Jenis pelanggan utama dalam jualan dan ciri kerja

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Apabila pengurus bertemu pelbagai jenis pelanggan dalam jualan, mereka sering gagal menyesuaikan tingkah laku dan perbualan mereka kepada individu tersebut. Mereka tidak faham apakah jenis ini dan cara berinteraksi dengan mereka. Terdapat empat klasifikasi utama jenis pelanggan. Agar pembeli pelbagai jenis membeli barangan daripada anda, anda perlu menghubungi mereka dengan cara yang istimewa. Setiap orang membuat keputusan pembelian yang berbeza dan memberi perhatian kepada kriteria yang berbeza semasa menilai produk.

Berurusan dengan butiran

Terdapat 4 jenis pelanggan dalam jualan. Kebanyakan klasifikasi adalah berdasarkan tipologi setiap daripada mereka. Terdapat banyak klasifikasi. Kini apa yang dipanggil "Cakera" adalah bergaya, serta seni jualan istimewa di farmasi dan jenis pelanggan farmasi. Tetapi kami akan mempertimbangkan versi klasik yang lebih awal, yang berdasarkan 4 jenis pelanggan dalam jualan.

Yang pertama dinamakan “Helmsman”. Dia boleh diramal, menuntut dan sangat ditentukan dalam tindakannya. Orang sebegini adalah bebas dandiurus sendiri. Jenis stereng sangat mudah ditentukan: mereka sentiasa mempunyai item status, contohnya, meja dan kerusi besar, kereta yang mengagumkan. Status dan kemewahan dirasai dalam gelagat dan aksesori mahal mereka. Pelanggan ini malah memilih resort berstatus, "termasuk semua", hotel yang bagus dan perkhidmatan berkualiti untuk percutian mereka. Mereka mencari hubungan dalam kalangan mereka yang setaraf dan berstatus lebih tinggi, tahu apa yang mereka mahu dan membuat keputusan dengan cepat.

Cara bekerja dengan jenis stereng

Jika anda menunjukkan kelebihan tawaran anda, faedahnya dan menerangkan dengan jelas perkara yang akan mereka perolehi pada akhirnya dalam jualan, maka keputusan pembelian akan dibuat dengan segera dan cepat. Lama kelamaan, satu atau dua kenalan biasanya cukup. Mereka tertumpu pada tindakan dan hasil, tetapi bukan pada orang yang menjual barang kepada mereka. Gaya tingkah laku pelanggan jenis ini dalam jualan biasanya sedemikian rupa sehingga hampir tidak ada soalan. Mereka bercakap dan menegaskan daripada bertanya, boleh menjadi degil, tidak sabar.

Ciri tingkah laku jenis stereng

Pelanggan jualan jenis psikologi ini terutamanya bertanya tentang susunan kerja, tarikh akhir projek, jaminan dan hasil. Pelanggan sedemikian mencari kuasa dan kawalan. Terdapat "helmmen" tanpa kuasa yang ingin menguasai kawasan lain. Tetapi lebih kerap daripada tidak, mereka mendominasi kerja. Moto mereka adalah hasil, bukan proses. Mereka lebih suka keadaan tekanan. Oleh itu, kerja tergesa-gesa sering berlaku di tempat kerja mereka dan dalam pasukan. Pelanggan sedemikian adalah autoritarian. Beginilah gelagat "jurumudi" biasa.

Adapelbagai cadangan mengenai jenis pelanggan dalam jualan dan spesifik bekerja dengan setiap daripada mereka. Sebagai peraturan, anda boleh menjual barang kepada "jurumudi" dari panggilan atau pertemuan pertama dan kedua. Adalah dipercayai bahawa orang sedemikian adalah kira-kira 15% daripada jumlah pembeli.

Pembeli Ekspres

Jenis seterusnya ialah “ekspresif”. Jenis pelanggan dalam jualan ini termasuk orang yang mempunyai kekacauan kreatif dalam kepala mereka. Mereka sentiasa dalam keadaan huru-hara, kreativiti. Orang seperti itu cepat, dinamik. Mereka memakai pakaian yang terang dan gaya rambut provokatif yang menarik perhatian orang lain. Ini adalah jenis pelanggan yang sangat emosional dalam jualan. Jika ini adalah pemandu, maka dalam kereta yang laju, paling kerap sukan. Ia juga akan menjadi warna terang yang menarik perhatian dan menonjol daripada orang ramai. Pelanggan jenis ini suka berbual, tetapi cepat sampai ke intinya dan membuat keputusan dengan cepat. Dia berasa kurang risiko dan bersedia untuk mengambilnya.

Ciri tingkah laku jenis ekspresif

Seorang yang ekspresif adalah kreatif, menarik dan penuh semangat. Pelanggan jualan jenis ini adalah orang yang sangat ceria dan pandai, dan banyak tindakan mereka adalah spontan. Mereka selalunya cenderung impulsif. Pelanggan sebegini sering memilih untuk bercuti sebagai orang ganas, tiba-tiba berlepas dan pergi ke suatu tempat, bertindak mengikut firasat. Orang jenis ini boleh menjual perniagaan dan mengembara ke seluruh dunia untuk mencari idea kreatif baharu untuk pelaburan dan pelaburan masa hadapan.

Wakil klasikjenis ekspresif berusaha untuk kelihatan, diiktiraf oleh orang lain dan menjadi yang pertama, pemain terbesar, yang terbaik dalam segala-galanya. Mereka mengambil semua risiko dan membuat keputusan selepas 2-3 kenalan, menghabiskan banyak masa bercakap tentang diri mereka dan apa yang mereka lakukan dalam hidup. Selalunya pelanggan jenis ini ditemui dalam kalangan ahli politik dan dalam industri hiburan. Sebagai peraturan, jumlah bilangan mereka tidak melebihi 15% daripada semua pembeli.

Pembeli Analitik

Jenis lain ialah analitis. Pelanggan jenis ini dalam jualan dan keanehan tingkah lakunya sangat menarik. Penganalisis adalah orang yang suka menganalisis. Mereka mempunyai banyak kertas, laporan, dokumen analisis. Mereka selalunya pemilik suara yang tenang, mereka perlahan, membuat banyak jeda dan sentiasa memikirkan sesuatu. Mereka biasanya mempunyai pakaian yang murah, kereta yang murah. Jika ini adalah kereta, maka ia pasti akan mempunyai prestasi optimum dan nilai wang yang maksimum. Mereka tidak selalu suka berjabat tangan. Untuk rekreasi, pelanggan sedemikian juga memilih pusat peranginan terbaik, di mana banyak faktor yang penting bagi mereka berkumpul pada masa yang sama.

Ciri gelagat jenis analitik

Penganalisis tidak memakai aksesori. Telefon mereka adalah untuk membuat panggilan, bukan untuk kemewahan. Mereka akan sentiasa mencari sesuatu yang murah dan baik, nilai terbaik untuk wang. Pelanggan jenis ini membuat keputusan dengan sangat perlahan. Ketakutan mereka terhadap kerugian mungkin lebih besar daripada keseronokan mendapat keuntungan.pemerolehan. Mereka adalah pentadbir yang baik. Untuk menjualnya, adalah sangat penting untuk menunjukkan semua manfaat produk. Pelanggan sedemikian sentiasa memantau penyelesaian baharu, mencari penyelesaian lain, yang paling optimum untuk diri mereka sendiri, walaupun mereka telah membuat pembelian. Terima kasih kepada kualiti ini, mereka lebih mudah untuk diburu daripada pembekal sedia ada, kerana mereka sedang mencari penyelesaian lain. Jika anda membina hubungan yang berkualiti dengan mereka, ia boleh dilakukan.

Ciri interaksi dengan jenis analitik

Penganalisis biasanya ragu-ragu, mereka sentiasa mahukan bukti. Mereka sangat pandai merancang, mengatur penyelesaian kepada masalah. Tetapi oleh kerana mereka memerlukan maklumat terperinci, mereka memberi tumpuan kepada proses bertanya dan mendapatkan jawapan. Akan ada banyak soalan. Mereka tidak berat sebelah dan menyendiri. Bilangan penganalisis adalah lebih kurang 35%. Terdapat ramai penganalisis di kalangan pengurus, penyelidik, jurutera, arkitek. Anda perlu menghubungi mereka dengan kerap, jelas menunjukkan kepada mereka manfaat produk. Untuk mereka membuat keputusan, mereka perlu dapat menganalisis dengan segera. Walau apa pun, anda tidak akan segera menjualnya. Sebagai peraturan, penganalisis memerlukan 5-7 kenalan untuk menjual. Untuk sebahagian besar, mereka membuat keputusan dengan lebih perlahan daripada semua jenis pelanggan lain.

Mesra Pembeli

Jenis terakhir adalah mesra. Terdapat kira-kira 35% daripada pelanggan sedemikian. Pelanggan ini senang diajak berbincang, dan tempat kerja mereka dilengkapi seperti di rumah. Ia sangat selesa dan selesa. Mereka mempunyai suara yang menyenangkan, mereka bolehtawarkan teh dan kopi, tanya keadaan anda dan nyatakan kebimbangan. Jika anda naik ke pejabat bersamanya, dia pasti akan menawarkan perbualan tentang kehidupan, tanya bagaimana anda sampai ke sana. Pelanggan jenis ini sebenarnya tidak mahu menonjolkan diri daripada orang ramai. Kereta dan pakaian biasanya sederhana, tanpa ciri, selesa dan mudah. Lelaki ini suka memberi nasihat. Dia menghabiskan sebahagian besar masanya dengan keluarga, rakan-rakan dan bersosial. Mereka suka berkomunikasi dan mengembangkan hubungan. Mereka mengambil masa yang sangat lama untuk membuat keputusan. Nilai utama mereka adalah hubungan dengan orang. Mereka menikmati hubungan sedia ada. Oleh itu, sukar untuk memburunya daripada pembekal perkhidmatan lain. Perkara yang paling penting ialah membina hubungan yang baik dengan orang seperti itu. Terdapat sangat sedikit yang boleh membawa mereka pergi pada dasarnya. Melainkan anda mencipta kumpulan besar ketidakpuasan produk dan perkhidmatan.

Ciri tingkah laku jenis mesra

Pelanggan yang mesra cenderung sangat bergantung, mesra dan mesra. Untuk jenis pelanggan dalam jualan dan kaedah kerja harus istimewa. Mereka sering mengabdikan diri kepada orang lain. Fokus pada pasukan, orang, hubungan. Mereka mendengar dengan baik kepada orang lain dan memahami perasaan. Mereka hebat untuk kerja perkhidmatan pelanggan. Jika mereka diupah, mereka mewujudkan persekitaran yang menyenangkan dan hubungan yang selesa dalam pasukan. Jenis ini mengelakkan konflik dan suka melibatkan seseorang dalam membuat keputusan. Mereka suka perjanjian kumpulan, apabila beberapa orang bersama-sama membuat beberapa keputusan. Mereka sangat berminat dengan risiko dan jaminan. Tanpa jaminan, mereka tidak bersetuju untuk bekerjasama, kerana ketiadaan mereka untuk merekatak selesa. Sebagai peraturan, diperlukan 4-5 kenalan untuk menjual kepada mereka.

Skim Sifat

Bagaimanakah semua jenis ini berinteraksi antara satu sama lain? Anda boleh memindahkan klasifikasi ini kepada rajah dengan melukis segi empat sama dan membahagikannya kepada empat bahagian yang sama. Kami meletakkan jenis stereng di sel kiri atas, jenis ekspresif di sel kanan, jenis analitik di sel kiri bawah, dan jenis mesra di sel kanan yang tinggal. Corak ini akan memudahkan pengemudian. Pertama, anda perlu memahami dengan jelas bahawa seseorang boleh mempunyai beberapa jenis, dan bukan hanya satu dan sahaja. Kedua, beberapa daripada mereka boleh mengatasi sekaligus. Lebih-lebih lagi, mereka mungkin berubah dari semasa ke semasa. Orang yang berbeza mungkin mempunyai jenis dominan yang berbeza. Kadang-kadang status dan tangga kerjaya, serta orang itu sendiri, berubah secara mendadak. Perubahan sedemikian adalah perkara biasa.

Interaksi sifat dalam diri seseorang

Satu-satunya perkara yang perlu diingat ialah jika mana-mana jenis berlaku, maka yang bertentangan, yang terletak menyerong di petak, akan berada pada tahap minimum. Iaitu, jika penganalisis itu menang, maka akan ada sedikit ekspresif dalam dirinya. Pada masa yang sama, jurumudi dan mesra boleh digabungkan antara satu sama lain, tetapi mereka mungkin tidak terlalu ketara. Begitu juga dengan klien yang ekspresif. Penganalisis di dalamnya akan berada pada tahap minimum, dan jurumudi dan mesra akan digabungkan, tetapi tidak terlalu jelas. Walau bagaimanapun, jenis ini merasakan mereka kekurangan.

Pemandu itu terasabahawa dia tidak mempunyai kemesraan untuk mewujudkan persekitaran yang selesa dalam pasukan. Oleh itu, mereka cenderung untuk menekankan dalam proses perbualan dan komunikasi bahawa mereka mempunyai kualiti yang hilang ini. Mereka boleh bercakap tentang rakan mereka yang tidak. Penganalisis mungkin bercakap tentang betapa emosinya dia. Iaitu, dalam kata-kata mereka cuba mengimbangi kualiti yang hilang. Apabila menganalisis pelanggan, ini akan menjadi ketara. Apabila menentukan jenis, adalah penting untuk melihat perkataan dan komunikasi bukan lisan. Cara mereka bercakap dan apa yang mereka pegang di tangan mereka semuanya mempengaruhi takrif jenis jenis itu.