Apakah itu B2B dan cara berjaya menjual kepada perniagaan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Kami sudah biasa berfikir dari segi penjual-pembeli. Sudah tentu, ini adalah formula universal, tetapi ia mempunyai banyak penyelesaian. Mari kita berurusan dengan istilah baharu, yang semakin berkelip dalam perbualan perniagaan, tetapi masih sedikit orang yang memahami maksudnya. Jadi apakah itu B2B?

Perniagaan ke perniagaan

Sememangnya, istilah ini diterjemahkan secara literal daripada bahasa Inggeris bermaksud "perniagaan untuk perniagaan". Maksudnya, pengguna akhir kita bukanlah orang tertentu, tetapi syarikat tertentu. Satu entiti undang-undang menjual barangan atau perkhidmatannya kepada yang lain. Sebagai contoh, kami mempunyai beberapa produk maklumat yang membantu mengoptimumkan perakaunan dalam syarikat. Kami menghubungi pengarah syarikat "M" dan menawarkan produk kami, serta perkhidmatan yang berkaitan. Itulah B2B.

Ringkasnya, ia adalah perdagangan antara wakil khalayak perniagaan. Ini mungkin termasuk penyediaan keperluan pengeluaran, penjualan peralatan, pembangunan perisian, perkhidmatan untuk pembangunan dan promosi tapak, automasi dan pengoptimuman proses kerja. Segala-galanya, sehingga membekalkan pejabat syarikat dengan peralatan pejabat, kertas atauperkhidmatan pembersihan.

Apakah itu B2B dan B2C

Apakah yang dimaksudkan dengan formula lain - B2C? Perbezaan utama adalah pada pelanggan akhir. Dalam kes ini, pembeli anda adalah individu. Ya, anda juga menawarkan peralatan, barangan, perkhidmatan, tetapi bukan kepada syarikat atau perusahaan, tetapi kepada pengguna biasa. Perbezaannya ialah anda perlu membina hubungan secara berbeza. Jika dalam kes pelanggan korporat adalah penting untuk membina perkongsian jangka panjang, maka dalam sektor B2C semuanya berdasarkan hubungan peribadi. Adalah penting untuk menarik perhatian khalayak ramai, mengambil kira kesukaan pembeli terhadap diskaun dan bonus, dan juga mahir bermain pada keinginan spontan.

Bagaimana hendak menjual kepada perniagaan?

Apakah yang dijual B2B dan apakah cabarannya? Pertama sekali, tugas anda termasuk bukan sahaja jualan yang berjaya sekali, matlamat utama adalah untuk membina perkongsian yang boleh dipercayai. Ia adalah perlu untuk mencapai penubuhan hubungan kepercayaan jangka panjang dengan orang pertama syarikat, mereka yang secara langsung membuat keputusan.

Dan di sini, tidak seperti di pasaran B2C, anda tidak perlu menunggu pembeli memberi perhatian kepada anda. Anda mesti aktif menawarkan diri anda. Risalah tradisional, iklan akhbar atau TV, risalah dan sepanduk tidak berfungsi di sini. Jualan korporat ialah jualan aktif.

Mengenal pasti pelanggan anda

Usahawan - itulah maksud segmen pasaran B2B. Di peringkat organisasi tertentu, mereka adalah pengarah atau individuusahawan, jika kita bercakap tentang usahawan individu.

Apabila bekerja dengan pelanggan korporat, anda mesti jelas tentang khalayak sasaran anda. Pada masa yang sama, apabila membuat tawaran, anda harus meneruskan dari tugas utama pasangan anda - untuk menjadikan perniagaan anda sendiri lebih menguntungkan. Adalah penting baginya sejauh mana keuntungan produk atau perkhidmatan anda untuknya, apakah keuntungan yang akan diperolehinya.

Apabila melancarkan perniagaan anda, analisa pasaran sedia ada dengan teliti, pertimbangkan di sektor mana bakal pelanggan anda tertumpu. Ketahui sebanyak mungkin tentang keperluan, jangkaan mereka.

Terokai landskap persaingan. Terdapat sangat sedikit produk unik di pasaran sekarang. Matlamat anda adalah untuk menjadikan tawaran anda lebih layak di mata pembeli.

Ia juga perlu mengambil kira hakikat bahawa, seterusnya, pembeli anda ialah seorang ahli perniagaan. Iaitu, dia, bagi pihaknya, juga akan menganalisis pasaran dengan teliti untuk mendapatkan tawaran yang paling menguntungkan.

Teknologi Jualan

Apakah pasaran B2B sudah jelas secara umum. Tetapi apakah teknik jualan yang biasa baginya?

Di sinilah jualan telefon menyumbang bahagian yang besar. Sudah tentu, rundingan peribadi dengan orang penting adalah sangat penting. Tetapi sebelum mesyuarat itu berlaku, adalah perlu untuk membina sistem panggilan sejuk dengan betul. Melalui telefonlah anda berpeluang menarik pelanggan, untuk membentuk aliran masuk yang mantap.

Adalah penting bukan hanya untuk "bodoh" memanggil semua orang yang datang ke tangan. Perkhidmatan telepemasaran anda harus menyasarkan segmen tersebutyang benar-benar berminat dengan tawaran anda. Analisis kemungkinan pilihan kemasukan lebih awal, atasi kemungkinan kegagalan, fikirkan jenis manfaat yang boleh anda bawa kepada bakal rakan kongsi anda.

Selain jualan telefon, mel terus dengan tawaran juga berfungsi dengan baik. Tetapi dalam situasi ini, anda harus sedar bahawa sesetengah e-mel anda mungkin berakhir dengan spam. Ini bermakna usaha anda akan sia-sia.

Dan, sudah tentu, sebaik sahaja anda mempunyai pelanggan, anda harus mula membina persahabatan dengan mereka secara sistematik. Anda mesti mengikatnya pada diri sendiri. Dan pada peringkat ini adalah sangat penting untuk memotivasikan pengurus yang terlibat dengan betul dalam mengekalkan hubungan perniagaan dengan pelanggan.

Pemasaran

Apakah itu B2B? Ini adalah sistem yang berkesan untuk mencari pelanggan korporat baharu dan pengekalan perkongsian yang boleh dipercayai. Anda tidak boleh melakukannya tanpa aktiviti pemasaran. Ia bukan hanya mengenai pengiklanan. Anda perlu merancang tindakan untuk mengurangkan kos semasa fasa jualan. Bukan rahsia lagi bahawa hanya sebahagian kecil daripada panggilan telefon yang produktif. Semua yang lain tidak berkesudahan.

Matlamat anda adalah untuk mengetahui sebab ini berlaku, mengenal pasti kelemahan dan mengatasi bantahan. Mengapakah lebih baik untuk pemasar melakukan ini, dan bukannya "jurujual"? Cuma kaedah penyelidikan pemasaran memudahkan untuk mengenal pasti kegagalan cara yang diterima untuk menawarkan barangan atau perkhidmatan. Dan pemasar yang cekap boleh membantu anda mengarang teks jualan dengan mudah.

Sekarang anda tahu apa itu B2B dan perkara yang menjadikannya istimewa,lebih mudah untuk anda mempromosikan perniagaan anda dan mencari rakan kongsi yang boleh dipercayai.