Apakah SPIN Jualan? Teknik dan peringkat

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Jualan SPIN Neil Rackham telah dipatenkan olehnya sebagai cara yang berjaya mempromosikan produk di pasaran. Ia telah diuji oleh banyak perusahaan yang mempunyai jualan besar di seluruh dunia. Transaksi dengan entiti ekonomi sedemikian adalah lebih berjaya, lebih banyak kecekapan dan kelayakan yang ada pada penjual.

Asal

Jualan SPIN bermula dengan kajian yang dijalankan oleh Huthwaite pada tahun 1970-an. 35,000 mesyuarat telah diadakan, di mana isu-isu berikut dibangkitkan:

1. Adakah terdapat kemahiran khas untuk menjamin kejayaan dalam jualan besar?
2. Adakah kemahiran asas berbeza daripada mana-mana pelaksanaan lain?

Ditaja oleh syarikat penyelidikan seperti IBM dan Xerox. Mereka mengupah penjual terkenal yang mahir dalam jualan kecil, tetapi gagal dalam tawaran besar.

Hasil kajian, didapati kejayaan disertai oleh mereka yang, pada umumnyadalam jualan menggunakan kemahiran khas yang dipanggil SPIN.

Hari ini teknologi ini digunakan di mana-mana di semua syarikat terbesar di dunia. Adalah dipercayai bahawa menggunakan panduan praktikal untuk jualan SPIN, adalah mungkin untuk menjual barangan kepada pembeli sedemikian, yang nampaknya mustahil untuk menjual apa-apa di bawah skim klasik.

Langkah

Sistem ini terdiri daripada empat langkah. Ini dapat dilihat dengan huruf besar yang terdapat dalam namanya:

• С - situasi;
• P - masalah;
• Dan - perahan;
• N - arah.

Jika turutan diikuti, maka penjualan barang berjaya.

Pada peringkat C, penjual perlu memikirkan untuk tujuan apa pelanggan ingin membuat pembelian khusus ini.

Pada peringkat "P" penjual mesti mengetahui dengan bantuan soalan utama masalah yang membimbangkan pembeli. Pada masa yang sama, anda perlu cuba memberi tanggapan bahawa dia hanya cuba mencari tahu, dan bukannya menyelesaikannya.

Langkah "Dan" mencadangkan bahawa penyelesaian kepada masalah itu akan dicapai oleh pembeli. Pada masa yang sama, penjual mula bertanya soalan dengan lebih aktif, dan pelanggan mesti merumuskan sendiri penyelesaian kepada masalah itu.

Langkah terakhir "H" mengandaikan bahawa pembeli akan membuat keputusan bebas tentang keperluan untuk membuat pembelian sedemikian, berdasarkan nasihat penjual.

Kelebihan Teknologi

Penjualan SPIN mempunyai beberapa kelebihan:

• teknologi ini boleh digunakan dalam mana-mana bidang perdagangan;
• ksetiap pelanggan mempunyai pendekatan individu tersendiri;
• penjual untuk pembeli bertindak sebagai penasihat, bukan pengenaan barang;
• pelanggan percaya bahawa dia telah membuat pilihan termaklum.

Penjualan yang cekap hendaklah berdasarkan prinsip kepuasan pelanggan. Oleh itu, mengutamakan pelanggan adalah penting untuk memastikan kejayaan dalam pengedaran barangan.

Faktor yang menjadikan SPIN sebagai teknologi yang berjaya

Hanya terdapat tiga daripadanya:

• terdapat jurujual yang lebih canggih yang menumpukan pada membina hubungan;
• pelanggan telah berubah, yang mula memberi perhatian kepada rakan kongsi perniagaan yang memahami masalah mereka;
• kekhususan sektor jualan besar di mana penyelidikan adalah paling penting.

Soalan situasi

Teknik jualan SPIN melibatkan beberapa jenis soalan. Pada peringkat "situasi", penjual mengetahui situasi atau fakta semasa daripada pelanggan. Soalan kebanyakannya tidak menarik minat pembeli dan lebih penting kepada penjual. Dia boleh bertanya soalan situasi berikut:

• Berapa ramai orang yang bekerja di pejabat anda?
• Berapa lamakah kitaran pengeluaran dalam syarikat?

Seperti yang ditunjukkan oleh Rackham, jualan SPIN hendaklah mengandungi sekurang-kurangnya soalan situasi. Biasanya mereka ditanya lebih daripada yang dirancang. Pembeli cepat bosan, kelihatan membosankan dan membosankan.

Maklumat pelanggan harus didapati daripada lain yang tersediasumber. Walau bagaimanapun, sekurang-kurangnya soalan sedemikian harus ditanya. Jurujual yang berjaya tidak menggunakan banyak daripada mereka semasa berkomunikasi dengan pelanggan.

Isu masalah

Ia berkaitan dengan ketidakpuasan hati, kesukaran dan masalah yang dialami oleh pembeli berhubung situasi semasa, yang boleh diselesaikan dengan bantuan barangan yang dijual.

Beberapa contoh ini ialah:

• Apakah masalah yang dihadapi oleh syarikat anda dalam bidang ini?
• Apakah yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda?

Bagi jurujual berpengalaman, isu bermasalah membentuk kumpulan utama. Ini disebabkan oleh fakta bahawa mana-mana barangan menyelesaikan masalah seseorang. Jika penjual menentukan dengan betul produk apa yang pembeli perlukan, maka dengan berbuat demikian dia menyumbang untuk menyelesaikan masalah tertentu.

Sebagai contoh, membeli Rolls-Royce, pembeli meningkatkan harga dirinya dengan menunjukkan statusnya. Dengan cara yang sama, sebarang produk boleh dikemukakan untuk menyelesaikan masalah tertentu.

Namun, ada yang percaya soalan bermasalah tidak menyelesaikan masalah jualan besar, tetapi hanya soalan kecil.

Soalan pengekstrakan

Mereka adalah yang paling berkuasa. Walau bagaimanapun, ia ditetapkan oleh beberapa dan hanya penjual terbaik. Penyampaian penyelesaian dan produk mereka tidak dilakukan pada awal perbualan dengan pembeli. Penjual harus bertujuan untuk bertanya kepada pelanggan tentang masalahnya, yang akan menyumbang kepada kemunculanhubungan antara mereka dan penyelesaian yang berpotensi.

Soalan pengekstrakan termasuk yang berkaitan dengan intipati dan akibat masalah yang dibincangkan. Dalam jualan SPIN, sebagai contoh, anda boleh menggunakan soalan berikut:

• Bagaimanakah isu yang dibincangkan mempengaruhi kedudukan syarikat anda berbanding pesaing anda?
• Bagaimanakah masalah ini akan menjejaskan produktiviti pekerja anda?

Soalan-soalan ini menyakitkan hati pelanggan dan membuatkannya berkesan. Akibatnya, dia mencari penyelesaian untuk menghilangkan sensasi yang tidak menyenangkan ini. Oleh itu, mula-mula anda perlu mencipta kesakitan pada pembeli, keperluan yang kuat, dan kemudian menawarkan penyelesaian kepada mereka.

Penjual mesti meneruskan daripada peruntukan berikut:

• anda perlu memilih masalah yang boleh diselesaikan atau dalam penyelesaian yang penjual mempunyai kelebihan daya saing;
• bayangkan secara mental perbualan dengan pelanggan;
• anda juga perlu memahami bahawa masalah itu mungkin kelihatan tidak penting kepada pembeli, tidak berbaloi dengan usaha untuk menyelesaikannya;
• perlu memikirkan bagaimana untuk meyakinkan pelanggan bahawa masalah ini penting, bahawa ia berbaloi dengan usaha dan kos yang ditanggung untuk menyelesaikannya.

Agar jurujual memahami intipati soalan ekstraktif, dia mesti memahami sebab yang akan membuktikan bahawa pembeli itu salah.

Soalan panduan

Mereka merujuk untuk mengetahui kegunaan penyelesaian atau nilainya kepada pelanggan. Untuk jualan SPIN, ini termasuk, sebagai contoh:

Apakah sebab pentingnya masalah diselesaikan?

Apakah yang akan menjadi penjimatan untuk syarikat anda jika masa yang dihabiskan untuk operasi tertentu dapat dikurangkan sebanyak 15%?

Iaitu, soalan-soalan ini bertujuan untuk menyelesaikannya. Itulah sebabnya pembeli menganggapnya secara positif sebagai berguna dan membina.

Soalan panduan boleh menjadi imej cermin untuk mengekstrak soalan. Sebagai contoh, yang terakhir mungkin berbunyi seperti ini: "Bolehkah ketidakpercayaan membawa kepada kos tambahan?" Soalan panduan akan berbunyi seperti ini: "Jika anda meningkatkan kebolehpercayaan sistem, adakah kos syarikat akan berkurangan?"

Penjual yang baik menggunakan kedua-dua jenis soalan dalam kerja mereka. Dengan jenis ini, pelaksana meminta klien untuk perkara yang tersirat. Pembeli sendiri bercakap tentang faedah yang akan dibawa oleh keputusan sedemikian kepadanya. Penjual tidak sepatutnya bercakap tentang faedah produk tertentu, tetapi mengarahkan pembeli kepada jawapan yang betul. Contohnya, soalan "Bagaimana sistem yang kami laksanakan boleh membantu anda?" Pembeli sendiri menawarkan penyelesaian, penjual bertindak sebagai orang yang kurang tegas.

Oleh itu, soalan panduan membolehkan anda mewujudkan keadaan di mana pembeli akan meyakinkan diri mereka tentang faedah membeli produk tertentu ini.

Sorotan teknologi

"SPIN Selling" Neil Rackham bukan tentang menganggap model sebagai formula tetap. Ia menerangkan cara penjual terbaik jualan besar melakukannya. Mereka biasanya memulakan perbincangan dengan soalan situasi.untuk mendapatkan bantuan, kemudian beralih kepada mengenal pasti satu atau lebih masalah.

Pada masa yang sama, penjual harus bertanya soalan bermasalah sehingga pelanggan beralih kepada masalah ini sendiri. Kemudian anda perlu meningkatkan kesakitan dengan bertanya soalan ekstraktif, selepas itu mereka beralih ke panduan. Walau bagaimanapun, urutan ini tidak ketat. Semasa perbincangan, ia mungkin berubah sedikit. Jualan yang baik datang daripada fleksibiliti.

Mengelak bantahan

Jurujual berpengalaman yang berjaya mempunyai sedikit bantahan kerana mereka tahu cara menghalangnya.

Kelebihan yang disenaraikan oleh penjual boleh menyebabkan pelbagai bantahan daripada pelanggan. Ini mungkin disebabkan oleh fakta bahawa pembeli mungkin menganggap produk terlalu mahal yang ditawarkan hanya sedikit, pada pendapat mereka, produk yang lebih baik.

Buku Neil Rackham tentang penjualan SPIN bertujuan untuk menyelesaikan dilema ini. Pembeli mesti memutuskan sendiri bahawa dia memerlukan produk ini pada masa tertentu ini. Jurujual mesti menguasai seni bertanya soalan yang betul. Dalam kes ini, bilangan bantahan akan dikurangkan kepada minimum. Ia juga perlu untuk membangunkan keperluan pelanggan.

Sebagai penutup

SPIN Selling membawa kaedah pemerolehan pelanggan baharu kepada sektor jualan besar yang digunakan oleh penjual terkemuka dunia. Mereka melibatkan penyimpangan daripada soalan situasi tradisional.meninggalkan bilangan minimum mereka dengan beralih kepada varieti bermasalah dan mengekstrak, di mana masalah dikenal pasti. Pelanggan, dengan bantuan penjual, mencari penyelesaian yang akan memuaskannya.

Yang terakhir boleh, dengan bantuan soalan yang dirumus dengan betul, mengarahkan keputusan ini memihak kepadanya. Urutan SPIN, yang digabungkan dalam nama, bukanlah ubat mujarab, yang mesti dipatuhi dengan ketat. Perbincangan juga boleh dilakukan mengikut skema yang sedikit diubah suai. Perkara utama pada masa yang sama adalah untuk mencapai jumlah bantahan minimum dan membawa pembeli ke tahap di mana dia membuat keputusan sendiri.