai meneroka keperluan pihak lain. Berdasarkan maklumat yang diterima, anda boleh merumuskan cadangan anda. Mereka harus realistik yang mungkin. Jika kedua-duanyapihak-pihak akan bersedia untuk membuat beberapa konsesi, ia akan menjadi lebih mudah untuk mencapai keputusan. Tetapi jika salah seorang perunding mula melakukan perbualan dalam bentuk rundingan kompetitif, maka perkembangan situasi konflik lebih berkemungkinan. Tugas utama perunding dalam kes ini adalah untuk memperbaiki hubungan.

Selepas setiap pihak membuat pendapat tentang pihak lawan, anda boleh mula mengemukakan cadangan khusus. Jika anda memutuskan untuk membuat konsesi, anda bukan sahaja perlu menawarkan sesuatu, tetapi juga mendapat pulangan. Pertukaran yang lengkap mestilah mempunyai nilai yang sama.

Berkompromi

Apabila pertukaran maklumat asas dilakukan, anda boleh pergi terus ke inti perkara itu. Perlu diingat bahawa lebih banyak anda bertanya semasa rundingan, lebih banyak anda akan menerima, semakin kurang anda menawarkan, semakin sedikit anda akan rugi. Apabila mengemukakan cadangan anda, cuba setepat mungkin dalam kata-kata. Elakkan anggaran kasar. Lawan anda mungkin mentafsirkan kekaburan terhadap anda.

Begitu juga, adalah berbaloi untuk berunding dengan pihak yang bertentangan apabila tawaran datang daripada mereka. Anda mesti mempunyai idea yang jelas tentang apa yang mereka tawarkan. Jangan ragu untuk bertanya soalan. Mereka akan membantu anda memahami jika pilihan yang dicadangkan sesuai dengan matlamat anda.

Bahasa Isyarat

Bagaimana untuk menjalankan rundingan perniagaan? Jika pertemuan itu tidak formal, cuba gunakan postur terbuka dan kekalkan hubungan mata dengan lawan bicara anda. Duduk bersilang kaki dan tangan bersilangtidak berbaloi.

Fikirkan tentang ucapan pra-perundingan anda. Anda tidak boleh menggunakan perkataan dan ungkapan yang boleh mengganggu lawan anda. Juga, cuba elakkan daripada membuat kata-kata sindiran yang menghina perunding lawan. Jika perbualan mula menuju ke arah yang berbeza, cuba dapatkan perhatian orang yang hadir pada mesyuarat itu. Anda boleh meminta mereka menyuarakan pendirian mereka. Dalam sesetengah kes, teknik ini membantu mencapai kompromi.

Mendengar aktif

Ramai calon usahawan berminat untuk cara berunding dengan pelanggan dengan betul. Dalam kes ini, taktik "mendengar aktif" banyak membantu. Ia membolehkan anda mengelakkan situasi yang tidak menyenangkan atau tindak balas yang menyakitkan dari pihak yang bertentangan. Taktik "mendengar aktif" meningkatkan kemahiran komunikasi. Jika anda perlu kerap berunding, ia akan sangat berguna.

Adalah penting untuk mengikuti garis panduan ini:

1. Dengar dengan teliti kepada lawan bicara. Anda boleh fikirkan jawapan anda kemudian.
2. Kuatkan minat anda dengan gerak isyarat, seperti menganggukkan kepala untuk memberitahu lawan anda boleh mendengarnya.
3. Menunjukkan persepsi terhadap maklumat. Untuk melakukan ini, anda boleh menyuarakan intipati apa yang diperkatakan.
4. Cuba masuk ke kedudukan lawan bicara. Cuba letakkan diri anda di tempatnya dan lihat keadaan melalui matanya.
5. Tanya soalan lawan bicara anda, jelaskan maklumat.
6. Jeda dalam perbualan tidak seharusnya menakutkan anda. Rehat selama 2-3 minit akan memberi anda peluang untuk berkumpul bersamapemikiran dan teruskan kepada soalan seterusnya. Jika anda memerlukan rehat yang lebih lama, ambillah ia. Dalam sesetengah kes, 10-15 minit boleh menyelamatkan keadaan. Ini terutama berlaku untuk mesyuarat yang diadakan dalam keadaan psikologi yang sukar. Berehat akan membantu anda mendapatkan semula keseimbangan dan stok tenaga moral. Di samping itu, ia akan memberi peluang untuk menilai keadaan dari luar.

Bagaimana anda tahu semasa mesyuarat bahawa anda dan lawan anda mencapai persetujuan? Perhatikan isyarat lisan dari sisi lain. Ia boleh menjadi perkataan "mungkin" atau "mungkin". Dalam kebanyakan kes, ini adalah petanda bahawa persetujuan akan dicapai tidak lama lagi.

Panggilan telefon

Terdapat situasi apabila pertemuan peribadi adalah mustahil atas beberapa sebab. Kemudian masalah itu perlu diselesaikan dari jauh. Bagaimana untuk menjalankan rundingan di telefon untuk mencapai hasil yang diinginkan? Tawaran berskala besar biasanya tidak dibuat melalui telefon. Tetapi agak mungkin untuk mencapai persetujuan awal dengan cara ini.

Apabila menjalankan perbualan telefon, anda mesti mematuhi pengesyoran berikut:

1. Adalah disyorkan untuk membuat persediaan rapi untuk dialog dan membuat memo. Kekurangan hubungan mata dalam kes ini adalah satu kelebihan, kerana anda tidak perlu malu tentang helaian curang.
2. Segera nyatakan tujuan panggilan anda. Jika semasa lawatan peribadi mungkin terdapat beberapa daripada mereka, maka dalam perbualan telefon biasanya matlamatnya ialah satu.
3. Tidak perlu segera meminta untuk menjemput pengarah atau orang yang bertanggungjawab untuk sesuatu perkarasoalan pekerja. Anda boleh menggunakan penyelesaian. Cuma tanya dengan siapa realistik untuk membincangkan tugas ini, dan setiausaha akan menukar anda kepada orang yang betul.
4. Penentuan keperluan teman bicara anda. Jangan ragu untuk bertanya soalan yang menjelaskan tentang rancangan dan minat. Minat boleh ditingkatkan dengan hanya beberapa ayat.
5. Berikan pembentangan ringkas cadangan anda. Cuba simpan dalam masa beberapa minit.
6. Selesaikan jawapan kepada bantahan teman bicara. Jika ia berkaitan secara umum dengan produk atau perkhidmatan yang dicadangkan, terangkan cara cadangan anda menyelesaikan masalah tertentu.
7. Tamatkan panggilan. Jika perbualan berjalan lancar, maka pada peringkat ini, anda harus bersetuju dengan tindakan seterusnya. Contohnya, tentang mesyuarat untuk membincangkan butiran.

Rundingan perniagaan

Setiap usahawan perlu mengetahui asas dialog. Seorang ahli perniagaan yang cekap mesti tahu cara berunding dengan pembekal dengan betul. Tanpa keupayaan untuk mencari bahasa yang sama dengan rakan kongsi, seseorang tidak boleh menjadi hartawan perniagaan. Asas mana-mana hubungan adalah komunikasi peribadi. Tiada panggilan telefon atau e-mel boleh menggantikannya. Apabila berunding, adalah lebih baik untuk yakin dan tenang. Tidak patut bercumbu dan bersikap terlalu baik dengan rakan kongsi perniagaan. Sentiasa ingat tujuan mesyuarat. Perbualan perniagaan tidak bertolak ansur dengan sindiran: cuba rumuskan pemikiran anda secara khusus dan mudah difahami. Pada masa yang sama, dengar dengan teliti cadangan balas. Keupayaan untuk meneruskan perbualantunjukkan pengalaman dan pengetahuan anda.

Dialog dengan pelanggan

Ini ialah jenis perbualan perniagaan yang istimewa. Bagaimana untuk berunding dengan pelanggan dengan betul supaya kerjasama anda saling menguntungkan? Pastikan anda bertanya keperluan pelanggan. Jika anda membangkitkan topik yang tidak berkaitan dengannya, pelanggan akan cepat hilang minat dalam perbualan. Tanya soalan lawan bicara anda. Ini akan menekankan penglibatan anda dalam proses perniagaan. Ia juga disyorkan untuk memberi tumpuan kepada pengalaman anda dalam kawasan tertentu. Anda boleh memberikan contoh pesanan yang telah siap.

Perbualan dengan pengganas

Bagi penduduk bandar besar, keganasan telah menjadi salah satu fobia utama. Selalunya serangan pengganas disertai dengan pengambilan tebusan. Banyak bergantung pada bagaimana anda berkelakuan dalam situasi sedemikian. Bagaimana untuk berunding dengan pengganas dengan betul? Nasihat utama yang pakar berikan ialah cuba bertenang. Penuhi semua keperluan penceroboh.

Dalam situasi krisis, selalunya terdapat fenomena seperti sindrom Stockholm. Istilah ini merujuk kepada timbulnya rasa simpati dalam diri mangsa terhadap pengganas. Ketegangan umum dalam keadaan semasa menjadikan orang ramai menjadi lebih rapat. Lagipun, pengganas juga menghargai nyawa mereka sendiri. Ingat perkara ini, tetapi teruskan menyatakan kesediaan untuk menyerahkan. Jangan cuba tawar-menawar. Lagipun, anda tidak tahu sepenuhnya semua motif penjenayah. Hanya pegawai perisikan yang tahu cara menjalankan rundingan operasi dengan betul. Contoh situasi sedemikian menunjukkan bahawa hanya dengan pelaksanaan cadangan asas ahli psikologianda boleh mengharapkan penyelesaian masalah yang berjaya.

Petua berguna

Terdapat beberapa garis panduan mudah untuk rundingan yang berkesan.

Yang utama:

1. Jangan katakan ya selepas ayat pertama. Jika anda tergesa-gesa dengan jawapan, lawan bicara mungkin mengalami reaksi negatif.
2. Minta lebih daripada yang anda harapkan. Ramai ahli psikologi, apabila bercakap tentang cara merundingkan kerjasama dengan betul, mencadangkan menggunakan teknik ini. Ia meningkatkan peluang anda untuk membuat keuntungan dan membolehkan anda membina ruang untuk perbualan perniagaan.
3. Tunjukkan kesediaan untuk menukar syarat anda jika perlu. Pertimbangkan semua bahagian isu yang sedang dibincangkan, tetapi jangan tergesa-gesa untuk membuat konsesi. Cuba ambil kira kepentingan lawan bicara dan analisanya.

Kesimpulan

Dalam ulasan ini, kami melihat cara berunding dengan betul. Petua dan kiat berikut akan membantu anda memanfaatkan sepenuhnya perbualan anda dalam pelbagai situasi.