Proposisi nilai: konsep, model, corak asas, penciptaan, pembangunan dengan contoh dan nasihat pakar

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Tidak kira produk atau perkhidmatan yang dihasilkan, sentiasa ada persaingan antara syarikat. Apakah yang membuatkan pelanggan memilih satu syarikat di antara banyak syarikat yang serupa? Jawapannya terletak pada cadangan nilai terbaik. Pemasar menggunakannya untuk menunjukkan mengapa perusahaan tertentu ini lebih baik daripada pesaing. Mereka juga cuba menarik perhatian lebih ramai pelanggan kepada syarikat mereka. Untuk model perniagaan, cadangan nilai adalah kritikal. Anda boleh mencipta produk berkualiti terbaik, persembahan terbaik, harga paling menakjubkan, tetapi pelanggan tidak akan mengetahuinya melainkan mereka dimaklumkan.

Apakah itu cadangan nilai

Mulakan dengan definisi istilah. Terdapat banyak penerangan mengenainya, tetapi salah satu penjelasan terbaik tentang cadangan nilai datang daripada usahawan Michael Skok. Beliau percaya bahawa ini adalah satu kenyataan yang menerangkan manfaat yang boleh diberikanproduk atau perkhidmatan dan untuk siapa ia bertujuan. Cadangan nilai - pernyataan pendek yang menerangkan potret penonton sasaran, masalah pengguna, yang produk akan membantu untuk mengatasi, mengapa ia pasti lebih baik daripada pilihan alternatif. Kunci kepada definisi ini ialah perkataan "tidak jelas". Cadangan nilai yang menarik ialah janji yang direka untuk menunjukkan betapa berbezanya jenama itu daripada persaingan, sebab khalayak sasaran harus memilihnya berbanding yang lain. Anda juga perlu memastikan bahawa ia dinyatakan dalam satu ayat atau frasa sahaja. Jika pemasar tidak dapat mencapai ini, akan terdapat kecacatan yang ketara dalam kedudukan jenama.

Pilihan untuk membuat tawaran

Mari kita lihat beberapa contoh cadangan nilai untuk mendapatkan idea tentang perkara yang kita bincangkan. Sebagai contoh, bagi firma yang mencipta kit alat yang membolehkan perniagaan mengurus pembayaran dalam talian, pasaran sasaran ialah pemilik perniagaan. Kelebihan utama dan tawaran unik untuk produk adalah kesederhanaan dan ketelusan pembayaran. Oleh itu, apabila membangunkan cadangan nilai, adalah perlu untuk memberi tumpuan kepada kemudahan penggunaan alat. Ungkapan itu mungkin berbunyi seperti ini: "Alat yang jelas untuk membantu pemilik perniagaan mengurus pembayaran dalam talian dengan mudah."

Pilihan lain ialah perkhidmatan teksi. Khalayak sasaran firma ini adalah orang yang perlu mendapatkan dari titik "A" ke titik "B". Kelebihan utama boleh serta-mertatindak balas pengendali. Penekanan dalam membangunkan cadangan nilai untuk syarikat sedemikian hendaklah pada menjimatkan masa pelanggan. Oleh itu, ia boleh berbunyi seperti: "Kami akan membawa anda ke tempat itu dalam beberapa minit." Contoh lain ialah pasaran massa, tertumpu kepada pembeli ekonomi. Kelebihan utama syarikat ialah ia menawarkan produk berkualiti kepada pelanggannya dengan sedikit wang. Pada masa yang sama, harga di kedai adalah lebih rendah daripada harga pesaing. Oleh itu, anda boleh memberi tumpuan kepada kualiti dan kos produk. Mari buat templat cadangan nilai berdasarkan kriteria ini. Ini mungkin: “Dapatkan lebih banyak dengan lebih murah.”

Cara menulis tawaran unik

Sekarang mari lihat beberapa petua untuk menulis cadangan nilai anda sendiri. Perkara pertama yang perlu dimulakan ialah pembangunan dan penciptaan templat khas. Ahli teori pengurusan perniagaan Switzerland Alexander Osterwalder membangunkan reka bentuk khusus untuk cadangan nilai yang ideal. Reka bentuknya direka untuk membangunkan produk yang benar-benar mahukan pelanggan. Model pembangunan proposisi nilai Osterwalder telah menjadi salah satu model yang paling banyak digunakan. Ahli teori telah membangunkan templat yang memberi tumpuan kepada pelanggan dan keperluan mereka. Gunakan templat ini untuk mengenal pasti penentu utama dalam proposisi nilai.

Soalan perniagaan untuk pembinaan model

Apabila menyusun templat, anda perlu menjawab berapa banyak soalan tentang produk dan pelanggan:

1. Apakah fungsi produk anda?
2. Apakah yang klien rasa apabilamenggunakan produk anda?
3. Bagaimanakah produk anda berfungsi?
4. Apakah fungsi yang ada padanya?
5. Apakah pemacu emosi pembelian?
6. Apakah masalah dan keperluan tersembunyi pelanggan?
7. Apakah pemandu membeli rasional?
8. Apakah risiko untuk pelanggan beralih kepada produk anda?

Hasilnya akan menjadi templat dengan penerangan tentang produk dan keperluan pelanggan. Struktur ini sangat serupa dengan templat model perniagaan dan merupakan asas visual yang mudah untuk sumbang saran sebelum mencipta model cadangan nilai. Ini akan membantu untuk mengetahui sebab pelanggan memerlukan pembekal, perkara yang pelanggan boleh anggap sebagai nilai tambah, perkara yang mereka rasa menjengkelkan atau merugikan.

Kelebihan Model Osterwalder

Nilai model terletak pada hakikat bahawa ia membolehkan anda memahami dengan tepat apa yang pelanggan inginkan dan memvisualisasikan produk dan perkhidmatan yang sepadan dengan keperluan mereka dengan sempurna. Cadangan nilai Osterwalder mengumpul maklumat tentang pelanggan ke dalam satu struktur dan membantu mencari padanan dengan keperluan dan keperluan mereka. Ini memungkinkan untuk mereka bentuk model perniagaan yang lebih cekap. Akhirnya, ini akan membawa kepada keuntungan. Pada masa yang sama, masa tidak akan terbuang untuk mengembangkan idea yang mungkin tidak menarik minat pelanggan.

Nilai tambahan untuk pelanggan

Apabila membangunkan model perniagaan baharu dan sebelum mencipta cadangan nilai, organisasi cenderung menumpukan pada isu dalaman dan cenderung untukmelupakan keperluan pelanggan anda. Sesiapa sahaja boleh memikirkan idea-idea yang baik dan kreatif, tetapi matlamat utama adalah untuk mencipta nilai tambah untuk pelanggan yang mereka dapat rasakan. Dengan bantuan model cadangan nilai, organisasi mengenal pasti keperluan dalam cara visual dan berstruktur, yang hasilnya mereka dapat membangunkan templat yang akan mencerminkan keperluan pelanggan. Dengan berbuat demikian, mereka memperoleh model perniagaan yang menguntungkan untuk diri mereka sendiri dan pelanggan mereka.

Memahami masalah pelanggan

Menggunakan cadangan nilai, syarikat mendapat peluang untuk memahami perkara yang benar-benar mahukan pelanggan, untuk melihat masalah yang mereka alami. Dengan pengetahuan sedemikian, seseorang dapat memahami bagaimana keperluan pelanggan dapat dipenuhi. Jika semua ini dinyatakan dalam cara berstruktur dan visual, ia serta-merta menjadi jelas titik dan ciri produk atau perkhidmatan yang memerlukan pelarasan untuk memenuhi keperluan. Untuk menggunakan model cadangan nilai dengan betul, adalah penting untuk mempunyai pemahaman yang jelas tentang keperluan pelanggan.

Masalah klien adalah sesuatu yang memberi masalah kepadanya, mengganggunya. Ia juga yang dia anggap sebagai sesuatu yang negatif. Ini adalah kesan sampingan yang tidak menyenangkan, seperti kenaikan kos, risiko tinggi, penurunan jualan, persaingan sengit, emosi dan suasana negatif. Tetapi tidak semua masalah dianggap oleh pengguna sebagai sama penting. Ini perlu dipertimbangkan.

Objektif dan Faedah Pelanggan

Tugas ialah perkara yang pelanggan mahu lakukan tetapi tidak boleh. Syarikatanda perlu tahu sama ada produk atau perkhidmatan mereka sesuai dengan tugasnya. Mungkin terdapat beberapa tugas yang boleh diselesaikan oleh produk. Faedah adalah hasil positif daripada penggunaan produk yang ingin diterima oleh pelanggan. Kami bercakap tentang jangkaan pelanggan yang perlu dilebihi untuk mengatasi pesaing. Contohnya, penjimatan kos, kemesraan pengguna, perkhidmatan berkualiti dan persekitaran kerja yang menyenangkan.

Penyelidikan Pasaran

Syarikat boleh mendapatkan maklumat tentang keperluan pelanggan dalam proses berunding dengan mereka atau menganalisis pasaran untuk produk mereka. Dengan merekodkan respons, mengkategorikan dan memberi keutamaan, pemasar mendapat gambaran yang jelas tentang cara syarikat boleh memberi perkhidmatan terbaik kepada pelanggannya. Elemen yang paling penting kemudiannya akan menjadi asas kepada produk atau perkhidmatan baharu. Dengan menyediakannya, adalah penting untuk menguruskan kesakitan terbesar pelanggan.

Ujian cadangan

Dengan memeriksa dengan teliti masalah pelanggan dan penyelesaiannya, kemungkinan kegagalan produk adalah minimum. Tetapi pada peringkat awal, ujian masih diperlukan. Pencipta produk berhadapan dengan tugas untuk menjalankan pemeriksaan akhir. Cadangan yang dihasilkan perlu diuji pada peringkat awal supaya pelarasan dapat dibuat tepat pada masanya. Ia mungkin berlaku bahawa keperluan pelanggan disalahfahamkan atau disalahtafsirkan. Oleh itu, cadangan nilai mesti dipraktikkan. Adalah penting untuk sentiasa mengujinya dengan pelanggan,supaya ia dapat diwujudkan sama ada ia benar-benar berfungsi dan memenuhi keperluan. Syarikat menjalankan penilaian langkah demi langkah tentang ketepatan andaian dan tafsiran sebelumnya. Lagipun, pelangganlah yang menentukan sama ada cadangan nilai ini menarik kepadanya. Anda mesti sentiasa ingat bahawa produk itu dicipta untuk pelanggan.

Templat sedia Geoffrey Moore

Anda boleh berjaya menggunakan pilihan sedia untuk membina cadangan nilai. Contohnya, dalam buku Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Bagaimana untuk membawa produk teknologi ke pasaran besar-besaran," templat berikut dicadangkan: "Untuk [pelanggan sasaran] yang [penyataan keperluan atau peluang], [nama produk/perkhidmatan] [kategori produk] kami yang [penyataan manfaat].” Contoh: "Untuk pemasar yang ingin meningkatkan ROI media sosial, produk kami ialah perisian analitis web yang menterjemahkan metrik penglibatan kepada metrik hasil yang boleh diambil tindakan."

varian Steve Blank dan slogan Venture Hacks

Versi lain cadangan itu dipanggil XYZ. Dicipta oleh Steve Blank. Templatnya ialah: "Kami membantu X melakukan Y dengan melakukan Z." Contoh: "Kami membantu ibu bapa meluangkan lebih banyak masa bersama anak-anak mereka dengan menyediakan taman permainan yang selesa." Slogan daripada Venture Hacks ialah templat cadangan nilai yang digunakan oleh perniagaan yang sudah ada dalam industri anda untuk mencipta nilai unik mereka sendiri: "[Contoh industri terbukti] ke/dari [kawasan baharu]." Contoh: "Flickr untukvideo.”

Templat Cadangan Eric Sink

Pakar proposisi nilai Eric Sink berkata idea utama ialah meletakkan perkara seperti ini dalam beberapa ayat:

• Mengapa pelanggan memerlukan produk ini.
• Apakah jenis produk ini.
• Siapa yang memerlukan dia.

Contoh: "OS komputer riba paling mudah".

Corak oleh David Cowen

Pakar ini mencadangkan untuk menyerlahkan skala tugas yang sedang diselesaikan oleh syarikat anda. Beritahu orang apa yang syarikat anda tawarkan kepada mereka. Kemudian bungkus semuanya dalam satu ayat mudah. Sebagai contoh, katakan bahawa setiap 62 minit seseorang di dunia mati akibat melanoma. Ayat tersebut mungkin berbunyi seperti ini: “Kami menawarkan aplikasi untuk iPhone yang membolehkan anda mendiagnosis sendiri keadaan kulit.”

Corak Penyelesaian Masalah-Pelanggan

Brent Cooper dan Patrick Wlaskowitz dalam buku “Startup Around the Customer. Bagaimana untuk membina perniagaan dari awal" dicadangkan menggunakan apa yang mereka panggil corak "Penyelesaian-Masalah-Pelanggan": "Pelanggan: [siapa khalayak sasaran anda] Masalah: [masalah apa yang anda selesaikan untuk pelanggan] Penyelesaian: [apakah penyelesaian anda untuk masalah tersebut].

"The Elevator Ride" oleh Dave McClure

Pengasas pemecut 500 Startups yang berpangkalan di California, Dave McClure menawarkan senarai semak tiga langkah untuk menulis cadangan nilai unik anda sendiri. Dalam tafsirannya, ini boleh difahami oleh kebanyakan orang, slogan frasa pendek yang mudah diingati, dalamyang menjawab tiga soalan utama: apa, bagaimana, mengapa. Contoh: "Produk kami ialah program yang mengurangkan kos dengan menjimatkan masa."

Proposisi Nilai Majikan

Kawasan lain yang digunakan untuk cadangan sedemikian ialah pengambilan pekerja. Ia mendedahkan cara pasaran buruh dan pekerja melihat keistimewaan yang mereka terima dengan bekerja dalam organisasi ini.

Terdapat lima komponen proposisi nilai majikan secara keseluruhan:

1. Peluang. Termasuk syarat untuk pembangunan dalam organisasi dan pertumbuhan kerjaya pekerja.
2. Lelaki. Ini adalah budaya pasukan dan korporat.
3. Organisasi. Ia menggabungkan kedudukan syarikat dalam pasaran, kualiti produk atau perkhidmatannya, serta tanggungjawab sosial.
4. Kerja. Termasuk bahagian bonus, jadual yang mudah, keadaan kerja.
5. Ganjaran. Ini termasuk gaji untuk kerja, serta bahagian sosial, seperti cuti sakit dan percutian.

Masalahnya ialah beberapa proposisi nilai yang ditulis mengandungi atribut yang salah atau tidak dapat dibezakan sepenuhnya daripada pesaing, manakala yang lain sebenarnya menunjukkan jurang yang ketara antara janji dan perkara yang diterima oleh pelanggan. Ini membawa kepada penurunan komitmen pekerja. Tetapi adalah penting untuk memahami bahawa cadangan nilai yang kukuh dan berdaya saing boleh menarik pekerja berbakat dan meningkatkan penglibatan mereka dalam perniagaan syarikat.