Corong jualan: apakah itu, ciri, peringkat dan contoh

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Apakah itu corong jualan? Istilah ini difahami sebagai model pemasaran khusus yang membolehkan anda mengatur pelaksanaan produk sedemikian rupa sehingga kawalan berkesan ke atas keputusannya dapat diatur pada setiap peringkat proses ini.

Arah ini digunakan oleh ramai usahawan. Tetapi topik ini akan menjadi sangat menarik bagi mereka yang berada di peringkat awal mencipta dan mengembangkan perniagaan mereka sendiri. Mengapa corong jualan berguna untuk usahawan? Mari cuba fahami isu ini.

Sedikit sejarah

Model komunikasi hierarki menyumbang kepada kemunculan corong jualan. Matlamat mana-mana strategi pemasaran ini sentiasa adalah untuk memastikan produk itu dijual, serta berinteraksi dengan pelanggan untuk membuat pembelian tetap pada masa hadapan.

Satu model hierarki sedemikian telah dicadangkan pada tahun 1898 oleh peguam AS Elias Lewis. Dalam konsepnya, penulis menggambarkan psikologi klien. Tiga dekad kemudian, model ini berjaya digabungkan dengan model dagangan AIDA. Singkatan untuk inikonsep dihuraikan dengan cara ini:

• perhatian - perhatian;
• faedah - minat;
• keinginan - keinginan;
• tindakan - tindakan.

Sejak tiga puluhan abad yang lalu, corong jualan telah mengambil tempat yang kukuh dalam strategi pemasaran, menjadi salah satu konsep utama ke arah ini. Idea itu sendiri adalah sangat mudah. Sesiapa yang ingin menjual sesuatu perlu bekerjasama dengan pelanggan, melalui beberapa peringkat komunikasi dengannya. Ia termasuk banyak proses - daripada menarik perhatian kepada produk yang dicadangkan kepada meyakinkan orang ramai tentang ketepatan pilihan mereka, yang akhirnya membawa kepada pembelian. Dengan berlalunya setiap peringkat, bilangan pelanggan dikurangkan.

Lebih daripada seratus tahun telah berlalu sejak penciptaan model sedemikian. Walau bagaimanapun, prinsip jualan tidak berubah setakat ini. Mereka, seperti sebelum ini, termasuk empat peringkat kesediaan pembeli:

1. Pertama sekali, perhatian pelanggan ditangkap. Untuk ini, alat corong jualan seperti pengiklanan digunakan.
2. Seterusnya, terdapat peningkatan minat. Ini terutamanya dipengaruhi oleh kandungan iklan.
3. Bakal pembeli mempunyai keinginan untuk membeli produk. Iaitu, dia berusaha untuk memanfaatkan tawaran yang ada.
4. Pelanggan mula bertindak. Untuk melakukan ini, dia melawat tapak, kedai atau menghubungi syarikat itu.

Pelanggan yang telah melepasi semua langkah di atas dianggap sudah "memanaskan badan". Pengurus hanya boleh tidak terlepas dan menutup perjanjian itu.

Definisi konsep

Dalam bahasa Inggeris, istilah ini terdapat dalam tiga versi. Ini ialah saluran paip jualan, corong jualan atau corong pembelian. Konsep sedemikian bermaksud laluan yang dilalui oleh pengguna biasa sesuatu perkhidmatan atau produk dari saat perhatiannya tertarik kepada produk tersebut hingga ke peringkat pembelian.

bahasa Inggeris "Wikipedia" menganggap corong jualan sebagai model pemasaran yang menggambarkan laluan semua peringkat pembelian yang tersedia. Pada yang pertama daripada mereka, kenalan dengan tawaran, yang boleh dipanggil sentuhan pertama, berlaku, dan pada yang terakhir, perjanjian itu dibuat.

Sebaliknya, corong jualan difahami sebagai bilangan pelanggan yang kekal pada tahap komunikasi tertentu dengan pengurus. Konsep ini dengan sempurna menangkap keseluruhan kitaran pelaksanaan, yang bermula dengan panggilan dingin dan berakhir dengan perjanjian.

Dengan berlalunya setiap peringkat strategi pemasaran ini, bilangan bakal pelanggan pastinya akan berkurangan. Ini menjelaskan hakikat bahawa pada output bilangan tawaran yang dibuat adalah jauh berbeza daripada bilangan panggilan yang dibuat oleh pengurus.

Perlu menggunakan

Corong jualan ialah alat pemasaran yang ideal yang membolehkan anda menganalisis dengan berkesan kerja bukan sahaja seluruh jabatan jualan, tetapi juga setiap pekerjanya. Apabila menggunakan model sedemikian, ia menjadi jelas kepada usahawan pada peringkat apa aktiviti syarikatnya penghapusan maksimum pembeli berpotensi berlaku. Ini membolehkan anda mengenal pasti kekurangan dalam kerja. Untukmenyelesaikan masalah, anda perlu memberi perhatian kepada peringkat ini, yang akan membantu membetulkan keadaan.

Mari kita pertimbangkan contoh mudah corong jualan. Kadang-kadang ia berlaku bahawa pengurus membuat 100 panggilan sejuk, meletakkan 10 tawaran komersial, dan pada akhirnya tidak membuat kontrak tunggal. Keadaan ini sudah boleh dianalisis secara menyeluruh. Pertama sekali, daripada 100 panggilan, hanya 10 cadangan kerjasama dibuat. Mengapa begitu sedikit? Ada kemungkinan bahawa di sini adalah bernilai bekerja pada motivasi pembeli berpotensi. Atau mungkin ini semua tentang ketidakjujuran pengurus, yang hanya terlupa untuk mengeluarkan tawaran komersial kepada pelanggan? Bidang untuk analisis dalam kes ini sangat luas.

Melihat lebih jauh. Tiada satu pun daripada 10 cadangan komersial yang dikemukakan kepada pelanggan menerima respons. Mungkin, dokumen itu disusun dengan sangat teruk. Atau mungkin pengurus tidak bekerja dengan pelanggan sehingga akhir?

Contoh corong jualan yang diberikan hanya mempertimbangkan tiga peringkat model. Dalam kehidupan sebenar, sudah tentu, terdapat lebih banyak daripada mereka. Walau bagaimanapun, berdasarkan perkara di atas, intipati alat sedemikian menjadi jelas, yang diperlukan untuk menganalisis keberkesanan jualan. Keputusan yang diperoleh akan membolehkan anda mengambil langkah yang perlu tepat pada masanya untuk mengelakkan genangan dalam aktiviti organisasi.

Pengetahuan tentang alat pemasaran ini membolehkan ahli perniagaan dan usahawan mencapai pelbagai peningkatan dalam keuntungan mereka. Dan pada masa yang sama, tidak kira di mana corong jualan dibina. sama adaPerdagangan internet atau menjual produk di kedai. Model ini sentiasa berfungsi dengan baik.

Penggunaan corong jualan dalam dunia moden menjadi sangat relevan. Lagipun, hari ini selalunya bekalan barangan, sebagai peraturan, melebihi permintaan mereka. Ini menjadikan syarikat semakin sukar untuk menarik pembeli secara langsung. Menjalankan analisis yang cekap bagi corong jualan membolehkan anda mempengaruhi bakal pelanggan dengan lebih halus dan tidak mencolok, dengan cepat dan tidak dapat dilihat menyesuaikan diri dengan keperluan mereka.

Membina skim umum

Seperti yang anda ketahui, matlamat utama pemasaran adalah untuk menukar perhatian awal pelanggan menjadi minat sebenar. Bagaimana untuk membina corong jualan yang membolehkan bakal pembeli mencapai bahagian bawahnya dengan jaminan, iaitu, untuk membuat pembelian? Ini adalah seni pemasaran.

Untuk memahami cara membina corong jualan, anda perlu membiasakan diri dengan faktor-faktor yang mempunyai kesan langsung ke atas bilangan pengguna barangan atau perkhidmatan. Antaranya:

• tunjuk cara visual, pengiklanan dan cara lain untuk mempromosikan produk;
• keupayaan untuk mencari khalayak yang sesuai;
• dasar pemasaran dan harga, termasuk promosi, diskaun dan faedah tambahan lain.

Dalam erti kata lain, corong jualan perkhidmatan atau barangan harus dibina sedemikian rupa sehingga pengguna memahami mengapa membeli produk di kedai ini lebih menguntungkan baginya berbanding yang lain.

Penukaran corong

Pertimbangkan pemasaran yang sangat penting iniunsur. Penukaran corong jualan difahami sebagai penunjuk keberkesanan peringkat atau tahap tertentu, yang dinyatakan sebagai peratusan. Ini tidak lebih daripada nisbah tindakan yang mungkin dilakukan dengan tindakan yang dilakukan dalam realiti.

Mari kita pertimbangkan contoh khusus. Jadi, syarikat itu meletakkan sepanduk di jalan. Alat pengiklanan ini dilihat oleh 1 ribu orang. Langkah ini ialah peringkat pertama corong. Selepas itu, bakal pembeli mula menghubungi syarikat itu. Daripada 1000 yang melihat banner tersebut, 100 orang mula berminat dengan produk tersebut. Ini adalah peringkat kedua corong. Seperti yang anda lihat, bilangan bakal pembeli telah menurun dengan ketara. Daripada mereka yang menelefon, hanya 10 orang yang datang ke kedai. Ini adalah peringkat ketiga corong. Hanya seorang yang membeli barang tersebut. Oleh itu, corong telah mencapai peringkat terakhir.

Mari kita lihat kadar penukaran. Pada peringkat pertama, ini ialah nisbah bilangan semua orang yang benar-benar menghubungi mereka yang melihat iklan (100 orang / 1000 orang100%=10%).

Penukaran dikira dengan cara yang sama pada semua peringkat jualan. Jadi, jumlahnya ialah 0.1% (1 pelanggan/1000 penonton iklan100%).

Alat Pemasaran Internet

Memandangkan penukaran dalam syarat penjualan barangan menggunakan rangkaian global, adalah perlu untuk mempunyai pemahaman tentang penunjuk seperti CRM. Ia menunjukkan keberkesanan iklan, diukur dalam hasil setiap 1,000 tera.

Jika anda memasukkan corong jualan dalam sistem CRM, ia akan menjadi jelasperkara penting berikut:

1. Peringkat pelaksanaan di mana kemungkinan pelanggan dihapuskan sebanyak mungkin.
2. Khalayak pelanggan untuk diberi tumpuan dan tumpuan.
3. Kadar penukaran hasil daripada menggabungkan pelbagai parameter.
4. Proses atau pautan tambahan dalam rantaian jualan.
5. Kecekapan keseluruhan perniagaan.

Perlu diingat bahawa corong jualan adalah alat pemasaran yang sangat berkesan. Ia berfungsi dalam apa jua keadaan, tanpa mengira nama barangan yang ditawarkan, sama ada jam tangan, kereta atau perjalanan ke Turki. Alat ini juga digunakan dalam penjualan hartanah, serta barangan eksklusif dan mahal. Keistimewaan jualan dalam kes ini hanya akan terdiri daripada pengurangan berkadar dalam saiz penonton pada semua peringkatnya.

Setiap usahawan mesti faham bahawa dia perlu membuat corong seakan mungkin dengan paip. Dalam kes ini, hampir semua bakal pembeli akan bertukar menjadi pelanggan sebenar. Mendapatkan sedekat mungkin dengan keadaan ideal ini akan memastikan kecekapan tinggi syarikat.

Mari kita pertimbangkan peringkat segera corong jualan, laluan berurutan yang akan membolehkan perniagaan menjadi lebih lancar dan menguntungkan.

Bekerja dengan tawaran

Peringkat pertama adalah persediaan untuk usahawan. Dia mesti mengusahakan produk atau perkhidmatannya sebanyak mungkin, sambil merumuskan cadangan jualan unik (USP). Sebagai contoh, anda perlu menerangkan seluas mungkin faedah yang pembeli akan terima apabilamembeli produk ini dan cara syarikat berbeza daripada pesaingnya.

Perlu diingat bahawa USP yang hanya menunjukkan bahawa syarikat itu menawarkan kualiti tinggi, produk terbaik dan masa petunjuk yang singkat tidak mungkin berfungsi hari ini. Pelanggan memerlukan butiran khusus.

Sebagai contoh, pelanggan boleh ditawarkan diskaun sehingga 20% sepanjang minggu. Atau nyatakan penghantaran barang dalam masa sejam selepas pesanan diterima. Dan dari segi kualiti, contohnya, jika terdapat kotoran pada kereta, cuci kereta percuma selama setahun boleh disediakan.

Selepas menyediakan dan membangunkan tawaran produk atau perkhidmatan dengan teliti, seorang usahawan boleh terus membina dan menyediakan corong jualan.

Kenalan dingin

Istilah ini merujuk kepada khalayak bakal pembeli. Hubungan dingin paling kerap disebut apabila bercakap tentang pemasaran rangkaian. Walau bagaimanapun, adalah betul untuk memautkan istilah ini kepada perdagangan secara umum.

Bilangan hubungan sejuk akhirnya mempengaruhi jumlah keuntungan. Sesungguhnya, dengan pertumbuhan khalayak bakal pembeli, kemungkinan transaksi meningkat.

Mendapatkan hubungan dingin adalah ilmu yang menyeluruh. Jadi, mereka yang menarik pelanggan melalui jualan langsung harus memberi perhatian khusus kepada perkara berikut:

• gaya komunikasi jurujual;
• celik pertuturan;
• cara berkencan;
• ekspresi muka dan gerak isyarat.

Teknik yang digunakan dalam komunikasi sebenar bolehdipindahkan ke Internet. Bagi seseorang yang mampu membina hubungan dalam kehidupan sebenar, ia akan menjadi lebih mudah dalam talian. Sudah tentu, emotikon yang dilekatkan tidak akan menggantikan senyuman seseorang, tetapi gaya umum membuat pembentangan, berunding dan sebagainya pasti akan menjejaskan komunikasi Internet. Untuk mendapatkan hasil yang diingini, ia mestilah ringan dan mesra.

Minat dalam tawaran

Ini adalah peringkat ketiga corong jualan. Adalah penting untuk meningkatkan penukaran. Untuk meningkatkan minat terhadap tawaran, usahawan menggunakan pelbagai jenis pengiklanan.

Bekerja dengan bantahan

Alat ini berjaya digunakan dalam mana-mana cabang perdagangan yang tersedia. Penjual perlu membuat keputusan terlebih dahulu mengenai bantahan yang dia boleh dengar daripada pelanggan, dan sudah mempunyai jawapan sedia untuk mereka. Tugas utamanya adalah untuk meneutralkan semua keraguan dan ketakutan seseorang yang datang ke kedai untuk meyakinkannya untuk membeli perkhidmatan atau produk. Adalah disyorkan untuk melakukan ini tanpa mengganggu dan perlahan-lahan. Dan hanya dalam kes yang jarang berlaku, kaedah agresif ternyata paling produktif.

Dalam pemasaran moden, pujukan menggunakan teknik tidak langsung. Akibatnya, pembeli yang membuat pembelian percaya bahawa pembelian itu adalah pilihan sedarnya. Malah, ia adalah hasil daripada proses psiko-emosi yang sukar, yang berada di bawah bimbingan penjual.

Buat perjanjian

Peringkat akhir penukaran dalam corong jualan ialah saat pembeli memasukinya dan mencapai bahagian paling bawah. Hasil daripada proses inimenjadi perjanjian. Nombor mereka ialah penunjuk utama keberkesanan dasar pemasaran.

Menjalankan analisis keputusan

Pada peringkat keenam corong jualan, nisbah peratusan bilangan pembelian kepada bilangan tawaran yang diterima ditentukan. Lebih tinggi nilainya, lebih produktif kerja kedai, tapak web atau penjual boleh dipertimbangkan.

Adalah wajar untuk menganalisis pada setiap peringkat corong. Sebaik-baiknya, nilai penunjuk yang diperoleh tidak sepatutnya mempunyai lompatan tajam. Di pintu keluar, anda perlu menentukan penunjuk keseluruhan yang menunjukkan nilai penukaran corong.

Tingkatkan kecekapan kerja

Analisis penukaran akan memberi peluang untuk meningkatkan penunjuk ini. Dalam erti kata lain, usahawan perlu menarik minat pembeli sebenar. Untuk ini, pelbagai kaedah boleh digunakan. Contohnya, apabila berdagang dalam talian, ini ialah:

• penghantaran percuma untuk item yang dibeli;
• komunikasi dengan perunding dalam talian;
• tambahkan produk yang diingini pada troli;
• pemperibadian pelanggan (mencari data peribadinya dan berurusan dengan penggunaan mereka);
• menyediakan sokongan untuk menutup tawaran melalui panggilan atau sembang.

Menggunakan Perisian

Pengurus juga boleh menggunakan corong jualan automatik. Untuk ini, program khas digunakan di mana pekerja menunjukkan data yang berkaitan dengan setiap transaksi. Terima kasih kepada ini, semua peringkat jualan boleh dilihat dalammod automatik.

Pembentukan corong jualan sedemikian berlaku pada bila-bila masa. Asasnya ialah maklumat yang dimasukkan ke dalam perisian oleh pengurus. Pada masa yang sama, corong jualan automatik sedemikian membolehkan anda mengawal setiap peringkat pelaksanaan produk dengan segera.

Tetapi anda tidak perlu membeli perisian tersuai. Untuk mengawal keberkesanan perkhidmatan pemasaran, anda boleh membuat corong jualan dalam Excel. Jadual standard ini akan membolehkan anda menjana laporan yang paling memakan masa dan banyak dalam tempoh masa yang singkat.

Meneroka topik

Terdapat banyak literatur tentang meningkatkan kecekapan jualan. Jadi, Maria Solodar menjemput pembacanya untuk berkenalan dengan corong jualan. Ini ialah blogger dan penceramah terkenal di persidangan pemasaran utama, serta ketua agensi yang mencipta dan melaksanakan corong auto dalam aktiviti syarikat Runet terkemuka.

Buku Maria Solodar "Sales Corong di Internet" menjadi edisi pertama dalam bahasa Rusia, yang merangkumi isu mencipta, mengoptimumkan dan mengautomasikan alat pemasaran ini di Web Global. Pengarangnya mencadangkan satu sistem berdasarkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan boleh dibina. Pada masa yang sama, terdapat prospek berbilang tawaran.

Hasil membina corong jualan sedemikian di Internet akan menjadi peningkatan dalam jumlah cek purata, peningkatan dalam bilangan urus niaga, peningkatan dalam penukaran dan penurunan dalam kos pengiklanan.

Maria Solodar menyampaikan sesuatu yang besar kepada pembacanyapengalaman dalam mencipta corong kereta, yang diperolehinya semasa bekerja untuk beribu-ribu syarikat, kedai dalam talian, serta untuk organisasi dalam hartanah, penjagaan perubatan, dsb. Buku ini menyediakan arahan langkah demi langkah untuk mencipta dan mengautomasikan lagi corong, yang pelaksanaannya akan membuka peluang besar kepada usahawan untuk menjual melalui Internet.