Cara menjual iklan: arahan langkah demi langkah, petua dan rahsia

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Bidang perniagaan telah menjadi sangat popular. Malah sukar untuk dipercayai bahawa secara literal kira-kira lima puluh tahun yang lalu di negara-negara CIS tiada jenis pendapatan yang dialu-alukan, kecuali untuk profesion standard doktor, guru, turner, dan sebagainya. Pada masa yang sama, hampir semua negara Barat, dan terutamanya Amerika Syarikat, telah mencapai kemajuan besar dalam perniagaan.

Kini orang ramai belajar untuk berfikir seperti usahawan, termasuk mengamalkan pengalaman Barat. Soalan tentang cara untuk menjual iklan boleh diungkapkan semula seperti ini: "Bagaimana untuk membuat keuntungan daripada udara yang tipis?". Dan jika matlamat itu dicapai dengan cara yang jujur, tanpa penipuan, penipuan dan penipuan, maka sekarang ini bukan sahaja tidak dikutuk, tetapi juga diluluskan.

Apakah itu pengiklanan

Memandangkan fakta menjual pengiklanan digunakan sebagai contoh pengeluaran wang secara tidak sengaja, mari kita fikirkan apakah "produk" ini.

Frasa "pengiklanan ialah enjin kemajuan" mungkin diketahui oleh setiap orang kedua. Tujuan pengiklanan adalah untuk menarik perhatian pengguna untukproduk atau perkhidmatan, untuk menggalakkan dia membeli produk ini atau menggunakan perkhidmatan tersebut. Bergantung pada jenis pengiklanan ini, cara yang berbeza untuk menyampaikan maklumat kepada pengguna digunakan. Jika secara harfiah kira-kira sepuluh hingga lima belas tahun yang lalu, cara utama untuk menyatakan maklumat pengiklanan adalah pengiklanan televisyen (video), pengiklanan radio (audio) dan pengiklanan cetak - surat khabar, risalah, pengiklanan luar, dan sebagainya (visual), kini terdapat banyak lebih daripada mereka terima kasih kepada pembangunan Internet.

Jenis utama pengiklanan dalam talian:

• Pengiklanan media sosial.
• Sepanduk di tapak web.
• Program gabungan.
• E-mel promosi (yang sering dipanggil "spam").
• Pengiklanan kontekstual.
• Pengiklanan tajaan.



• Dan banyak lagi

Siapa yang memerlukan pengiklanan

Jika anda mengikut logik, maka anda boleh menjawab soalan ini lebih daripada sekadar - pengiklan memerlukan pengiklanan. Atau sebaliknya, usahawan yang perlu mengiklankan sesuatu.

Malah, khalayak sasaran orang yang berminat dalam pengiklanan adalah lebih luas. Memandangkan skop pengiklanan telah berkembang dengan ketara, dan kepelbagaian barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan adalah besar, adalah perlu untuk tidak menumpukan pada pengiklan secara umum, tetapi untuk menerangkan potret pengguna yang mungkin berminat dengan jenis pengiklanan tertentu.

Sebagai contoh, tidak masuk akal untuk memberitahu usahawan yang menjual mainan buatan tangan tentang peluang untuk mengiklankan produknya di khalayak ramaimotosikal. Kemungkinan besar, tidak ramai yang berminat dengan produknya, jadi tawaran ini tidak menguntungkannya.

Memandangkan anda perlu bijak menjual iklan kepada pelanggan, mari lihat cara ini dilakukan.

Ciri pengiklanan jualan

Malah, pengiklanan benar-benar boleh dilihat sebagai produk dalam konteks ini. Memandangkan untuk menjual platform pengiklanan, pemilik atau pengurus jualan mesti meyakinkan pelanggan bahawa tawaran merekalah yang paling menguntungkan baginya.

Ramai pengurus memahami bahawa mereka perlu dapat meyakinkan pelanggan, tetapi tidak tahu caranya. Anda boleh menjual pengiklanan dengan cara yang lebih kurang sama seperti mana-mana produk atau perkhidmatan. Bagaimana untuk melakukannya supaya pelanggan tidak menolak pengurus pada minit pertama:

1. Tentukan potret khalayak sasaran dengan tepat. Konsep pengiklan terlalu luas.
2. Jika organisasi anda menghubungi pelanggan terlebih dahulu, pastikan tawaran anda berkaitan dengan mereka. Sebagai contoh, jika seseorang mempunyai produk untuk dijual, ini tidak bermakna dia memerlukan pengiklanan. Dan jika anda memerlukannya, ini tidak bermakna anda memerlukan pengiklanan daripada anda. Memanggil dan menghantar mesej kepada semua orang berturut-turut, dan terutama sekali dengan beberapa frasa seperti: "Maaf jika saya mengalih perhatian anda," anda akan menyerupai spammer atau perunding standard daripada syarikat rangkaian. Adakah anda memerlukan reputasi seperti ini?
3. Jika anda menjawab soalan pelanggan tentang kemungkinan membeli ruang pengiklanan, maka keadaan menjadi lebih mudah. Pelanggan anda sudah lebih kurang mesra dengan anda, kerana dia yang pertama menulis. Tapi teruskan masukingat bahawa dia boleh, seperti yang mereka katakan, "hargakan harga" dan pilih tawaran yang terbaik. Lagipun, dia boleh bertanya tentang harga atau syarat penginapan kerana ingin tahu. Akibatnya, dia mungkin memilih platform lain untuk pengiklanan. Tetapi ini tidak memberi anda hak untuk bersikap kurang ajar terhadapnya atau menolak perkhidmatan lain kali atas dasar ini.
4. Jangan paksa pendapat anda pada pelanggan. Terangkan dengan betul dan cekap manfaat pengiklanan di tapak anda. Orang ramai tidak suka ditekan.
5. Perlu diingat bahawa ruang pengiklanan bukanlah produk akhir yang dibeli oleh pelanggan. Dia memerlukan pengiklanan untuk berfungsi: untuk menarik khalayak sasaran kepada produk yang diiklankan. Ini dipengaruhi oleh banyak faktor: teks dan reka bentuk visual (jika ada) iklan, kualiti produk, minat awal umum pengguna di dalamnya, tahap platform pengiklanan, dan sebagainya. Bagi pihak anda, anda tidak boleh menjamin bahawa platform andalah yang akan meningkatkan tahap jualan pelanggan, kerana ia bukan dalam kecekapan anda untuk mengawal dan bertanggungjawab terhadap semua faktor yang mempengaruhi kejayaan pengiklanan. Pengiklan pintar akan ditolak dengan kenyataan seperti: "Ya, kami menjamin anda hasil 100%, jualan akan meningkat sekurang-kurangnya 27%!" - kerana dia faham bahawa tidak semuanya bergantung pada platform pengiklanan. Dan jika dia mempercayai anda, anda memberi dia hak untuk menyalahkan anda sekiranya berlaku kegagalan, walaupun pereka bentuk, penulis salinan atau hanya produk yang tidak popular harus dipersalahkan.

Nuansa jualan pengiklanan yang berkesan

Mengenai bagaimanadengan betul menjual pengiklanan, ia dikatakan lebih tinggi sedikit. Pastinya petua itu mengingatkan anda tentang cadangan standard untuk menjual sebarang produk. Tidak hairanlah: pengiklanan adalah produk yang sama. Walau bagaimanapun, ia mempunyai ciri luar biasa tersendiri yang penting untuk dipertimbangkan semasa memilih cara dan tempat untuk menjual iklan.

Ramai pemasar mengatakan bahawa menjual iklan adalah wang keluar dari udara. Sebenarnya ini tidak benar. Biasanya, perkhidmatan sedemikian ditawarkan sama ada oleh pemilik agensi pemasaran, atau oleh organisasi yang pakar dalam penyediaan pengiklanan, atau oleh pemilik platform pengiklanan yang agak popular: laman web, blog, surat khabar, orang awam di rangkaian sosial, dan sebagainya. Semua orang ini telah melaburkan masa dan wang dalam mengembangkan perniagaan mereka dan akhirnya sampai ke tahap di mana mereka boleh menawarkan iklan kepada anda di tapak mereka. Hanya mencipta kumpulan VKontakte, mengisinya dengan seribu pelanggan dan menawarkan pengiklanan bukanlah langkah yang sangat bijak, kerana pengiklanan sedemikian tidak akan berfungsi, dan "perniagaan" akan segera menjadi sia-sia. Selain itu, rangkaian sosial kini memantau sama ada kumpulan itu mempromosikan secara jujur atau tidak jujur.

Adalah juga penting jenis pengiklanan yang pelanggan perlukan: cetakan, televisyen, luar (sepanduk, iklan) atau pengiklanan di Internet. Ia mempunyai bidang aktiviti yang berbeza, dan oleh itu cara jualan yang berbeza.

Perkara yang membantu menjual iklan:

• Profesionalisme, kesopanan dan tingkah laku pengurus jualan yang betul. Tiada siapa yang suka panggilan yang menjengkelkan: "Nah, beli!"
• Perkaitan,pematuhan kaedah pengiklanan ini dengan produk pelanggan. Tidak masuk akal bagi seorang usahawan yang menjahit pakaian belia yang dibuat khas untuk mengiklan di akhbar yang umur pembacanya puratanya ialah empat puluh tahun. Tidak masuk akal untuk mengiklankan pada sepanduk (jika sepanduk di luar ditempah) jika hampir tiada orang di sebelah bandar itu.
• Kehadiran tapak yang diiklankan. Sebagai contoh, terdapat dua tapak. Salah seorang daripada mereka mempunyai penonton lebih daripada dua ratus ribu orang, dan yang kedua mempunyai lima ratus orang. Mana satu yang anda rasa akan dilihat oleh lebih ramai orang?
• Nilai untuk wang. Kami ingat contoh dari perenggan sebelumnya. Sebuah tapak dengan penonton sebanyak dua ratus ribu orang menawarkan untuk mengiklankan sebanyak lima puluh dolar sebulan. Kos pengiklanan di tapak dengan penonton lima ratus orang ialah empat puluh lima dolar. Faedahnya jelas.

Tempat mereka menjual dan membeli pengiklanan

Perkara pertama yang perlu difahami sebelum berkomunikasi dengan pelanggan ialah tempat untuk menjual iklan. Tentukan platform pengiklanan yang anda tawarkan dan ketahui keperluan khalayak sasaran anda.

Amalan menunjukkan bahawa pengiklanan terlaris ialah pengiklanan di Internet. Seperti yang dikatakan seorang usahawan: "Internet adalah ubat yang hebat, semua orang duduk di sana." Iaitu, khalayak pengguna Internet agak besar, dan lebih mudah untuk mencari wakil khalayak sasaran anda. Lebih-lebih lagi jika umur mereka dari 13 hingga 60 tahun.

Internet untuk membantu: cara menjual iklan

Jika dengan penjualan pengiklanan di mediamedia massa atau di radio, televisyen, semuanya lebih kurang jelas, maka dalam hal pengiklanan di Internet, masih banyak persoalan. Pertama sekali, mereka dikaitkan dengan beberapa jenis "penipuan": terdapat tapak dan orang awam dalam rangkaian sosial di mana trafik dikumpulkan secara buatan. Nampaknya ada pembaca, pelanggan, tetapi sebenarnya tidak - maklumat palsu dipaparkan dalam statistik, dan perasaan kebolehbacaan dicipta oleh program bot. Terdapat sebilangan besar pelanggan dalam rangkaian sosial awam, tetapi walaupun di sana ia mungkin bot atau mereka yang menyertainya dengan bayaran yang kecil.

Kerana kejujuran juga penting dalam cara menjual pengiklanan di Internet. Tidak masuk akal untuk pelanggan memesan dan meletakkan iklan di tapak Internet yang tidak akan ada orang yang membacanya.

Jika tapak itu popular, boleh dibaca, maka pengiklanan di atasnya akan menjadi mahal. Memandangkan hanya pemilik atau pentadbir tapak, serta orang yang diberi kuasa, boleh menjual pengiklanan di tapak, komunikasi mesti dilakukan dengan mereka.

Biasanya, pengiklan diberikan beberapa kawasan kecil di tapak di bawah sepanduk. Pilihan ini adalah yang paling mudah.

Walau bagaimanapun, terdapat pilihan yang lebih sukar, tetapi selalunya lebih berkesan. Contohnya, menyiarkan artikel atau maklumat lain di tapak dengan pautan ke produk yang diiklankan. Sebagai contoh, inilah yang dilakukan oleh Adme tapak web Rusia.

Cara menjual pengiklanan kontekstual

Pengiklanan kontekstual - pengiklanan dalam enjin carian atau tapak web yang dipaparkan berdasarkan permintaan pengguna.

Terdapat dua jenis utamapengiklanan kontekstual:

• Enjin carian. Ditunjukkan dalam enjin carian selepas permintaan tertentu.
• Tematik. Ditunjukkan di tapak rakan kongsi. Pelayar pengguna mengingati pertanyaan yang dimasukkan pengguna ke dalam enjin carian. Iklan untuk pertanyaan ini kemudiannya dipaparkan pada kawasan tertentu tapak rakan kongsi.

Apabila menyediakan pengiklanan carian, isikan data dalam akaun peribadi pengiklanan di tapak enjin carian yang dipilih: kata kunci, kos paparan pengiklanan, demografi pengguna - wakil khalayak sasaran. Pengiklan membayar untuk tindakan yang dilakukan oleh pengguna (model pembayaran CPC - Kos Setiap Klik) atau untuk bilangan tera iklan.

Pengiklanan kontekstual mempunyai kelebihan yang besar: pengiklanan mana-mana barangan atau perkhidmatan ditunjukkan kepada pengguna yang sudah berminat dengannya, jadi kemungkinan tindakan disasarkan meningkat. Kerana ia mendapat permintaan yang tinggi, dan lebih mudah untuk menjualnya.

Ciri pemasaran media sosial

Rangkaian sosial pada asalnya dicipta sebagai platform untuk hiburan, tetapi kini ramai pengguna menggunakannya, termasuk untuk tujuan pendidikan dan kerja. Orang awam, halaman dan kumpulan di rangkaian sosial amat membantu dalam hal ini.

Untuk menjual pengiklanan dalam kumpulan, anda perlu mempromosikan kumpulan ini dengan cukup untuk mengumpulkan khalayak sasaran yang sesuai. Jika tidak, tidak masuk akal untuk pelanggan membeli pengiklanan dalam kumpulan yang tiada pelanggan, atau mereka, tetapi mereka adalah bot (halaman palsu) atau hanya tidak aktif dalam kumpulan ini(iaitu, terdapat pelanggan, tetapi mereka tidak benar-benar memasuki kumpulan).

Jualan pengiklanan telefon

Memandangkan menjual iklan melalui telefon adalah tugas yang sukar, pemasar terkemuka mengesyorkan menjadi kreatif. Kesukarannya terletak pada fakta bahawa pelanggan tidak dapat membuat keputusan dengan cepat tentang pembelian ruang pengiklanan, kerana dia kemungkinan besar tidak pernah menjumpai tapak anda sebelum ini. Dia mungkin mendengar cadangan anda, menilai faedah, bahkan mungkin berminat. Tetapi akhirnya, dia mungkin akan meminta anda menghubunginya semula kemudian supaya dia dapat mencari tapak web organisasi anda di Internet dan membaca ulasan.

Adalah perkara biasa untuk bertanya. Walau bagaimanapun, terdapat risiko tertentu untuk anda sebagai penjual. Pelanggan berminat dengan tawaran itu, tetapi semasa dia menyemak imbas tapak anda, minatnya mungkin pudar. Dan tidak semestinya kerana laman web anda tidak sesuai dengannya, ini adalah psikologi cetek. Selepas minat terhadap produk itu, seseorang mula berhujah sama ada minat ini wajar.

Atau pilihan lain: pelanggan tidak akan mempunyai masa atau keinginan untuk mencari maklumat tentang anda. Dia merancangnya kemudian dan kemudian lupa.

Kerana adalah lebih baik untuk bercakap melalui telefon dengan pelanggan yang datang kepada anda melalui iklan, contohnya dari Internet, dan telah memutuskan atau hampir memutuskan sendiri bahawa mereka ingin mengiklankan dengan anda. Dalam kes ini, anda tidak "menolak" barangan kepada mereka, tetapi bersetuju dengan mereka tentang jualan.

Kesimpulan

Untuk tepatmengetahui cara menjual iklan atau apa-apa produk lain biasanya tidak mencukupi hanya untuk bercakap tentang peluang sedemikian. Sebarang strategi promosi memerlukan persiapan yang teliti, daripada mengumpul data pemasaran, melukis potret khalayak sasaran dan berakhir dengan komunikasi langsung atau tidak langsung dengan mereka.

Kesukaran dalam cara menjual iklan dengan betul terutamanya disebabkan oleh kekurangan kelayakan pengurus jualan, yang sering berkelakuan seperti perunding kepada perniagaan rangkaian atau kedai dalam talian yang mengganggu. Pengurus perlu berkelakuan dengan betul, dan idealnya, mereka perlu menjalani latihan moden dalam bekerja dengan pelanggan.