Bagaimana untuk membuat rancangan jualan?

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Mana-mana organisasi yang terlibat dalam penjualan barangan dan perkhidmatan, pertama sekali, berusaha untuk meningkatkan jumlah jualan. Atas sebab ini, rancangan jualan dianggap sebagai dokumen utama. Dokumen ini bukan dokumen khayalan yang mengandungi data yang telah diatur oleh pengurus dalam jadual berdasarkan keinginan dan keutamaannya. Dokumen ini dianggap sangat penting dalam organisasi, ia mampu mengimbangi pendapatan yang dirancang dan sebenar daripada penjualan barangan dan perkhidmatan. Penunjuk sedemikian disusun secara individu untuk setiap kakitangan atau untuk keseluruhan jabatan.

Ramai pengurus membuat beberapa kelemahan besar semasa merangka rancangan jualan. Kesilapan yang paling biasa ialah menetapkan penunjuk yang tidak dapat diatasi oleh pekerja, walaupun dengan keinginan yang besar. Ini memberi tekanan kepada pekerja dan menyebabkan ketegangan dalam pasukan.

Usahawan lain cenderung mempercayai penggubalan iturancangan jualan adalah membuang masa pengurus. Mereka hanya mempercayakan perniagaan ini kepada pekerja mereka, yang, dalam proses kerja, memutuskan sendiri berapa banyak jualan yang mereka patut buat. Terdapat pengurus yang pada mulanya mengambil pekerja di bahagian jualan secara tidak betul, dan ini membawa kepada akibat yang buruk.

Pendekatan sedemikian memberi kesan negatif terhadap aktiviti organisasi. Pelan jualan individu mesti dibangunkan untuk setiap pekerja individu. Ia tidak semestinya nombor sahaja. Pemimpin harus terlebih dahulu memberi tumpuan kepada kebolehan kakitangannya, pada pengalaman kerja. Sekiranya orang baru diupah di negeri ini, maka penunjuk untuknya harus lebih rendah. Pada mulanya, dia mesti berasa selesa, memahami intipati kerja, dan hanya selepas itu adalah mungkin untuk meningkatkan prestasi secara beransur-ansur.

Apabila menyusun penunjuk, semua organisasi harus mencapai matlamat dan objektif tertentu yang ditetapkan dalam perjalanan kerja:

• Sistematkan hari kerja semua orang. Terlepas dari fungsi yang dilakukan, pekerja mempunyai idea yang jelas tentang apa yang diharapkan daripadanya pada akhir bulan. Dalam kes sedemikian, dia sendiri membangunkan jadual kerja untuk dirinya sendiri sepanjang hari bekerja. Selain itu, semua orang tahu apa yang mengancamnya jika rancangan itu tidak dipenuhi, yang boleh mendisiplinkan.
• Motivasi. Setiap pakar tahu rancangannya, yang dikeluarkan untuk tempoh tertentu. Data sedemikian mendorong prestasi dan keputusan, kerana semua orang tahu bahawa pelaksanaan pelan memerlukan bonus. iamembantu anda terus berminat. Matlamat dan aspirasi tertentu membantu untuk bekerja dengan lebih baik.
• Pembangunan perniagaan hanya mungkin apabila setiap pekerja mematuhi rancangan individu mereka dan memenuhinya. Daripada ini, organisasi menerima keuntungan yang diingini, yang membolehkannya berkembang dan berkembang.

Semua kakitangan harus sedar, melihat rancangan itu, bahawa mereka boleh melakukannya, bahawa mereka akan dapat melakukannya dan akhirnya menerima galakan. Perlu dipertimbangkan juga fakta bahawa organisasi tidak akan dapat menjalankan aktivitinya sepenuhnya dan berjaya tanpa pembangunan dokumen sedemikian yang cekap.

Keperluan untuk pasukan jualan

Menjadi pengurus jualan ialah kerja yang sangat bertanggungjawab. Lagipun, tahap keuntungan dan imej organisasi terjejas sepenuhnya oleh kecekapan penjual. Agak sukar untuk memenuhi rancangan jualan berkualiti.

Adalah bermasalah untuk mencari pasukan yang bagus pada peringkat awal, ia perlu sentiasa dilatih, dan yang paling penting, bermotivasi untuk mencapai keputusan.

Setiap firma merancang untuk membangunkan jabatan jualan. Tidak ada satu kempen pengiklanan yang dilaksanakan dengan baik boleh membantu untuk mengaut keuntungan dan berkembang. Semuanya bergantung pada pekerja dan kerja mereka.

Membangunkan rancangan untuk bahagian jualan membolehkan anda menyelesaikan tugasan berikut:

• tingkatkan jualan;
• dapatkan lebih banyak keuntungan;
• tingkatkan kecekapan;
• motivasikan pekerja untuk menarik pelanggan besar.

Syarikat kecil tidak terjejas oleh kekurangan rancangan. ATDalam kebanyakan kes, pekerja melaksanakan kerja beberapa pakar, dan keberkesanan kerja yang dilakukan dinilai oleh ketua perniagaan.

Perusahaan besar sedang membangunkan pangkalan data, yang membantu meningkatkan pelanggan tetap. Dalam kes ini, anda boleh membuat keuntungan dengan mengeluarkan semula kontrak lama.

Pemenuhan rancangan

Pelan jualan yang dilaksanakan adalah berbeza. Tugasan adalah objektif dan tidak realistik. Kira-kira 90% pekerja percaya bahawa rancangan mereka terlalu tinggi, dan pada masa yang sama tidak bertanya soalan tentang cara untuk memenuhinya. Selebihnya pengurus melaksanakan tugas yang diberikan kepada mereka. Inilah yang dikatakan bar rendah, atau ia ditetapkan sedemikian rupa sehingga ia tidak memerlukan banyak usaha untuk diselesaikan.

Untuk memenuhi rancangan jualan, setiap pekerja mesti menjawab beberapa soalan:

1. Apakah yang membimbing pemimpin semasa merangka rancangan? Langkah pertama ialah memahami bagaimana bos melihat pelaksanaan tugas. Jika algoritma semua tindakan dan alat yang diperlukan untuk ini telah disediakan terlebih dahulu, maka anda perlu mencuba kaedah tersebut. Jika selepas ini keputusan tidak dicapai, maka anda boleh meminta bantuan pengurus dan menjelaskan kesalahan yang anda lakukan.
2. Apa yang perlu dilakukan untuk mencari pelanggan? Panggilan dingin adalah mengenai prestasi. Jika anda membuat sehingga 50 panggilan setiap hari, anda mungkin tidak memenuhi pelan yang ditetapkan. Pada masa yang sama, panggilan perlu ditingkatkan. Sekiranya rancangan itu dipenuhi, anda tidak boleh berhenti mencaribakal pelanggan.
3. Di mana hendak mencari pelanggan? Mencari pelanggan adalah saat paling penting apabila bekerja sebagai pengurus. Pelanggan yang hampir mustahil untuk dicapai adalah yang paling menguntungkan. Perkara ini adalah yang paling sukar, terutamanya jika organisasi menjual rancangan perniagaan. Anda tidak perlu berhenti pada penolakan. Lagipun, ini adalah permulaan dialog. Anda sentiasa perlu tahu bahawa ramai orang berputus asa pada penolakan pertama, jadi anda perlu berusaha sedaya upaya dan membuat persetujuan daripada penolakan itu.
4. Buat panggilan kepada pelanggan yang menolak. Ini akan membantu anda tidak kehilangan kemahiran panggilan dingin anda. Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, apabila anda menghubungi semula, anda boleh mendapatkan persetujuan pelanggan.
5. Tingkatkan kos. Jika anda mempunyai pelanggan tetap, anda harus cuba menawarkan perkhidmatan lain kepada mereka pada kos yang lebih tinggi. Ramai pelanggan tidak mengetahui senarai perkhidmatan yang disediakan oleh organisasi, ada yang tidak mempunyai idea bahawa ia akan berguna kepada mereka.
6. Jangan berputus asa. Walaupun pelanggan menolak, anda perlu meneruskan dialog.

Perancangan

Mari kita mulakan dengan fakta bahawa item ini amat penting untuk mencapai matlamat. Dengan merangka pelan jualan untuk produk, anda perlu mendekati, dengan mengambil kira prestasi pesaing. Perlu diingat bahawa sangat sukar untuk memenuhi rancangan itu 100%. Ini disebabkan oleh kemalangan dan keadaan yang tidak dijangka yang mungkin berlaku dalam menjalankan aktiviti. Untuk pelan yang cekap dan jelas, anda perlu mempertimbangkan data berikut:

• Menilai situasi politik di negara ini - ini akan membuat ramalan tentang perubahan yang dijangkakan. tidakadalah tidak berguna untuk mengkaji petunjuk ekonomi. Semua ini akan membantu dalam penyediaan rancangan tahunan.
• Buat analogi situasi pasaran. Dalam kes ini, kami mengkaji permintaan untuk barangan yang dijual dalam kategori yang sama seperti anda, persaingan. Tidaklah berlebihan untuk memberi perhatian kepada rancangan tahun sebelumnya dan cara ia dilaksanakan.
• Data jabatan untuk tahun sebelumnya. Pastikan anda menyimpan rekod semua transaksi yang dijalankan sejak beberapa tahun yang lalu. Tidak rugi untuk merancang penunjuk mengikut tahun dan bulan, serta purata volum jualan.
• Mengambil kira bermusim. Adalah perlu untuk mengambil kira pada masa apa terdapat penurunan permintaan untuk barangan dan perkhidmatan. Pengurangan dalam keuntungan mungkin disebabkan oleh pemecatan pekerja, krisis atau bermusim. Ini benar terutamanya jika organisasi menjual rancangan perniagaan.
• Laporan jualan pakar. Ini membantu menganalisis kerja jabatan dan mengetahui purata bagi setiap pakar dan keseluruhan jabatan.
• Keuntungan daripada pelanggan setia. Anda perlu mengetahui kekerapan kontrak yang dibuat dengan mereka dan barangan yang popular dengan mereka.
• Bilangan pelanggan yang tertarik. Bagi setiap pelanggan baharu, kos purata cek hendaklah dikira.
• Bincangkan jumlah jualan yang dirancang dengan kakitangan. Pelan jualan yang lengkap adalah contoh hasil kerja, yang dibincangkan pada mesyuarat dengan pekerja. Ia menunjukkan matlamat yang dicapai dan mengenal pasti kemungkinan kelemahan.

Jika rancangan termasuk peningkatan dalam penunjuk, tidak seperti yang sebelumnya, maka anda perlu memikirkan tentang mengubah skala kerja. Perlumengambil kira bahawa peluang tidak bergantung pada pengeluaran, tetapi pada permintaan.

Pelbagai perancangan

Di tengah-tengah mana-mana rancangan jualan untuk bulan tersebut adalah hakikat bahawa syarikat menetapkan had untuk jualan minimum dan maksimum untuk dirinya sendiri. Untuk organisasi permulaan, perkara yang paling penting ialah menjual nilai minimum yang membolehkan anda tidak bekerja dalam keadaan merah, tetapi untuk mencapai sekurang-kurangnya sifar. Terdapat beberapa jenis perancangan:

1. Menjanjikan. Pelan terpanjang yang membuat perlindungan untuk 10 tahun akan datang.
2. Semasa. Dibangunkan selama 1 tahun. Dilaraskan secara berkala.
3. Beroperasi. Dibangunkan untuk jangka masa yang singkat. Selalunya selama 1 bulan.

Pilihan perancangan bergantung pada rancangan dan pilihan usahawan.

Masalah dengan pelaksanaan rancangan

Dalam kebanyakan kes, kegagalan untuk memenuhi pelan jualan bergantung pada motivasi. Untuk melakukan ini, anda perlu mempertimbangkan beberapa peraturan:

• Apabila merangka pelan, pengurus tidak mengambil kira keperluan pekerja.
• Ada kalanya motivasi melayang, sentiasa terhenti - ini tidak dapat menarik minat kakitangan dalam kerja yang produktif.
• Motivasi hendaklah ringkas dan jelas. Ia harus jelas bukan sahaja kepada usahawan, tetapi juga kepada orang bawahan.
• Untuk mencapai matlamat yang ditetapkan, pengurus tidak boleh berusaha keras untuk mencapai keputusan. Pelan mesti boleh diakses dan boleh dilaksanakan.
• Dalam kes di mana pendapatan bergantung pada volum jualan, anda mesti dapat melakukannya dengan betulmotivasikan.

Terdapat beberapa sebab tambahan:

• produk yang paling banyak diminta kehabisan stok, dan terdapat kesukaran dengan pembeliannya;
• dijual ada sesuatu yang tidak digemari pengguna;
• kakitangan tidak layak;
• gudang organisasi kehabisan stok sepenuhnya;
• item yang dijual tiada harga;
• produk yang dijual tidak dikenali oleh pembeli - ini disebabkan kekurangan pengiklanan;
• Harga yang dinyatakan tidak sepadan dengan kualiti;
• harga yang dipaparkan jauh lebih tinggi daripada pesaing;
• Produk tidak diletakkan dengan betul di rak kedai.

Untuk meningkatkan aliran pembeli, anda perlu menarik pengiklanan, tetapi ia perlu membelanjakan jumlah yang besar untuknya. Pilihan yang paling popular ialah Internet, pengiklanan luar, televisyen. Pembangunan pelan jualan mesti didekati secara bertanggungjawab dan mengambil kira semua nuansa yang mungkin mempengaruhinya.

Jumlah jualan

Terdapat beberapa langkah yang perlu dipertimbangkan semasa merancang volum jualan anda.

1 peringkat. Tentukan seberapa cepat organisasi akan memulangkan dana yang dilaburkan dalam pembangunan perniagaan dan mula memperoleh hasil daripada jualan. Analisis pulang modal digunakan untuk ini:

• Perbelanjaan tetap. Tanpa mengira aktiviti dan hasil, setiap organisasi mempunyai kos tetap. Walau bagaimanapun, ia hanya meningkat dengan pertumbuhan jualan.
• Untuk menentukan titik pulang modal, anda perlu membina carta danlukis dua garisan. Satu mencerminkan kos tetap, dan pembolehubah kedua. Baris ketiga akan memaparkan jumlah keuntungan yang diterima. Sekiranya ketiga-tiga baris itu bertumpu pada satu titik, organisasi akan mengalami titik pulang modal.

2 peringkat. Pada peringkat ini, jumlah jualan ditentukan. Untuk mengiranya, ambil kira:

• tepu pasaran dengan produk yang serupa;
• tahap keperluan;
• purata kos setiap item yang dijual;
• bilangan bakal pengguna;
• menjalankan kempen pengiklanan dan sejauh mana keberkesanannya.

Situasi pasaran cenderung sentiasa berubah, jadi pengurus mesti sentiasa memotivasikan kakitangan untuk meningkatkan jualan.

Perkembangan jualan

Ramai cenderung menganggap bahawa rancangan pembangunan jualan adalah perkara yang paling penting dalam perniagaan. Tetapi ia tidak begitu. Dalam kes di mana sistem jualan disusun dengan betul dan pada masa yang sama berfungsi dengan berkesan, pembangunan pelan jualan berlaku secara automatik. Jadi ia menjejaskan bahagian jualan:

• harta benda komoditi bertambah baik;
• pengurus mendapat latihan yang betul;
• memperbaiki proses perniagaan;
• pekerja mula bekerja lebih baik untuk menarik pelanggan.

Ramai yang cenderung bertanya soalan - apa yang perlu dilakukan untuk membangunkan organisasi. Soalan ini hanya boleh dijawab dengan pasti selepas corong jualan dikaji. Apabila sebilangan kecil pelanggan ditambahkan ke pangkalan data, maka anda perlu berusaha untuk menarik. Ada kalanya jualan pincang darimasalah dengan perkhidmatan atau kerana kerja pekerja yang lambat. Kemudian anda perlu menambah baik aliran kerja anda.

Anda boleh merancang untuk meningkatkan jualan apabila segala-galanya berjalan lancar. Pada mulanya, anda perlu memberi perhatian kepada prestasi pekerja. Hanya selepas itu teruskan untuk meningkatkan jualan.

Mengapa saya memerlukan rancangan jualan?

Adalah selamat untuk mengatakan bahawa setiap orang yang terlibat dalam perniagaan sekurang-kurangnya sekali bertanya soalan ini. Pada masa ini, terdapat pertikaian tentang mengapa menggunakan perancangan.

• Mengapa pengurus jualan memerlukan rancangan? Biarkan semua orang menjual jumlah maksimum.
• Membuat rancangan adalah bermasalah tanpa statistik yang betul.
• Ini meningkatkan tekanan pekerja. Memandangkan motivasi meningkatkan jumlah kerja, dan pelan yang diluluskan boleh membingungkan.

Tetapi anda perlu mempertimbangkan bahawa rancangan itu mesti ditetapkan secara nyata, yang boleh dilaksanakan. Semasa merangka pelan, data berikut perlu diambil kira:

• berdasarkan bulan lalu;
• analisis prestasi setiap pekerja secara individu;
• mengambil kira persekitaran persaingan;
• fokus pada keperluan perusahaan.

Jangan lupa bahawa setiap kaedah di atas tidak sempurna.

Prestasi masa lalu boleh dipandang remeh, yang memudahkan pekerja untuk bertemu dengan mereka. Oleh itu, pengurus akan kekal dalam kegelapan bahawa terdapat peluang untuk menjual lebih banyak lagi.

Analisis kesihatan boleh menjadi subjektif. Sebagai contoh, pekerja terbaik dalam organisasi mungkin pekerja yang paling teruk dalam persaingan. Dalam setiap kumpulan kerja, terdapat kehadiran pekerja yang kuat dan lemah. Kerja bergantung sepenuhnya pada kumpulan.

Mencari maklumat tentang pesaing agak sukar, dan mungkin tidak sesuai untuk aktiviti tertentu. Cara terbaik untuk mencari maklumat adalah dengan menjemput bekas atau pekerja semasa untuk temu duga. Ini akan membantu anda mengetahui semua maklumat yang anda perlukan.

Merancang bilangan pekerja

Apabila membangunkan rancangan jualan untuk setahun atau lebih, anda perlu mengambil kira bilangan pekerja jabatan. Tidak ada yang sukar dalam perkara ini, perkara utama adalah mengambil kira keupayaan dan skala organisasi. Untuk melakukan ini, anda boleh membina beberapa pilihan untuk menjalankan perniagaan, yang menggunakan jumlah barangan/perkhidmatan yang berbeza yang dijual. Ini akan membantu menentukan volum jualan yang dikehendaki dan bilangan pekerja yang diperlukan untuk melaksanakan rancangan tersebut. Anda perlu mengambil kira hanya satu mata - peningkatan dalam jualan harus berlaku dengan lancar, tanpa lompatan mendadak. Sikap sebegitu boleh memberi kesan kepada aktiviti seluruh perusahaan.

Perumusan matlamat yang betul

"Jika orang tidak mentertawakan matlamat anda, maka matlamat anda terlalu kecil," kata Azim Premji, ahli perniagaan dan dermawan India.

Sebelum anda membuat rancangan jualan, anda perlu menyatakan dengan jelas dan menetapkan matlamat. Sebagai contoh, apabila membangunkan rancangan, anda perlu menetapkan matlamat untuk meningkatangka jualan semasa sebanyak 20%. Tidak perlu menetapkan sendiri tugas untuk mendapatkan keuntungan sebanyak mungkin.

Setiap matlamat mesti diukur. Tak kisahlah apa pun. Ia boleh menjadi peratusan atau nilai kewangan. Ini akan membolehkan anda menilai keputusan.

Mencapai matlamat adalah mungkin dengan ketersediaan sumber. Sebagai contoh, jika sebuah kedai menjual barangan dengan harga 15 ribu rubel sebulan, maka anda tidak perlu cuba mendapatkan 150 pada bulan depan. Bukan sahaja pekerja, tetapi pengurus juga harus memahami keupayaan mereka.

Semuanya perlu terikat pada tarikh tertentu yang mana usahawan ingin melihat hasil rancangan yang dibangunkannya.

Mempunyai pelan matlamat yang disediakan dengan betul dan senarai bilangan pekerja yang dirancang, anda dapati peningkatan yang kukuh dalam produktiviti keseluruhan, serta peningkatan dalam kecekapan setiap pekerja secara individu. Perhatian khusus harus diberikan kepada komunikasi antara pekerja sendiri dan komunikasi antara atasan dan rakan sekerja mereka.

Kesimpulannya, harus dikatakan bahawa pelan jualan yang dilaksanakan adalah contoh kerja yang diselaraskan dengan baik dan cekap seluruh pasukan. Mereka tidak boleh diabaikan. Perlu juga mempertimbangkan fakta bahawa kadangkala tidak mungkin untuk memenuhi pelan jualan, dan kedua-dua orang bawahan dan atasan, iaitu, keseluruhan pasukan secara keseluruhan, boleh dipersalahkan untuk ini.