Prestasi Jualan: Analisis, Penilaian dan Metrik

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Sebarang perniagaan perdagangan sentiasa perlu meningkatkan pertumbuhan dan perkembangan strukturnya. Tahap kecekapan jualan memberi kesan ketara kepada perniagaan teras dan kejayaan syarikat. Belajar daripada artikel ini cara menilai dengan betul semua kriteria penting di tempat kerja dan membina strategi perniagaan yang berjaya.

Konsep

Konsep "kecekapan jualan" adalah penunjuk yang menentukan keuntungan syarikat. Daripada ini, menjadi jelas sejauh mana syarikat menarik minat daripada pengguna.

Mengenai kecekapan, terdapat banyak isu yang berkaitan dengan pemerolehan pelanggan, kaedah jualan, kriteria penilaian, pusing ganti kewangan dan produktiviti secara umum. Tetapi dalam erti kata yang konkrit, kita boleh menetapkan ini sebagai penunjuk tahap daya saing syarikat dalam pasaran atau beberapa strategi khusus.

Penilaian

Pertama sekali, anda perlu mengumpulkan kos mengikut saluran pengedaran, serta mengumpul semua data jualan. iadiperlukan untuk mencipta sistem perakaunan dan menganalisis nisbah kos produk dan jualan.

Saluran pengedaran boleh dibahagikan kepada beberapa kategori:

• Langsung - gaji pekerja, premium insurans, pembelian atau pengeluaran.
• Tambahan - pengangkutan, telefon, internet, elaun perjalanan, dsb.
• Spesifik - bonus untuk volum jualan, input wang untuk penjualan barang, jika perlu, dsb.

Kecekapan saluran jualan membantu untuk mengetahui penunjuk berikut:

1. Margin kasar - perbezaan antara hasil jualan dan kos produk, dengan mengambil kira keuntungan dan ketidakberuntungan.
2. Keuntungan marginal - perbezaan antara hasil jualan dan kos berubah, dengan mengambil kira pendapatan marginal kepada hasil melalui saluran pengedaran.
3. Jumlah keuntungan - untung bersih.

Penunjuk sosial dan peribadi

Anda juga boleh membandingkan penunjuk prestasi utama, kerana bukan sahaja piawaian ekonomi mempengaruhi prestasi keseluruhan. Selain dari segi kewangan, kategori subjektif harus dipertimbangkan.

• motivasi pekerja;
• sumber psikologi;
• kepuasan kakitangan;
• hubungan dalam pasukan;
• tiada pusing ganti kakitangan;
• komponen korporat (semangat berpasukan);
• agihan usaha yang betul dalam aktiviti.

Penunjuk sosial memerlukan kawalan pada peringkat perancangan dan penetapan matlamat,semasa pencapaian mereka, serta pada peringkat proses pengeluaran. Semua keputusan bersama-sama mewakili tahap pematuhan individu terhadap rancangan perniagaan yang dibangunkan.

Penunjuk utama

Penunjuk prestasi jualan utama:

Arah	Penunjuk prestasi.
Aliran utama	Pelaksanaan fungsi utama. Ketersediaan semua sumber yang diperlukan untuk pelaksanaan. Bilangan tawaran ditutup. Sikap pengguna terhadap produk
Sisi ekonomi	Perancangan belanjawan yang cekap. Tiada pembaziran dana yang tidak dirancang. Agihan dana yang jelas untuk tujuan yang diperlukan. Pendapatan
Kakitangan	Kakitangan. Persamaan gaji untuk bilangan pekerja. Pembangunan profesional. Mencapai tahap profesionalisme yang diperlukan

Analisis

Untuk menganalisis keberkesanan jualan dan pertumbuhan ekonomi jualan, adalah perlu untuk menilai beberapa faktor utama:

• penilaian prestasi pengurus jualan;
• bilangan pekerja di bahagian jualan;
• fokus pada khalayak sasaran;
• bilangan pembeli;
• bilangan pelanggan tetap, berpotensi dan hilang;
• penggunaan yang dimaksudkandana syarikat;
• sasaran peruntukan semua sumber syarikat;
• penunjuk ekonomi am;
• kelas pendapatan tertinggi
• sebab penolakan bakal pelanggan;
• tahap komunikasi antara pengurus dan pelanggan.

Faktor lain yang mempengaruhi prestasi juga memainkan peranan istimewa:

• motivasi tinggi dan keinginan kakitangan untuk bekerja;
• pembangunan dan inovasi syarikat;
• produktiviti buruh;
• keadaan kerja yang selesa untuk pekerja;
• sistem dalaman organisasi;
• motif individu (material, sosial, kolektif, insentif, dll.).

Kerja bahagian jualan

Keberkesanan saluran jualan pasti bergantung kepada kecekapan kakitangan. Sebagai tambahan kepada fakta bahawa bilangan pekerja sepadan dengan skop kerja, ia harus difahami seberapa baik mereka menghadapi tugas profesional mereka. Untuk memahami keberkesanan kerja, anda perlu mempertimbangkan kriteria berikut:

• Kos dan masa untuk mencari pekerja baharu.
• Bilangan dan kualiti pelaksanaan.
• Syarat kontrak, sistem jualan yang mudah untuk kedua-dua pihak.
• Data tentang kerja pengurus.
• Struktur bahagian jualan.
• Motivasi tambahan sebagai ganjaran untuk tahap kerja yang baik.
• Latihan semula pakar, peluang untuk pembangunan dan pertumbuhan kerjaya.

Tahap jualan

Prestasi jualanproduk menunjukkan penukaran. Ini ialah penunjuk tahap kecekapan, dipanggil corong jualan, dan lebih khusus lagi, model pemasaran yang mewakili peringkat jualan produk sebelum menutup perjanjian.

Ia terdiri daripada tiga penunjuk penting: bilangan pelawat (kedai runcit atau sumber Internet), permintaan terus daripada pelanggan (permintaan langsung) dan bilangan jualan. Prestasi jualan sebahagian besarnya berdasarkan interaksi penjual dengan pembeli. 3 tahap utama kesediaan pekerja ditentukan:

1. Lemah. Apabila pengurus membuat jualan dengan pujukan, janji kosong, penipuan, cubaan untuk menenangkan dan menyanjung pelanggan. Pada tahap ini, jurujual tidak begitu ghairah tentang apa yang mereka lakukan, bekerja untuk mendapatkan gaji tanpa minat peribadi dalam proses itu dan mungkin berasa tidak selesa, terharu dan juga dimalukan dalam beberapa kes.
2. Tahap perjuangan. Penjual dengan apa cara sekalipun "memaksa" pelanggan berpotensi untuk membuat perjanjian, meyakinkannya tentang keperluan untuk ini, dan tidak selalu dalam cara yang positif, tetapi dengan tekanan psikologi. Pembelian sedemikian biasanya berlaku tanpa keseronokan dan kemungkinan pembeli akan menghubungi semula adalah hampir sifar.
3. Permainan. Pada tahap ini, pakar yang berpengalaman luas atau profesional terlatih khas bekerja. Di sini jualan mempunyai watak yang menggalakkan, berdasarkan hubungan hormat dan percaya dengan pelanggan. Penjual menjadi pembantu setia kepada pelanggan dalam memilih produk dan rakan kongsi yang boleh dipercayai.

Tingkatkan kecekapan

Banyak aspek sedang dipertimbangkan untuk mengubah keadaan bagi meningkatkan kecekapan jualan. Untuk menganalisis masalah semasa, anda harus memberi perhatian kepada kategori aktiviti penting seperti:

• strategi dan perancangan jualan;
• harga;
• persembahan produk;
• keberkesanan pertemuan peribadi dengan pelanggan;
• komunikasi telefon;
• surat-menyurat perniagaan, penyertaan dalam acara;
• Kecekapan dalam penyampaian perkhidmatan.

Prestasi jualan juga bergantung pada matlamat dan kaedah pembangunan organisasi yang ditetapkan. Untuk membangunkan kemahiran yang diperlukan, membentuk sistem jualan mudah anda sendiri, dan menyerlahkan kekuatan dan kelemahan yang perlu diusahakan untuk meningkatkan kecekapan, anda perlu menganalisis aspek kerja berikut:

• Menetapkan matlamat dan keutamaan.
• Permintaan pasaran.
• Minat pengguna.
• Model perkhidmatan, ciri penyampaian perkhidmatan dan jualan.
• Pelan pemasaran.
• Analisis maklumat yang diterima daripada pelanggan.
• Pembentangan produk.
• Strategi untuk menawarkan produk kepada pelanggan.
• Tawaran khusus.
• Tingkah laku pengurus dan hubungan pelanggan.
• Penawaran unik yang membezakan syarikat daripada pesaing.
• Berunding.
• Reka bentuk bahan promosi.
• Bekerja dengan bantahan.
• Sokongan pelanggan.
• Imej dan reputasi syarikat.
• Pengiklanan yang berkesan.
• Lebarjulat saluran pengedaran.
• Latihan kakitangan, pendidikan.
• Pendekatan individu kepada pembeli.
• Penyediaan dan gaya dokumentasi perniagaan.
• Penyertaan dalam peraduan dan acara.

Kajian terperinci semua aspek akan membantu mencapai komunikasi yang berkesan dengan pelanggan, membantu menyusun statistik panggilan, menilai prestasi jualan, membentuk pangkalan pelanggan, menyediakan pelbagai jenis dan bahan promosi, mengetahui sejauh mana pekerja bermotivasi, meminimumkan kesilapan, menarik pelanggan baharu, meningkatkan tahap profesionalisme.

Kaedah Meningkatkan

Tugas jabatan jualan adalah jelas - adalah perlu untuk menarik minat khalayak sasaran sebanyak mungkin, menyediakan perkhidmatan pelanggan yang cekap, meningkatkan permintaan pengguna, menyediakan maklumat tentang produk dengan cara yang mudah diakses dan mewujudkan hubungan yang kukuh dengan pembeli.

Untuk jualan yang berkesan, anda boleh menggunakan kaedah yang berbeza, dengan mengambil kira aspek bermasalah syarikat. Untuk meningkatkan kerja produktif aktiviti, anda memerlukan:

1. Latihan tetap untuk pekerja, ujian untuk prestasi tugas yang berkesan. Berunding, bekerja dengan bantahan, dengan keupayaan untuk mewujudkan hubungan yang boleh dipercayai dengan pelanggan, membiasakan diri dengan peraturan komunikasi perniagaan adalah bahagian penting dalam kerja.
2. Peraturan kerja. Menetapkan standard, peraturan dan amalan yang perlu dipatuhi oleh kakitangan.
3. Pengagihan tenaga kerja yang cekap dan motivasi antara pekerja.
4. Peningkatan bilangan mesyuarat denganpelanggan dan tawaran.
5. Menguji kaedah persembahan produk yang berbeza.
6. Promosi.

Peluasan saluran pengedaran

Kaedah pengedaran produk adalah bahagian penting dalam mana-mana perniagaan. Semakin banyak saluran pengedaran syarikat, semakin berjaya dan menguntungkan syarikat itu, dan, dengan itu, kecekapan ekonomi jualan meningkat.

• Jenis jualan klasik. Dalam kes ini, syarikat itu mempunyai beberapa kedai runcit yang mana ia membekalkan produk. Dalam rantaian ini, ia boleh menjadi perantara. Beli barangan daripada pengilang dan jual sendiri, menjalin kerjasama dengan cawangan individu.
• Pemasaran berbilang saluran. Apabila syarikat pembuatan secara bebas menjual barangan melalui pengedaran dan menguruskan semua saluran pengedaran.
• Penyertaan dalam tender. Apabila syarikat mendapat peluang untuk membekalkan produk, contohnya, kepada agensi kerajaan.

Selain itu, kami boleh memasukkan organisasi promosi bebas, acara khusus untuk produk tertentu. Anda boleh menyewa kedai runcit di tempat awam, apabila syarikat memperkenalkan produknya kepada semua orang di ruang bebas.

Pada zaman kita, menjadi penting untuk mengedarkan pelbagai jenis melalui tapak Internet dan rangkaian sosial yang popular.

Bergantung pada keperluan syarikat, jenis perdagangan berikut dipertimbangkan:

• borong;
• borong kecil;
• runcit.