Pengurusan kategori: konsep, asas, intipati dan proses

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Meningkatkan jualan di kedai runcit tidak sukar: cukup untuk mengoptimumkan proses pembelian dan pemasaran untuk memenuhi keperluan bakal pembeli. Ini adalah kawasan pengaruh pengurusan kategori - cara yang agak baru untuk mengekalkan dan mengambil kira pelbagai. Mari lihat lebih dekat cara ia berfungsi.

Apakah itu pengurusan kategori

Pada suatu masa dahulu, pada peringkat pembentukan tamadun moden, orang ramai membeli pelbagai barangan dan objek yang mereka perlukan di pasaran - tempat yang ditetapkan khas untuk ini di tempat terbuka. Di pasaran anda boleh membeli apa sahaja: daripada epal hingga but atau pun troli baharu. Dan tiada siapa yang terfikir tentang cara mengatur barang, siapa yang akan ditawarkan pada mulanya - semuanya berlaku secara spontan.

Dalam dunia moden, terdapat terlalu banyak barang untuk digabungkan di satu tempat di bandar. Pasaran itu sendiri terus wujud, tetapi dalam kapasiti yang sama sekali berbeza. Sekarang ini adalah nama seluruh bidang perdagangan. Dan kini terdapat sejumlah besar komoditi dalam bidang perdagangan runcit.

Peruncit cenderung untuk bekerjasamasebilangan besar jenama dan pembekal pada masa yang sama dan berhadapan dengan tugas penempatan barang yang cekap di rak kedai mereka. Oleh itu, pengurusan pelbagai dan pusing ganti yang berkesan telah menjadi sangat penting untuk operasi mana-mana kedai runcit.

Jadi adalah perlu untuk mengklasifikasikan semua produk yang ada. Terdapat pembahagian barangan mengikut kategori ke dalam kumpulan. Kini mereka bersatu sesama mereka mengikut sifat dan fungsi ciri masing-masing. Dan, sebagai hasilnya, satu cabang perdagangan baru muncul, yang dipanggil pengurusan kategori - pengurusan setiap kategori sebagai unit perniagaan yang berasingan dengan perolehan, strategi dan matlamatnya sendiri. Julat setiap kedai runcit boleh dibahagikan kepada jenis. Dan mana-mana produk yang terdapat di rak kedai boleh dikaitkan dengan satu atau kategori barangan yang lain.

Matlamat dan prinsip utama

Intipati pengurusan kategori adalah untuk mewujudkan sistem interaksi optimum antara pembekal, peruncit dan pembeli, yang akhirnya akan membawa kepada peningkatan jualan.

Prinsip berikut mengikut logik daripada ini:

1. Pembeli atau pengguna ialah unit utama yang mengawal selia perolehan, jadi ia patut memberi tumpuan kepada pembentukan yang berkesan, serta kepuasan maksimum terhadap keperluannya.
2. Unit perniagaan utama ialah kategori barang tertentu. Pembelian dan penjualan produk mesti berpandukan pelan pembangunan yang dicadangkan oleh pengurus kategori pada semua peringkat: dari pemilihanpelbagai sebelum menyusun skrip jualan.
3. Pelbagai dibahagikan kepada kategori berdasarkan persepsi pembeli dan mengabaikan klasifikasi lain yang mungkin.

Faedah melaksanakan pengurusan kategori

Di Rusia, sistem peredaran komoditi selalunya dikawal oleh jabatan yang berbeza, seperti pembelian dan penjualan. Dalam perdagangan klasik, kedua-dua jabatan ini diuruskan oleh orang yang berbeza dan bekerja untuk diri mereka sendiri. Jabatan pembelian bertanggungjawab ke atas kualiti produk, harganya, dan keluasan pelbagai jenis. Dan jabatan jualan - untuk menjual semua barangan yang dibeli secepat dan seefisien mungkin. Ini sering mengakibatkan konflik kepentingan. Tetapi logik pengurusan kategori dalam runcit pada asasnya berbeza. Jabatan pembelian dan jualan melaporkan terus kepada pengurus. Berkat rancangannya untuk mempromosikan dan memperoleh kategori produk tertentu, interaksi struktur ini dipermudahkan. Mereka bukan lagi pesaing, tetapi rakan kongsi.

Ya, dan secara amnya, pengurusan kategori menunjukkan dirinya sebagai cara yang lebih berkesan untuk mengurus pembelian dan jualan.

Kedai manakah yang akan mempunyai lebih banyak jualan? Di manakah anda membeli beberapa barangan yang ditawarkan oleh pembekal, memberi tumpuan kepada faedah pembelian, dan meletakkannya di rak, berpandukan kemudahan anda sendiri? Contohnya, pakaian dikumpulkan mengikut jenama.

Atau masih, barang yang dibeli berdasarkan permintaan bakal pembeli dan diletakkan di rak supaya senang dicari akan lebih laku. Tidak masuk akal untuk membuktikan - jualan akan lebih tinggi di kedai kedua. Inilah asasnyapengurusan kategori.

Peringkat pembentukan pelbagai dalam kedai

Sebagai sebahagian daripada pengurusan kategori, pelbagai dibentuk dalam beberapa peringkat:

1. Pilih spesifikasi outlet. Contohnya, kedai pakaian sukan atau suplemen pemakanan, atau kedai runcit. Pada masa ini, idea umum tentang pelbagai kemungkinan terbentuk.
2. Membangunkan strategi kedai dengan cara yang mungkin untuk menjawab soalan: apa yang kami jual, kepada siapa, mengapa, untuk siapa pilihan kami direka bentuk. Pada peringkat membentuk strategi, adalah penting untuk mengambil kira semua nuansa.
3. Penstrukturan pelbagai ialah pemilihan pelbagai yang diperlukan, berhubung dengan pembekal, merangka pelan perolehan, memasukkan item komoditi bergantung pada kategori dan jenama mereka. Pada peringkat ini, keputusan dibuat tentang jenama yang hendak dipromosikan. Perlu difahami bahawa ini bukan lagi strategi, tetapi taktik yang mungkin berbeza-beza bergantung pada keadaan pasaran sebenar yang sentiasa berubah.
4. Perdagangan dan harga. Pada peringkat ini, isu sedang diselesaikan tentang reka letak produk, harga, cara mempromosikan jenama tertentu.
5. Analisis dan penilaian kategori. Keberkesanan dasar penetapan harga dan pelbagai dianalisis. Analisis dijalankan mengikut penunjuk berikut:

• Perolehan.
• Untung.
• Peratusan barangan tidak cair.

Selain itu, angka ini dikira untuk setiap kategori secara berasingan. Berdasarkan bacaan yang diterima, detik taktikal dilaraskan.

Pembentukan kategori dalam pelbagai

Satu perkara yang sangat penting yang mesti difahami semasa menguruskan pelbagai ialah kategori dibentuk berdasarkan keperluan pembeli dan bukan yang lain. Pengguna sudah berfikir mengikut kategori. Apabila seseorang merasakan dia memerlukan peti sejuk, dia biasanya melihat peti sejuk semua jenama dan pengeluar. Dan kategori barangan di sini boleh dipanggil peti sejuk, dan bukan jenamanya. Jadi di seluruh rangkaian kedai.

Untuk membentuk kategori produk yang berasingan, anda perlu mengikut algoritma berikut:

• Pilih kelas produk.
• Gabungkan semua produk mengikut beberapa kriteria yang luas: dari apa ia dibuat, untuk siapa ia dimaksudkan
• Kenal pasti kumpulan sasaran pembeli dan kaji keperluan asas mereka.

Dibolehkan membahagikan barang mengikut cara standard mengikut persamaan pembuatan dan penggunaan. Dalam kes ini, anda boleh mendapatkan kategori seperti: sabun, syampu, gel mandian, roti, keju kotej, kopi. Anda juga boleh membahagikan kategori mengikut prinsip yang digunakan. Contohnya, barangan untuk rekreasi, memancing, jenis kreativiti tertentu.

Hampir setiap kategori boleh dibahagikan kepada subkategori mengikut sifat yang penting kepada pembeli (contohnya, semua syampu boleh disusun mengikut produk untuk rambut kering, berminyak atau normal) dan disusun mengikut bahagian ini. Dalam kes ini, pembeli akan lebih mudah untuk menavigasi. Gel mandian boleh dibahagikan kepada bau. Pada masa yang sama, serbuk pencuci yang sama, kemungkinan besar, lebih baik disusun bukan mengikut aroma, tetapi olehdengan kaedah membasuh.

Kategori boleh diasingkan dengan menggunakan penyelidikan pemasaran, dengan memerhati pembeli di kedai dan dengan menggunakan pembantu jualan yang kerap berhubung dengan pelanggan dan mengetahui keperluan asas mereka.

Struktur kategori, pokok keputusan membeli-belah

Pelanggan pergi ke kedai untuk kategori tertentu. Senarai beli-belah klasik, contohnya, ke kedai runcit kelihatan seperti ini:

• Roti.
• Sosej.
• Susu.
• Beer.
• Biji.

Dan sudah berada di kedai, pembeli menghadapi pilihan. Apakah jenis roti yang dia perlu beli? Rai, gandum, dihiris, utuh. Apakah jenis susu: 6% lemak atau 3.5? Sosej macam mana? Rebus, salai?

Semua kriteria pemilihan ini menjadi subkategori produk, yang boleh dikelaskan mengikut ciri berikut:

• Pengguna produk. Sebagai contoh, pakaian boleh menjadi wanita, lelaki atau kanak-kanak. Yang terakhir, seterusnya, dibahagikan kepada perkara untuk lelaki atau perempuan.
• Bentuk dan gaya. Pakaian boleh lurus atau dipasang, sabun boleh berketul atau cair, dan sebagainya.
• Warna.
• Saiz. Contohnya, pakaian. Atau, sebagai contoh, linen katil: single, separuh tidur atau double.
• Bahan pengeluaran. Kertas dinding vinil atau kertas. Jaket kulit, kain buruk, suede.
• Rasa atau bau. Gel mandian dengan bau strawberi atau coklat. Jus oren atau berbilang buah.
• Harga.
• Negara asal. Di butik wain, anda sering dapat melihat bahawa wain disusun mengikut kriteria ini.
• Selain itu, bergantung pada spesifiknya, kategori boleh dibahagikan kepada beberapa kriteria lain.

Pengguna membuat pilihan berdasarkan beberapa kriteria di atas. Algoritma penentuan akhir dalam pembelian pelanggan dipanggil pokok keputusan pembelian.

Kategori hartanah

Untuk membahagikan produk ke dalam kategori dengan betul, adalah penting untuk mengetahui sifat pembelian:

• Ketegaran - kesediaan pelanggan untuk menolak membeli produk dalam kategori tertentu, jika tidak ada jenis yang dia suka. Selalunya, lebih mahal produk, lebih kuat ketegaran: dalam kes ini, pembeli boleh terikat pada jenis produk, jenama, kepada sifat tertentu. Sebagai contoh, jika dia datang untuk Iphone X warna tertentu dan dengan jumlah memori terbina dalam tertentu, maka dia mahu pergi dengan produk tertentu ini. Kategori segmen harga yang berbeza akan menjadi tidak diingini untuk pembeli tertentu. Dan bukan sahaja oleh jenama, tetapi juga oleh ciri-ciri lain. Sebagai contoh, jika pelanggan suka teh hijau, maka dia tidak akan membeli hitam. Atau jika dia suka wain merah, dia tidak mungkin membeli putih walaupun daripada jenama atau jenama yang sama.
• Kebolehkawalan kategori ialah kemungkinan pengembangan dan penguncupannya. Pilihan pertama diperlukan apabila terdapat terlalu banyak barang komoditi di dalamnya. Dalam kes ini, ia dibahagikan kepada beberapa subkategori. Penyempitan adalah sebaliknya, kemasukan satukategori kepada yang lain, melengkapkannya dengan produk berkaitan.
• Kitaran hayat kategori ialah tempoh masa di mana kategori didagangkan di pasaran. Kitaran hayat mempunyai beberapa peringkat: pengenalan produk ke pasaran, pertumbuhan, kematangan dan penurunan.

Mana-mana kategori mempunyai kitaran sedemikian. Contoh biasa ialah perakam kaset audio, yang kitaran hayatnya bermula sekitar tahun 1980-an, apabila kaset muzik padat mula dikomersialkan secara meluas. Tempoh pertumbuhan jatuh pada tahun sembilan puluhan, dan tempoh matang dalam dua perseribu. Penurunan itu bermula dengan kemunculan besar-besaran CD dan teknologi komputer.

Pelbagai seimbang di tempat jualan

Anda harus menentukan sendiri, sekali lagi berdasarkan keutamaan bakal pembeli, cara mengimbangi semua variasi produk di rak kedai anda.

• Lebar pelbagai - jumlah bilangan kategori produk dalam kedai. Ia mungkin berbeza bergantung pada tujuan outlet, kawasan dan lokasinya. Sebagai contoh, di gerai kecil berhampiran rumah, mungkin terdapat kira-kira 15-30 kategori. Dan di pasar raya besar yang besar, terdapat ratusan.
• Kedalaman julat - jumlah bilangan item dalam setiap kategori. Contohnya, roti biasa, roti, roti yang dihiris dan roti rai. Atau di kedai aksesori, kedalaman kategori "beg" akan diukur dengan bilangan model yang dibentangkan secara berasingan.

Pelbagai seimbang - nisbah optimum untuk pembelikedalaman dan keluasan julat. Bergantung pada tujuan kedai dan peranan setiap kategori, baki boleh berbeza

Peranan kategori dan klasifikasinya

Bergantung pada jenis produk, setiap kategori boleh diberikan satu daripada empat peranan.

• Peranan istimewa ialah produk utama kedai, yang kami tumpukan pada penjualan. Ini adalah asas kepada pelbagai peruncit, yang membentuk persepsi pengguna dan harga kedai. Kategori ini adalah yang paling berdaya saing, jadi adalah perlu untuk mengekalkan harga yang sesuai untuk mereka: purata untuk pasaran atau, jika boleh, lebih rendah. Oleh itu, kategori ini menunjukkan perolehan yang besar, tetapi keuntungan yang agak rendah.
• Peranan kemudahan diberikan kepada produk berkaitan yang melengkapkan pelbagai jenis kedai. Kategori ini meningkatkan perolehan, sebagai peraturan, mereka mempunyai margin yang tinggi. Pada masa yang sama, pembeli mendapat tanggapan bahawa kedai adalah universal untuk membuat sebarang pembelian.
• Peranan bermusim diberikan kepada kategori yang mempunyai jualan bermusim yang ketara. Kereta luncur, pakaian renang, pelindung matahari, mainan Krismas dan banyak lagi. Produk ini juga membantu membentuk idea outlet sebagai destinasi membeli-belah sehenti. Pada masa yang sama, semasa musim mereka membawa keuntungan besar, dan semasa luar musim, jualan adalah minimum atau sifar.

Peranan destinasi boleh diberikan kepada beberapa barangan asli yang luar biasa yang belum dibentangkan di kedai lain. Produk sedemikian mungkin menjadi"highlight" kedai, menarik aliran pelanggan. Pada masa yang sama, kategori dalam peranan destinasi tidak bertahan lama, kerana kedai pesaing dengan cepat menyedarinya dan meletakkannya di rak mereka sendiri. Dalam kes ini, peranan produk berubah

Selain itu, semua kategori boleh dibahagikan kepada peringkat kitaran hayat

• Sleepers ialah kategori yang jualan dan pengedarannya merosot, tetapi pada masa yang sama terdapat potensi untuk pertumbuhan dan pembangunan. Di sini adalah penting untuk menyerlahkan produk utama dalam kategori, mengalih keluar produk dengan perolehan dan margin rendah, hanya meninggalkan produk marginal dan beredar.
• Menjanjikan - kategori yang belum begitu popular, tetapi berkembang dan berkembang dengan baik. Di sini adalah perlu untuk mengimbangi komposisi kategori mengikut trend pasaran, jika boleh, mengurangkan harga produk utama. Anda boleh menambah produk berkaitan. Maksimumkan ruang rak pada tahap kategori ini.
• Meragukan - ini adalah kategori dalam keadaan sukar, memerlukan beberapa jenis pengubahsuaian untuk meningkatkan minat dalam jualan. Dalam satu kedai, ini mungkin tidak dapat dilakukan. Oleh itu, anda harus mengehadkan diri anda kepada produk utama dan meminimumkan sumber yang diperuntukkan kepada kategori peranan ini.
• Pemenang ialah kategori yang berkembang dengan baik, jualan dan pengedarannya berkembang. Di sini adalah penting untuk meneruskan dasar semasa, menyelesaikan dengan segera semua masalah yang timbul berkaitan pemerolehan dan logistik, serta memantau perwakilan barangan yang meluas di rak.

Bergantung pada peranan, masing-masing, pengurus memperuntukkan kategori keutamaan untuk sesuatukedai.

senarai semak pengkategori

Oleh itu, dengan mengambil kira semua perkara di atas, anda boleh membuat senarai semak pengurus kategori.

• Mengetahui semua ciri dan trend kategori yang menjadi tanggungjawabnya.
• Memahami prinsip umum penetapan harga dan pemasaran.
• Pendidikan dalam bidang pemasaran, universiti dan pendidikan tambahan dalam bidang pengurusan kategori akan menjadi kelebihan: kursus latihan lanjutan.
• Ketersediaan kecekapan yang diperlukan untuk membuat keputusan mengenai perdagangan.
• Pemikiran analitikal.

Sudah tentu, ini bukan senarai lengkap, tetapi anda boleh menambah sesuatu anda sendiri, berdasarkan spesifikasi setiap kedai tertentu.

Secara umumnya, menggunakan aritmetik pengurusan kategori, anda boleh meningkatkan perolehan dan keuntungan dengan ketara bagi mana-mana kedai tunggal.

Perlu juga memahami bahawa ini adalah proses yang berterusan, dengan mengambil kira trend pasaran moden yang sentiasa berubah. Pengurusan julat produk, analisis dan pelarasan situasi sedia ada harus dijalankan secara berterusan, maka anda boleh bercakap tentang pembangunan dan pengembangan perniagaan.