Perantara - siapakah mereka? Pengantara perdagangan. Pengantara kewangan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Perkataan "perantara" muncul dalam edaran rakyat biasa agak baru-baru ini - walaupun pada zaman Soviet yang agak hampir, orang yang mempunyai jenis aktiviti ini hampir tidak hadir. Ia boleh difahami - ekonomi telah dirancang, dan tiada siapa yang mengambil berat tentang keberkesanan jualan. Hari ini, bagaimanapun, kita hidup dalam kapitalisme, dan pengantara komersial, atas beberapa sebab, memainkan peranan hampir lokomotif ekonomi.

Siapakah mereka dan kepelbagaian mereka

Terdapat beberapa tafsiran istilah "perantara". Yang pertama melibatkan proses yang berkaitan dengan peredaran barangan dan penyediaan perkhidmatan. Dalam kebanyakan kes, terdapat lapisan aktor antara pengeluar produk atau perkhidmatan nilai tambah dan pengguna akhir. Mereka adalah perantara. Tafsiran kedua istilah ini ialah orang yang membantu mewujudkan hubungan antara pelbagai entiti perniagaan (tidak semestinya pengilang dan pengguna), rakan niaga. Satu cara atau yang lain, pengantara semua jenis mempunyai satu persamaan - atas sebab tertentu mereka tahu bahawa di satu tempat terdapat pengeluar barangan, dan di tempat lain terdapat (atau sepatutnya) pembeli yang tidak sabar-sabar untuk membeli produk ini.

Jadi, seseorang bertindak sebagai "panduan"barangan antara kilang dan pengguna. Perantara adalah orang yang boleh melakukan bukan sahaja fungsi perdagangan, tetapi juga beberapa yang lain, sebagai contoh, menyediakan pelanggan dengan perkhidmatan tambahan, tahap yang, untuk satu sebab atau yang lain, tidak tersedia untuk pengilang. Adalah asas untuk bertemu pembeli dan berkomunikasi secara sopan dengannya, menerangkan manfaat produk. Perantara dalam pasaran, dalam perniagaan bukanlah spekulator sama sekali: mereka hanya mengisi dengan aktiviti mereka niche (perdagangan dan perkhidmatan) antara pengilang dan pembeli barang. Adalah menguntungkan untuk bekerja dengan mereka atas sebab yang jelas - seseorang bekerja untuk peratusan dan berminat untuk menjual sebanyak mungkin.

Wakil kepakaran dalam perdagangan ini

Terdapat kategori berasingan - penjual semula, walaupun pada hakikatnya hampir keseluruhan volum perkhidmatan pengguna profil ini tertumpu pada jualan. Kriteria utama yang menentukan hala tuju kerja mereka ialah ketersediaan produk atau perkhidmatan dengan nilai (tambahan) yang ditetapkan. Dalam hal ini, pengantara tersebut berbeza daripada, katakan, broker kewangan yang bekerja dengan harga "maya" untuk mata wang atau bahan mentah yang dibentuk oleh bursa. Tugas utama yang dilakukan oleh penjual semula ialah komunikasi antara pengeluar barangan dan pembeli.

Mereka ini memperoleh pendapatan dalam dua cara - dengan membeli barangan secara pukal, yang lebih murah, dan kemudian menjual secara runcit, yang jauh lebih mahal, atau dengan menerima komisen untuk menjual produk tersebut. Apakah beberapa contoh jenis profesion khusus yang berkaitan dengan pengantaraan komersial? Pertama, inibroker (penjualan barangan dan perkhidmatan untuk komisen, jumlah yang, sebagai peraturan, dipersetujui terlebih dahulu). Kategori perantara ini termasuk broker barang, yang komisennya tetap, tidak kira sama ada dia menjual pangsapuri - bangunan baru atau "menengah". Pengantara hartanah adalah salah satu profesion yang paling biasa dalam ekonomi pasaran. Kedua, pengedar adalah penjual semula (penjualan barangan daripada syarikat kepada peniaga, mereka mendapat hasil daripada perbezaan harga). Ketiga, terdapat jurujual mengembara (penjual universal yang mengiklankan dan menjual barangan, memperoleh melalui pelbagai skim, sebagai peraturan, mengembara dari satu tempat ke satu tempat sepanjang masa). Keempat, ini ialah peniaga (sebagai peraturan, mereka menjual semula barangan yang dibeli pada harga yang lebih rendah terus daripada pengedar atau pengilang).

Pengantara Kewangan

Pada suatu masa dahulu, tidak ada keperluan khusus untuk menjalankan transaksi lain dengan wang, kecuali untuk membeli barang lain untuk mereka - mata wang itu mempunyai harga tetap (sering terikat dengan nilai emas). Sekarang aliran tunai adalah medan keseluruhan untuk spekulasi. Ini digunakan oleh pengantara kewangan. Kerja mereka paling aktif dalam bidang pelaburan. Fungsi pengantara kewangan yang paling dituntut di sini ialah penilaian risiko pelaburan dalam projek. Oleh itu, pelabur mempercayakan pelupusan modal masa depannya bukan kepada objek pembiayaan secara langsung, tetapi kepada orang tertentu yang dapat menganalisis sejauh mana keuntungan projek itu, apakah prospeknya, terutamanya kewangan. Pengantara mengambil peranan entiti yang menentukan di manawang yang dilaburkan.

Cara paling mudah untuk memahami corak ini ialah melalui contoh institusi tertentu. Pertama, ini adalah pemegang amanah: setelah menerima wang daripada pelanggan, mereka memutuskan cara untuk melaburkannya secara menguntungkan dalam saham, aset, atau, mungkin, meminjamkannya kepada seseorang. Kedua, ini adalah kesatuan kredit - dengan menggunakan dana orang yang telah menyertai mereka, mereka cuba melupuskannya secara menguntungkan. Ketiga, bank juga boleh diklasifikasikan sebagai pengantara kewangan (apabila ia datang kepada deposit). Keempat, ini adalah syarikat insurans yang, setelah menerima wang daripada pelanggan, menggunakannya sebagai sebahagian daripada pelbagai program terkumpul. Kelima, ini adalah dana pencen yang menjadikan dana rakyat yang telah membuat perjanjian menjadi bayaran yang bermanfaat apabila seseorang menyelesaikan aktiviti kerjanya. Siapakah pengantara kewangan? Ini adalah organisasi yang pakar dalam bekerja dengan aliran tunai, yang boleh mengambil bentuk yang berbeza, tetapi kandungan dalam semua kes kekal lebih kurang sama.

Perantara dari segi pemasaran

Pasaran ialah fenomena pelbagai peringkat. Pengilang, untuk menjual produknya, mesti, pertama, membiasakan pembeli dengan fakta pelepasannya, dan kedua, menghantar barang kepada pengguna akhir. Jika anda tidak boleh melakukannya sendiri, maka perantara pemasaran akan datang untuk menyelamatkan. Terdapat beberapa jenis subjek aktiviti tersebut. Sebagai contoh, ini adalah syarikat untuk sokongan logistik barangan, syarikat yang pakar dalam penyimpanan produk di gudang, memastikan keselamatan produk perkilangan. Lebih kerapia paling kerap digunakan oleh pengeluar yang tidak mempunyai sumber infrastruktur dalaman untuk jenis aktiviti yang disebutkan atau kekurangan kewangan untuk tujuan ini.

Kategori lain perantara pemasaran ialah pemberi pinjaman (atau pelabur) yang mampu menyediakan modal kerja kepada perniagaan untuk membina infrastruktur yang diperlukan atau mengembangkan kakitangan untuk mempromosikan produk. Sebagai tambahan kepada pemiutang, ahli perniagaan boleh beralih kepada syarikat insurans yang menawarkan pilihan untuk perlindungan terhadap risiko keusahawanan atau komersial. Satu lagi kategori pengantara pemasaran ialah firma dan usahawan yang membantu pengilang mengkaji pasaran, mengiklankan produk dengan betul, menganalisis permintaan dan, jika perlu, melaraskan proses pengeluaran.

Perantara perkhidmatan

Perkhidmatan, seperti yang anda ketahui, mempunyai beberapa ciri yang secara asasnya membezakannya daripada barangan - ini ialah tidak ketara, mudah rosak, tidak boleh dipisahkan daripada sumber peruntukan, serta turun naik (kebolehubahan) kualiti yang tinggi. Disebabkan oleh ciri-ciri ini, peranan pengantara dalam sektor perkhidmatan biasanya terhad. Memandangkan perkhidmatan itu tidak ketara, pelanggan, tanpa mencubanya secara peribadi, tidak akan mendapat idea tentang hartanah sebenar mereka, tentang tahap perkhidmatan dalam syarikat tertentu. Pengantara boleh, paling baik, menggambarkan sumber penyediaan perkhidmatan dengan warna-warni, tetapi kredibiliti tindakan sedemikian tidak akan sentiasa tinggi. Klien lebih suka menganggap saranan kenalannya, dan bukannya orang yang kurang dikenali, sebagai lebih munasabah, walaupun jikapembesar suara sangat bagus. Pada masa yang sama, terdapat pasaran untuk pengantaraan dalam sektor perkhidmatan, dan terdapat firma yang mengkhusus dalam aktiviti sedemikian. Nama biasa mereka ialah "pemberi francais perkhidmatan" atau "perantara perkhidmatan".

Mereka menandatangani perjanjian dengan sumber perkhidmatan dan menerima daripadanya "francais" - hak eksklusif untuk menyediakan perkhidmatan di bawah tanda dagangan, label, teknologi yang dilindungi. Pemilik jenama mentakrifkan prinsip asas yang mengikutnya perkhidmatannya harus disediakan. Sekiranya dia memutuskan bahawa di tempat lain terdapat syarikat atau usahawan yang mampu menyediakan perkhidmatan yang memenuhi keperluan, maka dia boleh membuat perjanjian francais dengannya dan memastikan bahawa pelanggan akan menerima kira-kira sama seperti dia datang ke " struktur ibu pejabat".

Sektor runcit

Terdapat subspesies penjual semula yang dipanggil "peruncit". Mereka membeli barangan daripada pengilang atau pengedar, untuk menjualnya kepada pengguna akhir dengan keuntungan. Pengantara runcit bekerja di penghujung saluran pengedaran. Mereka mempunyai beberapa fungsi asas. Pertama, ia adalah pilihan rangkaian produk. Pakar firma pembrokeran runcit menganalisis rantaian bekalan, memilih pengeluar terbaik dari segi model perniagaan mereka dan menyusun katalog produk. Kedua, ini adalah kerja pengiklanan dan maklumat - memesan dan meletakkan rancangan komersial di media, TV, Internet, meletakkan maklumat tentang barangan di tingkap kedai, mencetak buku kecil korporat dan mencipta sumber data produk lain. ketiga,ini adalah penempatan dan penyimpanan barang di gudang, meletakkannya di kaunter, memantau kesegaran dan penampilan. Keempat, ia adalah sokongan teknologi transaksi dengan pembeli - memperoleh, penyelesaian dan perkhidmatan tunai, penerimaan tunai, pertukaran dan pemulangan produk. Ini juga mungkin termasuk pinjaman, polisi diskaun. Kelima, ini adalah penyediaan pelbagai perkhidmatan pelanggan - penghantaran, kerja pada tuntutan, mengadakan acara penting dari segi sosial.

Pengantara logistik

Komponen terpenting dalam kerja pengeluar barangan di pasaran ialah logistik. Perantara juga wujud dalam kawasan ini. Mereka dibahagikan kepada tiga kumpulan utama - penyedia 3PL, penyedia 4PL dan firma profil sempit. Pengantara logistik muncul kerana keinginan pengeluar untuk menumpukan perhatian dan mengarahkan modal kerja percuma kepada format utama aktiviti. Sehubungan itu, untuk menyelesaikan masalah penghantaran barangan dan perakaunan gudang, kilang beralih kepada perniagaan pihak ketiga (dalam format "penyumberan luar"). Firma yang mempunyai profil sempit yang berkaitan dengan pengantara logistik ialah penghantar, pengendali terminal kargo dan gudang, dan syarikat pengangkutan. Setiap daripada mereka bersedia untuk mengambil beberapa fungsi "penyumberan luar" pengeluar. 3PL (logik pihak ketiga) - syarikat yang mampu menyediakan perkhidmatan logistik yang komprehensif. Mereka melaksanakan banyak fungsi, tetapi mereka semua adalah perantara. Ini adalah entiti yang disepadukan rapat ke dalam model perniagaan pengeluar barangan. Kontrak yang dimeterai antara kilang dan organisasi tersebut biasanya bersifat jangka panjang,perhubungan adalah amanah. Kadangkala penyedia 3PL mengambil alih tanggungjawab liabiliti (yang jarang berlaku untuk pasaran perkhidmatan "penyumberan luar"). Terdapat juga penyedia 4PL - mereka adalah syarikat yang menawarkan rangkaian perkhidmatan yang paling lengkap, sejenis penyedia "rujukan" perkhidmatan perantara dalam bidang logistik.

Penyediaan perkhidmatan melalui Internet

Dengan kemunculan perdagangan dalam talian, jenis perantara baharu telah muncul. Ia tidak mempunyai definisi yang jelas, mari kita panggil mereka "perantara Internet". Ini adalah orang yang memastikan pergerakan barangan daripada penjual atau pengilang kepada pembeli menggunakan saluran Internet. Sebagai peraturan, ini adalah entiti undang-undang atau individu yang membantu memilih produk yang betul (sebagai pilihan, mereka menterjemah perihalan ke dalam bahasa ibunda pembeli), mengawal penghantaran dan menyediakan prosedur pertukaran atau pemulangan. Pengantara disambungkan kepada dagangan dalam talian dalam kes utama berikut. Pertama, jika kedai dalam talian tidak boleh menghantar bungkusan ke negara tempat pembeli berada. Kedua, pengantara boleh membantu menghantar barangan lebih cepat daripada yang akan dilakukan oleh penjual di bawah skim standard. Ketiga, pembeli mungkin memerlukan bantuan pihak ketiga jika dia membuat pembelian di kedai yang berbeza, dan jumlah penghantaran adalah terlalu tinggi - anda memerlukan orang yang boleh "mengumpul" item yang berbeza dan menghantarnya pada harga yang lebih baik kepada satu alamat. Keempat, interaksi pembeli dengan negara asal barang entah bagaimana sukar atau disekat (contohnya, kedai tidak menerima kad bank Rusia atau tidakmempunyai menu dalam bahasa Rusia).

Ciri bekerja dengan pengantara

Ekonomi Rusia masih berkembang, dan piawaian untuk banyak perkhidmatan masih belum ditetapkan. Oleh itu, hubungan antara ahli perniagaan dan perantara di negara kita dicirikan oleh ciri-ciri tertentu. Belia pasaran menentukan realitinya sendiri. Ciri utama pasaran sekarang ialah pengantara Rusia kadang-kadang berfikir secara taktikal - mereka merundingkan kontrak yang menguntungkan dengan minat yang melambung. Ini tidak baik untuk sesiapa sahaja. Pengilang, menyedari bahawa dia membayar lebih, akan memilih rakan kongsi lain, dan pengguna akhir akan terpaksa membeli barangan mahal kerana selera tinggi pengantara.

Di negara maju, pendekatan biasanya berbeza, lebih "strategik", dan ini sangat dialu-alukan oleh organisasi komersial. Pengantara di sana tidak mengharapkan dan tidak berusaha untuk mendapatkan keuntungan sekali sahaja, tetapi cuba membina hubungan jangka panjang dengan pengeluar barangan. Sebahagian besarnya atas sebab ini, harga di kedai Eropah dan Amerika adalah lebih rendah daripada kedai kami (walaupun kos kilang mungkin lebih tinggi). Pakar pasaran percaya bahawa di Rusia pembangunan pasaran peniaga rasmi mempunyai prospek yang paling besar, apabila harga barang yang ditawarkan kepada pengguna akhir disyorkan oleh pengilang itu sendiri. Insentif untuk penjual semula ialah diskaun untuk penerimaan produk (yang boleh meningkat jika jualan berjalan lancar).

Gaya pengantaraan Amerika dan realiti Rusia

AS, yang mempunyai ekonomi terbesar di dunia, dianggap sebagai pembekal rujukanperantara profesional. Ciri gaya peniaga Amerika adalah hebat, "adil". Penyampaian perantara kepada pelanggan mengambil warna kesedihan, menjanjikan banyak, "semuanya sekaligus." Pendekatan ini dipromosikan secara aktif dalam buku teks mengenai pemasaran di universiti Amerika, dan baru-baru ini di universiti Rusia. Sehingga kini, ramai pemasar di negara kita percaya bahawa pembawa amalan rundingan lanjutan adalah perantara Amerika, mereka adalah yang terbaik di dunia, menurut pakar Rusia yang mudah tertipu, profesional dalam bidang mereka. Dalam banyak cara, prinsip asal luar negara dianggap satu-satunya yang betul.

Tetapi sejauh manakah gaya pengantara Amerika serasi dengan realiti Rusia? Pakar percaya bahawa dalam sangat kecil. Orang Rusia telah membangunkan kekebalan tertentu terhadap pembentangan, ucapan penceramah yang terang dan yakin, kepada perantara yang menjual barangan secara berterusan dan tegas. Oleh itu, menggunakan taktik Amerika, perantara yang bekerja di Rusia mungkin tidak menghadapi permintaan yang berlebihan untuk barangan yang dijual, tetapi penolakan. Perlu diingatkan bahawa di Amerika Syarikat sendiri, pelanggan sedang berubah. Kesopanan, penerimaan, mudah tertipu, keterbukaan pembeli Amerika adalah perkara yang telah berlalu.