Arpu - apakah itu dan bagaimana untuk mempengaruhi penunjuk ini?

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Jika perniagaan anda tidak tertumpu pada pembelian sekali sahaja, tetapi pada penggunaan berterusan produk, adalah lebih sukar untuk menilai keberkesanan projek. Penukaran di sini bukanlah satu kriteria. kenapa? Bayangkan situasinya: pelanggan membeli akaun premium selama 2 minggu, dan kemudian "bercantum" dan bertukar kepada perkhidmatan pesaing. Keuntungan yang dibawa oleh pengguna sedemikian mungkin kurang daripada kos promosi dan pengiklanan anda. Dalam kes ini, metrik perniagaan khas digunakan untuk analisis - ARPU.

Apakah ini

Purata Hasil Setiap Pengguna - ini ialah purata pendapatan daripada seorang pelanggan yang tertarik. Dengan penunjuk ini, anda boleh melihat jumlah wang yang biasanya "dituangkan" oleh pengguna ke dalam perkhidmatan anda sepanjang tempoh penggunaan.

Mari kita berikan contoh. Kos langganan perkhidmatan penstriman popular "Yandex. Music" ialah 200 rubel. sebulan. Murah kan? Tetapi selama setahun, pendengar aktif membawa syarikat itu 2,400 rubel, selama 3 tahun - sudah 7,000. Dan ini bukan hadnya. Lebih-lebih lagi, untuk seseorang, kos ini hampirtak nampak. Tetapi jika jumlah yang sama perlu dibayar segera, walaupun untuk akses premium "kekal", akan ada lebih sedikit orang yang ingin melakukannya.

Dan satu lagi perkara yang perlu diperkatakan tentang apa itu ARPU. Konsep ini tidak boleh dikelirukan dengan "semakan purata" - penunjuk prestasi utama dalam runcit. Dari sudut pandangan Hasil Setiap Pengguna, pesanan untuk $100 dan $10 untuk $10 adalah sama. Tetapi untuk prestasi tinggi, pelanggan sedia ada mesti membuat pembelian.

formula ARPU. Ketahui nilai sebenar pengikut anda

Sebaik-baiknya, pelanggan tetaplah yang sepatutnya membawa syarikat peratusan keuntungan terbesar. Semakin kerap dan lebih banyak mereka membeli, semakin rendah kos pengiklanan dan pemasaran anda.

Bagaimana untuk mengira ARPU? Formula amnya adalah seperti berikut: ARPU=S/A, dengan S ialah jumlah hasil daripada keseluruhan rangkaian, dan A ialah bilangan pelanggan/pelanggan anda.

Metrik ini berkaitan secara langsung dengan hanya satu elemen campuran pemasaran - harga. Lebih mahal langganan dan sambungan fungsi tambahan, lebih tinggi purata pendapatan daripada pelanggan.

Sesetengah pemasar menasihatkan untuk menjejaki dinamik perubahan setiap bulan. Tetapi potensi penunjuk ARPU didedahkan sepenuhnya hanya dalam perancangan strategik jangka panjang. Mengapa awak fikir? Tidak semua pelanggan baharu akan terus bekerjasama dengan anda, kebanyakan mereka adalah "orang yang lewat". Jika anda ingin menumpukan pada membangunkan hubungan dengan pengikut aktif, anda perlu menganalisis lebih banyak lagitempoh yang panjang - 3 bulan, setengah tahun, setahun. Dalam kes ini, adalah wajar untuk mengambil kira hanya mereka yang membuat pembelian 2 kali atau lebih.

Kerja berkesan dengan metrik: menetapkan matlamat yang betul

Secara keseluruhannya, tidak masuk akal untuk mengira purata ARPU untuk syarikat secara keseluruhan, terutamanya jika anda bekerja dengan beberapa segmen pelanggan dan menawarkan perkhidmatan yang sama sekali berbeza.

Untuk mengekstrak maksimum maklumat berguna daripada analisis, pertama sekali, anda perlu memilih arah dan merumuskan tugasan tertentu. ARPU boleh digunakan untuk apa?

1. Selidik saluran jualan yang berbeza. Anda boleh menentukan dari mana datangnya pelanggan "wang" yang paling banyak (pengiklanan di Internet, panggilan dingin, rujukan rakan kongsi, dll.). Anda juga akan melihat saluran yang berprestasi rendah dan memakan belanjawan pemasaran anda.
2. Menilai keberkesanan kempen pengiklanan. Dalam kes ini, ARPU dikira secara berasingan untuk setiap projek. Sebagai contoh, anda boleh membandingkan pendapatan daripada pengguna yang tertarik daripada 2 halaman pendaratan "diasah" untuk promosi yang berbeza. Dengan membandingkan beberapa kempen, anda akan mendapat gambaran yang lebih kurang jelas tentang perkara yang pelanggan anda suka/tidak suka.
3. Analisis populariti produk. Di sini, ARPU dianggap dalam dinamik, iaitu, bagaimana purata pendapatan setiap pelanggan telah berubah dalam tempoh tertentu (bulan, suku, tahun). Relevan jika anda telah menukar tarif baru-baru ini atau menambah perkhidmatan baharu.

Sudah tentu, senarai itu tidak lengkap. Dengan cara yang sama, anda boleh membandingkan ARPU bagi segmen yang berbezapelanggan (contohnya, golongan muda dan pelanggan berumur lebih 35 tahun) atau wilayah tertentu. Selepas itu, peringkat yang paling sukar bermula. Anda perlu menganalisis keputusan dan mencari faktor utama yang mempengaruhi peningkatan atau penurunan ARPU.

Perangkap

Memulakan usahawan internet sering bertanya: apakah ARPU yang sepatutnya? Dengan apa secara umum untuk dibandingkan? Malah, tiada nilai optimum, malah nilai anggaran. Semuanya bergantung pada spesifik niche dan syarikat itu sendiri.

Pertama, bukan semua orang memerlukan metrik ini. Dalam IT dan telekomunikasi, ARPU boleh dianggap sebagai salah satu petunjuk prestasi utama. Pengendali selular, pembangun permainan dan aplikasi dalam talian, penyedia Internet - mereka semua berusaha untuk tidak menarik seberapa ramai pelanggan baharu yang mungkin, tetapi untuk "memerah" maksimum setiap pengguna. Tetapi jika anda menjual satu kursus latihan, pendapatan daripada semua pengguna adalah sama.

Kedua, purata hasil bagi setiap pengguna hanya boleh menjadi penunjuk tambahan. Ia tidak memaparkan status perniagaan anda dan kemungkinan masalah. Apakah ARPU? Ini ialah metrik yang menunjukkan jumlah perbelanjaan pelanggan, tetapi bukan keuntungan anda. Pengiraan tidak mengambil kira kos pengiklanan dan trafik, cukai, dsb. Oleh itu, walaupun nilai yang tinggitidak menjamin bahawa anda akan mendapat keuntungan.

5 tuas pemasaran untuk meningkatkan ARPU

Satu lagi kelemahan penting metrik perniagaan ini ialah ia tidak memberi gambaran tentang apa, selain harga, mempengaruhikepada tahap pendapatan. Tetapi adalah mustahil untuk mengalahkan pesaing dengan "menarik" hanya satu tuil. Tingkah laku pengguna dipengaruhi oleh banyak faktor. Dan tugas utama adalah untuk memastikan bahawa dia tidak memilih antara syarikat anda dan pesaing, tetapi antara pilihan yang anda tawarkan. Bagaimana untuk mencapai ini?

Pelbagai perkhidmatan dan pilihan

Ia harus dikemas kini apabila keperluan khalayak sasaran berkembang. Orang ramai lebih selesa apabila semuanya boleh dilakukan di satu tempat. Contoh yang baik ialah penyedia perkhidmatan internet. Kini hampir kesemuanya menawarkan perkhidmatan TV kabel. Pelanggan menghubungkan kedua-duanya - ARPU berkembang. Menyewa penghala Wi-Fi - pendapatan lebih tinggi. Tidak tahu cara menyediakannya - satu lagi kelebihan.

Jangan takut untuk memperkenalkan perkhidmatan baharu. Walaupun permintaan untuk mereka rendah, anda tidak akan kehilangan bakal pelanggan, dan ini adalah lebih penting.

Tarif "Penyumbatan"

Mari teruskan. Bagaimana untuk memaksa pengguna membeli perkhidmatan tambahan? Cara paling mudah dan agak murah ialah memasukkannya ke dalam kos pelan tarif asas. Ini digunakan secara aktif oleh pengendali mudah alih. Walaupun, sebenarnya, anda hanya memerlukan Internet 3G yang baik, anda akan menerima minit panggilan dan SMS sebagai beban. Walau bagaimanapun, lebih banyak peluang yang diberikan oleh tarif, lebih tinggi nilainya di mata pengguna. Ini bermakna anda boleh meningkatkan kos perkhidmatan anda dengan ketara.

Terdapat pendekatan lain, apabila pengguna memilih pilihan yang dia perlukan dan membayar secara berasingan untuk setiap item. Ini berfungsi hebat apabila kadar standard mempunyai nilai yang mencukupidi mata pelanggan dan berbeza daripada tawaran pesaing. Apa kelebihannya? Pengguna tidak mempunyai perasaan bahawa sesuatu sedang dikenakan ke atasnya - nampaknya dia sendiri membuat pilihan dan boleh menolak perkhidmatan tertentu pada bila-bila masa. Dalam amalan, tiada siapa yang biasanya melakukan ini, tetapi kemasukan pilihan secara senyap-senyap boleh meningkatkan kos sebanyak 1.5-2 kali ganda.

Bersama lebih murah

Pakej ialah salah satu alat yang paling berkuasa untuk meningkatkan ARPU pelanggan. Biasanya ia termasuk 2-3 elemen:

• "Lokomotif" - dasar; produk popular dengan permintaan tinggi secara konsisten.
• "Gerabak" - perkhidmatan baharu atau sedikit permintaan yang perlu dibawa ke pasaran.

Diskaun sangat penting. Harga pakej boleh 70-80% lebih rendah daripada kos perkhidmatan yang sama secara berasingan. Lebih biasa ialah pakej tetap, yang termasuk perkhidmatan dengan parameter khusus: contohnya, Internet 50 Mbps dan 100 saluran.

Anda boleh menggabungkan produk mengikut harga ("Ekonomi", "Standard", "Premium") atau menyesuaikannya kepada segmen pengguna yang berbeza. Pilihan kedua sering digunakan oleh bank. Contohnya, di UniCredit Bank, pemandu boleh menerima pulangan tunai 3% di stesen minyak dan pengembara boleh menyimpan bonus dan menukarnya dengan tiket penerbangan.

Tetapi untuk benar-benar memperibadikan tawaran anda, adalah lebih baik untuk memberi pengguna peluang untuk memilih pilihan yang sesuai untuk setiap perkhidmatan. Diskaun dalam kes ini dikira secara individu mengikutalgoritma.

Pakej perkhidmatan boleh dan harus digabungkan dengan pilihan tarif.

E-mel disasarkan

Ingat untuk terus berhubung dengan pelanggan sedia ada. Lagipun, lebih mudah bagi mereka yang sudah menggunakan perkhidmatan anda untuk menawarkan tarif yang lebih mahal atau ciri tambahan. Sebagai contoh, dengan membuat pilihan pelanggan yang menggunakan volum perkhidmatan terbesar setiap bulan, anda boleh menawarkan mereka pelan tarif eksklusif, iaitu hanya 50 rubel. lebih mahal, tetapi beberapa kali lebih menguntungkan daripada yang sekarang.

Sangat bagus jika pengguna boleh mengisi maklumat tentang diri mereka dalam akaun peribadi mereka di tapak - status perkahwinan, mempunyai anak, dsb. Data ini akan membantu anda membuat tawaran diperibadikan untuk setiap kumpulan.

Program bonus

Dan satu lagi cara berkesan untuk meningkatkan ARPU. Semua orang tahu apa itu - pelanggan menerima kad peribadi, di mana bonus "dijatuhkan" dengan setiap pembelian. Selepas itu, bagi mereka anda boleh mendapatkan diskaun atau pertukaran untuk perkhidmatan lain. Di samping itu, dengan bantuan program sedemikian, anda boleh meningkatkan jualan produk tertentu dengan menawarkan beberapa kali lebih banyak mata bonus untuk mereka.