Jualan "Sejuk" - apakah itu? Kaedah dan teknologi jualan "sejuk"

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2024-01-17 19:02

Bagi mana-mana syarikat, isu mencari pelanggan baharu sentiasa relevan, yang dikaitkan dengan kerja di pasaran "sejuk". Bagaimanakah jualan sejuk berbeza daripada jualan hangat? Bagaimana untuk menjadikan orang asing yang ragu-ragu sebagai pelanggan "panas"?

Bagaimanakah perbezaan jualan sejuk daripada jualan panas?

Rundingan dengan pelanggan tanpa perantara dipanggil jualan langsung. Jualan "panas" dan "sejuk" dijalankan di pasaran yang berbeza. Pasaran "panas" ialah pelanggan tetap, pelawat kedai, iaitu, khalayak sasaran.

Bagi mana-mana syarikat, isu mencari pelanggan baharu sentiasa relevan, yang dikaitkan dengan kerja di pasaran "sejuk". Sebagai peraturan, jualan "sejuk" ialah perjalanan perniagaan, perbualan telefon dan pertemuan wajib dengan bakal pelanggan, pembentangan produk.

Panggilan dingin ialah perbualan telefon yang sepatutnya menghasilkan sikap positif, janji temu atau perjanjian.

Kerja khusus dihidupkanpasar sejuk

Bekerja di pasaran sejuk ada kebaikan dan keburukannya.

Positif	Sisi negatif
Kerja produktif memberikan peningkatan ketara dalam jualan dan membolehkan anda meningkatkan daya saing syarikat, produk, perkhidmatan.	Jurujual yang tidak diajar cara menggunakan teknik jualan dingin dan panggilan mendapat banyak penolakan dan hilang semangat.
Jualan sejuk bermakna petunjuk tanpa had.	Membangun profesionalisme dalam perniagaan ini memerlukan masa.
Kos kewangan minimum dan kos pengiklanan yang dikurangkan.

Setiap jabatan jualan dingin memerlukan teknologi untuk membantu mereka bekerja dengan berkesan dengan pelanggan.

10 Peraturan untuk Jualan Sejuk yang Berjaya

Peraturan Jualan Dingin ialah garis panduan yang disusun daripada artikel dan buku perniagaan oleh beberapa pengarang terkenal.

1. Sebelum berunding, hilangkan tekanan dan berehat. Jurujual yang berjaya ialah seorang yang bertenaga dan yakin.
2. Sikap positif. Motivasi diri.
3. Ketahui produk yang akan dijual dengan teliti.
4. Mewujudkan persekitaran yang selesa untuk pelanggan, membangkitkan simpati. "Kaitkan" pembeli, hanya berminat, tetapi jangan "menolak" produk.
5. Rasa pelanggan. Bahasa apa, dengan intonasi apa dia bercakap? bolehgunakan perbendaharaan kata yang serupa, nada suara, gaya pertuturan.
6. Jana minat dalam diri anda, dalam produk, perkhidmatan, syarikat anda dengan bantuan media dan penyertaan dalam mesyuarat pelanggan, forum, pameran, pameran dan acara lain. Penciptaan surat berita, risalah dengan maklumat berguna untuk bakal pelanggan.
7. Rakam panggilan sejuk berkesan dengan janji temu.
8. Secara berterusan dan setiap hari menambah pangkalan pelanggan baharu.
9. Ingat bahawa setiap "tidak" membawa anda lebih dekat kepada perjanjian. Untuk membuat tawaran yang baik, anda perlu bersedia untuk mendengar banyak penolakan.
10. Pastikan bersedia sebelum membuat panggilan dan mesyuarat menggunakan senario jualan dingin.

Keupayaan untuk bertindak balas terhadap kegagalan

Rundingan perniagaan dalam pasaran "dingin" sentiasa dikaitkan dengan bantahan dan alasan daripada bakal pengguna. Tindak balas negatif boleh diramalkan dan digunakan sebagai titik tumpu untuk mengubah rundingan ke arah yang betul. Penolakan pertama biasanya dirumuskan sebagai salah satu daripada empat pilihan.

Borang Penolakan	Reaksi pengurus yang teladan (hasil yang diingini - buat janji temu)
"Tidak, terima kasih, kami sudah mempunyai produk ini" atau "Kami berpuas hati"	Sangat bagus kerana anda sudah memiliki produk ini. Wakil banyak organisasi (senarai) mengatakan perkara yang sama sehingga mereka berkenalan dengan produk (perkhidmatan) kami, terutamanya dengan … (minat dengan ciri unik produk). Mereka menyedari bahawa perkhidmatan kami membantu … Kami sepatutnyaberjumpa. Adakah ia memudahkan anda pada hari Rabu pada pukul tiga?
Kami tidak berminat	Ramai yang bertindak balas dengan cara yang sama semasa kami mula-mula mendekati mereka. Tetapi kemudian mereka berpeluang untuk memahami faedah yang mereka boleh perolehi dengan tawaran kami (serta contoh organisasi yang anda bekerjasama dalam frasa tersebut).
Saya sangat sibuk	Saya menghampiri (memanggil) anda untuk mengatur pertemuan.
Serahkan Bahan	Mungkin kita hanya perlu berjumpa dan bercakap. Adakah anda selesa pada hari Rabu pada pukul tiga?

Semua rahsia jualan "sejuk" berlandaskan peraturan asas, dengan yakin menyebut nama lawan bicara, beritahu kebenaran, minat, mengelakkan frasa stereotaip. Jualan dingin adalah hasil dialog yang rancak, bukan pertukaran frasa remeh. Penolakan bukanlah ayat, tetapi peluang untuk "membuka pintu yang betul."

Teknologi Jualan Dingin

Proses penjualan boleh dipecahkan kepada empat langkah. Tugas utama pada setiap peringkat ialah memastikan langkah seterusnya dan mempercepatkan jualan.

Peringkat pertama	Perbualan yang mudah. Tanpa perkenalan yang hebat, perkenalan mudah dengan pelanggan sebagai seorang individu. Bercakap tentang produk secara ringkas dan pada intinya.
Peringkat pengumpulan maklumat	Mengambil sehingga 80% daripada masa dan usaha keseluruhan proses jualan. Apamaklumat akan membantu untuk membuat pembentangan dan membuat perjanjian? Maklumat ini bukan tentang keperluan, tetapi mengenai aktiviti lawan bicara. Untuk mendapatkannya, anda perlu bertanya soalan yang betul dan menggunakan panggilan sejuk. Hasilnya ialah jawapan kepada persoalan bagaimana produk (perkhidmatan) tertentu akan membantu pelanggan melakukan apa yang dia mahu.
Pembentangan	Pembentangan ialah hasil daripada proses sebelumnya. Matlamatnya bukan untuk menunjukkan produk, tetapi untuk menyampaikan kepada pengguna rasional pilihannya dan menutup perjanjian itu.
Tawaran, kesimpulan perjanjian	Kesimpulan logik pembentangan. Contohnya, menangani pelanggan: "Apa pendapat anda tentang ini?" "Apa pendapat anda?"

Kaedah jualan "sejuk" adalah produktif jika maklumat yang mencukupi dikumpulkan untuk pembentangan.

Argumentasi pada pembentangan

Argumen mesti dibentangkan dalam susunan tertentu semasa pembentangan. Pertama, adalah bernilai bercakap tentang kekuatan produk. 2-3 hujah pertama harus menyentuh emosi dan perasaan lawan bicara. Di bahagian tengah, tarik perhatian pelanggan kepada 1-2 sifat mudah produk, sebagai contoh, utiliti. Pada penghujungnya, berikan tiga hujah terkuat yang mewajarkan pembelian.

7 Rahsia Panggilan Sejuk Berkesan

Jualan "Sejuk" adalah hasil semula jadi daripada rangkaian: panggilan - mesyuarat - pembentangan. Memanggil orang yang tidak dikenali dan mengatur pertemuan tidaklah sesukar yang kelihatan, jikabermain mengikut peraturan.

1. Rundingan melalui telefon sebaiknya dilakukan bukan dengan membongkok semasa duduk di meja, tetapi berdiri, kerana suara akan kedengaran lebih rancak. Najis tinggi juga akan berfungsi.
2. Suara akan dirasakan lebih menyenangkan jika otot-otot dilonggarkan. Senyum! Anda boleh berlatih dengan meletakkan cermin di hadapan anda untuk melihat senyuman anda.
3. Dia yang berlatih bersungguh-sungguh pasti akan berjaya. Dialog dengan klien boleh diulang di rumah dengan orang tersayang. Latihan membantu anda mengingati senario jualan sejuk, jawapan kepada soalan yang mungkin dan mempraktikkan teknik anda.
4. Merakam perbualan anda pada perakam suara. Hanya dengan mendengar perbualan dari sisi, anda boleh mendengar kesilapan anda. Analisis rakaman suara meningkatkan kecekapan panggilan sebanyak 40%.



5. Disiplin dan masa. Rundingan produktif dengan seorang pelanggan diadakan dalam masa dua hingga tiga minit. Contohnya, 10-15 panggilan sejuk setiap hari pada masa yang sama selama 30 minit.
6. Jadual "Rakaman Panggilan" ringkas akan membantu anda menilai prestasi anda. Ia harus dimasukkan ke dalam jadual bukan sahaja bilangan nombor yang didail, tetapi bilangan perbualan yang diselesaikan, janji temu yang dibuat dan mesyuarat yang diadakan.
7. Untuk mendengar lawan bicara dan tidak mengganggu. Menurut statistik, 99% pendatang baru, setelah memperkenalkan diri atau bertanya soalan, tidak boleh berhenti seketika dan menunggu jawapan. Jeda membantu lawan bicara beralih kepada perbualan.

Psikologi sebagai kunci kepada jualan

Menggunakan psikologi akan membantu menjayakan jualan.

• Ekspresi mukaboleh memberitahu banyak tentang perasaan dan fikiran lawan bicara.
• Senyuman dan hubungan mata - keyakinan pelanggan.
• Banyak soalan terbuka untuk meneruskan perbualan dan mengumpulkan maklumat: “Apakah pendapat anda tentang produk tersebut?”, “Adakah anda mempunyai sebarang cadangan?”.
• Penyampaian maklumat yang betul. Pertama, imej positif produk, imej yang jelas. Kedua, bahan komersial. Ketiga, kos, jika ada minat dan hubungan dibuat.

Bagaimana untuk menyediakan latihan jualan?

Bentuk pembelajaran aktif untuk mendapatkan pengetahuan, mengembangkan kemahiran dan menyatukan kemahiran dipanggil latihan. Latihan jualan mengenai panggilan dingin membolehkan anda mengatasi saat-saat sukar rundingan. Sebelum latihan, peserta diajar teori perundingan yang diperlukan untuk menyelesaikan tugasan.

Tema	Kandungan senaman
Segmen pasaran kami	Pecahkan kepada kumpulan bakal pengguna. Untuk setiap satu, rumuskan hujah utama untuk membeli produk.
Pembentangan produk	Matlamatnya adalah untuk menarik minat lawan bicara. Hadirkan frasa penting tentang manfaat produk dalam tiga versi.
Perbualan telefon yang berjaya	Dengar rakaman perbualan telefon anda, nilaikannya menggunakan soal selidik khas.
	Tentukan tujuan (pilih daripada senarai) perbualan telefon dengan setiausaha,pengurus jabatan jualan, ketua jabatan.
	Kompilasi borang (jadual) untuk memasukkan maklumat yang diperoleh semasa rundingan.
	Bekerja secara berpasangan. Perbualan dengan pengurus, ketua jabatan dan pengarah. Matlamatnya adalah untuk membuat temu janji.
Bagaimana untuk memintas Cerberus?	Pilih taktik dan buat kata-kata untuk mengelilingi setiausaha yang tidak fleksibel.
Bantahan	Hafalkan jawapan kepada bantahan biasa dan bekerja secara berpasangan. "Kami telah memeterai perjanjian dengan firma lain." "Kami tidak berminat." "Kami tidak memerlukan ini." "Kami tidak mampu." "Panggil pekerja lain."

Seperti yang ditunjukkan oleh statistik, hampir 90% maklumat yang diterima semasa latihan, seminar dilupakan dalam masa sebulan. Latihan berguna jika pengurus jualan kerap melatih, mengulang dan menyatukan pengetahuan yang diperoleh semasa latihan.

Kesimpulan

Semua rahsia jualan "sejuk" adalah kerja berterusan pada diri anda sendiri. Orang yang mampu memotivasikan diri berjaya. Iman dan cinta untuk kerja anda membantu menyelesaikan sebarang situasi yang sukar!