Jualan aktif - apakah itu? Nikolay Rysev, "Jualan aktif". Teknologi jualan aktif

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Kejayaan mana-mana perniagaan bergantung pada keupayaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan bakal pembeli. Terdapat alat untuk ini - jualan aktif. Apakah itu - satu set teknik atau mekanisme sistemik? Bagaimana untuk menguasai seni jualan aktif dan apakah yang menentukan kejayaan menguasai teknik mereka?

Intipati Jualan Aktif

Jualan aktif paling kerap dirujuk sebagai proses kompleks yang dikaitkan dengan penjualan pasaran produk atau perkhidmatan: mencari pelanggan, menentukan keperluannya, mencipta tawaran menarik, berunding, membuat perjanjian dan komunikasi seterusnya dengan pelanggan. Perbezaan utama mereka daripada jualan pasif ialah yang kedua tidak membayangkan akses kepada pembeli - dia datang sendiri.

Adalah penting bahawa pekerja syarikat yang terlibat dalam kitaran interaksi yang diterangkan di atas dengan pelanggan memahami spesifik kedudukannya, mengetahui apa itu jualan aktif, bahawa ini bukan hanya tunai dan kerja penyelesaian, tetapi urutan tindakan yang disengajakan bertujuan untuk pertumbuhan perniagaan. Adalah penting untuk tidak mengenakan, tetapi untuk menjual barangan dan perkhidmatan -pembeli harus merasa pertama sekali pasangan. Di sini pengurus akan memerlukan satu set keseluruhan kualiti peribadi - keupayaan untuk berunding, mencari kompromi, mencari minat bersama dengan pelanggan dan mengekalkan mod komunikasi yang mesra.

Seni halus jualan aktif

Pakar percaya bahawa kualiti terpenting pengurus yang terlibat dalam penjualan barangan dan perkhidmatan ialah pembangunan kaedah kerja, kesediaan untuk mengenal pasti teknik jualan aktif mana yang paling berkesan, dan juga membina model sistem untuk kegunaan mereka. Jadi, sebagai contoh, setelah berjaya menggunakan teknik yang membolehkan memulakan perbualan telefon dengan pelanggan (di mana lawan bicara bersetuju untuk mengambil beberapa minit untuk berkomunikasi dengan pengurus), anda perlu dapat menarik minat pembeli, berpaling darinya. potensi menjadi nyata.

Adalah sangat penting, seperti kata pakar, untuk mengelakkan satu helah licik lawan bicara. Kadang-kadang pelanggan berpura-pura sangat berminat untuk berkomunikasi dengan pengurus - ini berlaku terutamanya apabila tingkah laku sedemikian ditetapkan oleh "kod" korporat syarikat yang menggaji, yang membayangkan keutamaan budi bahasa. Keupayaan untuk mengenal pasti pembeli sedemikian adalah satu seni yang menyeluruh, dan seseorang mungkin berkata - teknik jualan aktif yang berasingan, jenis kit alat pengurus profesional yang berasingan.

Bagaimana hendak menjual perkhidmatan?

Perniagaan membekalkan sama ada barangan atau perkhidmatan ke pasaran. Spesifik interaksi dengan pelanggan dan bakal pembeli apabila bekerja dengan kedua-dua item jualan adalah berbeza. Ramai pakar percaya bahawa menjual perkhidmatan adalah banyaklebih sukar, kerana selalunya mustahil untuk menyentuh, merasai, menguji dan hanya mengaguminya sebagai produk. Jualan perkhidmatan aktif ialah sejenis aktiviti yang memerlukan latihan profesional khusus. Pengurus, pertama sekali, mesti mempunyai idea sebenar tentang keupayaan majikannya dan tidak menjanjikan pelanggan apa yang tidak dapat disediakan oleh perniagaan. Kedua, apabila menjual perkhidmatan, pakar mesti menjaga mekanisme mulut ke mulut berikutnya - iaitu, untuk mencapai bukan hasil kerja sekali sahaja, tetapi untuk merasakan prospek yang lebih jauh untuk meningkatkan permintaan. Ketiga, pengurus mesti boleh mengimbangi kekurangan yang dinyatakan dalam mengendalikan perkhidmatan (hakikat bahawa mereka tidak dapat "dirasai").

Alternatif terbaik ialah pemujukan, celik dan mahir. Satu lagi komponen kejayaan ialah keupayaan untuk memberitahu kebenaran, kesediaan untuk mendedahkan butiran tentang produk atau perkhidmatan yang dijual oleh pakar jualan yang aktif. Jenama apakah itu, siapa yang membuatnya, mengapa harga sedemikian - pembeli harus tahu tentang semua ini.

Kakitangan menjual segala-galanya

Dalam proses pertumbuhan perniagaan, tiba masanya apabila bahagian baharu diperlukan dalam strukturnya - jabatan jualan yang aktif. Adalah penting bagi pihak pengurusan untuk memilih cara yang cekap untuk membentuk bahagian syarikat ini dan, yang paling penting, kakitangan dengan kakitangan yang berkelayakan. Banyak bergantung pada tugas semasa yang ditetapkan untuk perniagaan dan syarat untuk penyelesaiannya.

Sebagai contoh, semasa analisis situasi, pihak pengurusan memutuskan bahawa adalah perlu untuk menarik minat baharu secara aktifpelanggan. Sehubungan itu, adalah perlu untuk memilih orang yang berpengalaman luas dalam bekerja dengan "panggilan dingin" dalam kakitangan. Pilihan lain ialah pasaran mempunyai tahap persepsi jenama yang sangat rendah. Oleh itu tugasnya adalah untuk memberi tumpuan kepada jualan berulang, supaya setiap pelanggan mempunyai persatuan tetap dengan barangan dan perkhidmatan syarikat. Masalah utama dalam pembentukan kakitangan pengurus jualan adalah untuk menentukan bilangan pakar, skop fungsi dan tahap tanggungjawab. Pakar mengesyorkan bahawa ahli perniagaan, di satu pihak, mulakan dengan jumlah kerja yang kecil dengan tenaga yang kecil, dan sebaliknya, sediakan timbunan resume supaya jika jualan meningkat, hubungi orang baharu.

Profesi - pengurus

Sebenarnya, watak utama dalam komunikasi dengan pembeli ialah pengurus. Pakar mengenal pasti beberapa kualiti seseorang yang diperlukan untuk memenuhi kedudukan ini. Pertama, pengurus mesti mempunyai motivasi, yang bergantung pada sikap bekerja, perangai, dan keupayaan untuk menetapkan diri secara positif. Kedua, ia adalah pelbagai kualiti peribadi - kematangan, keyakinan diri, kestabilan emosi, fleksibiliti, keupayaan untuk mencari kompromi dan penyelesaian dalam kes bukan standard, keupayaan untuk berunding. Ketiga, pengurus mesti mempunyai keupayaan untuk menarik minat pelanggan dalam tawaran komersial, untuk mengetahui cara memintas percubaan pelanggan untuk mengelakkan dialog. Menangani bantahan adalah kualiti profesional yang paling penting dalam hal ini, kerana kebanyakan pelanggan pada mulanya tidak cenderung untuk memulakan perbualan dengan orang yang tidak dikenali. Pengurus mesti boleh merundingkan perkara yang paling penting - harga produk atau perkhidmatan yang dijual.

Apabila mengatakan tidak adalah sebahagian daripada tugas

Pengurus yang terlibat dalam jualan aktif ialah orang yang, mungkin lebih kerap daripada orang dalam kebanyakan profesion lain, mendengar bantahan, penafian dan percubaan lain daripada rakan bicara untuk mengelakkan dialog yang membina. Keupayaan untuk memahami perkataan "tidak" dengan secukupnya adalah kualiti yang paling penting bagi pakar jualan. Pakar mengesyorkan bahawa pengurus baru, pertama, menganggap penafian sebagai sebahagian daripada kerja, sebagai norma, dan kedua, belajar untuk mengambil fenomena sedemikian tidak terlalu literal. Pelanggan sering berkata "tidak" bukan kerana dia mempunyai bantahan yang tidak berbelah bahagi terhadap pembelian barangan dan perkhidmatan, kadangkala ia adalah fenomena psikologi yang mencerminkan emosi tertentu seseorang. Terdapat kes apabila seseorang yang telah menolak pengurus satu atau lebih kali kemudiannya menjadi pelanggan tetap syarikat. Adalah penting, kata pakar, untuk mengelak daripada menetapkan diri anda secara automatik untuk jawapan positif - ini akan membantu pakar jualan mengelakkan ketidakselesaan psikologi dalam kes di mana pelanggan berkata "tidak".

Pengurus terbaik ialah "pengakap" yang pendiam

Kualiti yang sangat penting bagi pengurus jualan yang aktif ialah keupayaan untuk bertanya soalan kepada pelanggan, untuk "meninjau" profil keperluannya, untuk mengenal pasti ciri psikologi dan peribadi. Pakar ambil perhatian bahawa peratusan terhad pakar mempunyai keupayaan ini, dan oleh itu kemahiran ini boleh menjadi kelebihan daya saing yang baik untuk pemula."jurujual". Seni bertanya soalan yang betul berkait rapat dengan keupayaan untuk mengelakkan menyuarakan frasa yang tidak perlu.

Oleh itu, jika pengurus secara semula jadi suka bercakap, ini sudah tentu akan membantunya dalam keupayaannya untuk menjadi "pengakap", tetapi ia mungkin mengganggu pembinaan dialog yang bermakna dan membina dengan pembeli. Apabila berkomunikasi dengan pelanggan, pakar jualan harus bercakap hanya kepada intipati, mendedahkan perkara yang benar-benar diperlukan oleh lawan bicara, dan, yang paling penting, dapat mendengar pelanggan. Adalah penting untuk menjelaskan kepada pembeli bahawa soalan yang memakan masa ditanya atas sebab tertentu. Pembeli tidak sepatutnya merasa terkekang, tetapi sebaliknya, dia harus melihat apa faedah yang terdapat dalam fenomena seperti jualan aktif. Bahawa ini bukan sekadar percubaan untuk menjual sesuatu, tetapi kaedah membina hubungan yang saling menguntungkan.

Belajar itu ringan

Menguasai asas jualan aktif bukan sahaja amalan, tetapi juga teori, kajian bersungguh-sungguh terhadap pelbagai kaedah dan bahan pengarangan. Antara sumber yang popular di kalangan pengurus Rusia ialah buku (termasuk dalam format audio), yang dikarang oleh Nikolay Rysev.

"Jualan aktif" - ini adalah nama karya beliau. Mereka diterbitkan dalam beberapa edisi, ditulis dalam gaya yang sangat mudah dan mudah difahami. Ia mengandungi analisis mendalam tentang beberapa dozen strategi untuk jualan yang berjaya, rundingan, dan terdapat contoh ilustrasi daripada amalan. Buku ini adalah penemuan sebenar untuk profesional dalam bidang perdagangan pelbagai pengkhususan. Jurujual, wakil jualan, pengurus, eksekutif dan juga pengarah pelbagai jabatan boleh membacanya dan mempelajari banyak maklumat berguna.

Pembangunan diri adalah kunci kejayaan

Seorang pengurus yang telah berjaya melaksanakan pendekatan sistematik terhadap profesionnya mendapat akses bukan sahaja kepada satu set kaedah yang berbeza - dia mempunyai teknologi keseluruhan jualan aktif di tangannya yang boleh diperluaskan ke banyak bidang. Mencapai status sedemikian membayangkan, pertama sekali, pembangunan diri. Ia terletak pada keupayaan dan, yang paling penting, keinginan untuk belajar, untuk menguasai sesuatu yang baharu dalam jualan.

Jika pengurus jualan aktif tahu cara mengutamakan fenomena ini, ini akan membolehkan dia bukan sahaja memperbaiki dirinya, tetapi juga menilai dengan betul perubahan dalam persekitaran, bekerja dengan faktor luaran baharu (contohnya, jika jenis tertentu produk atau perkhidmatan telah jatuh dalam permintaan atau kumpulan sasaran pelanggan atas sebab tertentu telah kehilangan keupayaannya untuk membayar). Satu lagi sifat penting "jurujual" ialah mengetahui produknya, kekuatan dan kelemahan objektifnya. Pelanggan mesti menerima maklumat yang boleh dipercayai tentang produk atau perkhidmatan yang dibeli - ini adalah syarat penting untuk hubungan jangka panjang antara dia dan perniagaan.