Mewujudkan jabatan jualan: pengambilan, matlamat dan objektif

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Keuntungan dan pembangunan adalah matlamat utama setiap perusahaan. Untuk kekal di pasaran moden, perlu melakukan banyak usaha, yang, sebagai hasilnya, pasti membuahkan hasil. Sebarang penyediaan perkhidmatan atau penjualan barangan adalah jualan yang bergantung kepada jumlah keuntungan. Agar jualan berada pada tahap yang tinggi, mereka mesti dikendalikan oleh orang tertentu yang boleh melakukannya dengan betul, dengan mengambil kira spesifikasi produk, kehendak pelanggan, dsb.

Artikel ini akan membantu anda memahami cara menjual produk atau perkhidmatan dengan cepat melalui bahagian jualan, tugasan yang dihadapi oleh jabatan ini dan jenis pekerja yang boleh terdiri daripadanya. Di samping itu, di bawah kita akan bercakap tentang cara membuat jabatan ini dengan betul, memilih pekerja yang betul dan mengatur kerja mereka supaya syarikat boleh mempunyai pendapatan yang tetap dan stabil.

Kepentingan Jabatan Jualan dalam Perusahaan

Mana-mana perusahaan ingin mengaut keuntungan yang lumayan. Hari ini, di kalangan usahawan yang beroperasi dalam rangka ruang domestik, terdapat banyak kontroversi mengenai topik promosi yang betul bagi barangan dan perkhidmatan dipasaran. Selalunya mungkin untuk bertemu apabila seorang pemimpin membina kerja organisasi secara eksklusif dalam mod "manual", hanya memfokuskan pada gerak hati, pengalaman dan peluangnya sendiri. Selalunya ini membawa kepada fakta bahawa setiap langkah profesional jualan terlalu dikawal, dan sebarang inisiatif di pihak mereka tidak mendapat kelulusan.

Untuk mencapai kecekapan ke arah penjualan barangan atau perkhidmatan adalah mungkin hanya apabila sistem kerja yang jelas dapat dikesan dan terdapat algoritma tindakan tertentu. Pada masa yang sama, struktur jabatan jualan harus diformalkan, dan pekerja harus memahami bahawa kedua-dua keuntungan keseluruhan perusahaan dan gajinya bergantung pada kerja mereka. Kadangkala sukar untuk melakukan ini, kerana untuk pelaksanaan tugas ini yang betul, anda perlu mempunyai sedikit pengetahuan.

Membina Jabatan Jualan: Tugas dan Matlamat Utama

Tugas mana-mana pemimpin adalah untuk membina kerja berkesan setiap jabatan supaya mereka dapat melaksanakan fungsi mereka dengan lancar dan tanpa kawalan yang berlebihan. Sikap sedemikian untuk membina sistem pengurusan akan membolehkan pengarah melepaskan dirinya daripada tugas rutin, dan menumpukan masa terluang untuk projek global, menarik pelanggan yang lebih besar, rundingan dan melaksanakan strategi pembangunan syarikat. Sudah tentu, setiap ketua perusahaan harus mempunyai idea tentang cara menawarkan produk dan dapat menjualnya, tetapi dia tidak sepatutnya melakukan ini sepanjang masa. Untuk tujuan ini, terdapat jabatan di mana pelaksanaannya dijalankan.

Mewujudkan jabatan jualan adalah satu langkah ke arah pembangunan. Pekerja unit ini mesti mempromosi, menawarkan dan menjual secara sedar.

Secara amnya, matlamat dan objektif jabatan jualan berikut boleh dibezakan:

1. Cari dan tarikan pelanggan dan pelanggan. Perlu diingat di sini bahawa pekerja harus menggunakan pelbagai kaedah dan teknik pengambilan, mulai dari panggilan dingin hingga berjalan kepada bakal pelanggan.
2. Cari khalayak sasaran yang akan berminat dengan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
3. Jualan produk utama dan produk berkaitan.

Selain matlamat dan objektif, kita harus memikirkan dengan lebih terperinci tentang fungsi jabatan. Daripada fungsi utama, berikut dibezakan:

1. Cari pelanggan.
2. Carian sistematik untuk pelanggan baharu.
3. Bekerja dengan pelanggan tetap.
4. Jualan produk utama dan berkaitan.
5. Selenggarakan dokumentasi yang diperlukan.
6. Sokongan tawaran.
7. Memproses permintaan masuk dan sokongan maklumat.

Penciptaan pasukan jualan hendaklah berdasarkan tugas, matlamat dan fungsi di atas. Menetapkan matlamat dalam diri mereka akan membolehkan pekerja melakukan tugas mereka secara sedar, dan memahami sistem akan meningkatkan pendapatan organisasi.

Agar penciptaan jabatan jualan mempunyai rasa sebenar, perlu menyediakan beberapa dokumentasi dalaman, iaitu:

1. Peraturan di jabatan.
2. Penerangan kerja ketuapengurus jualan dan pakar biasa.

Kebanyakan PKS mengabaikan peraturan ini. Walau bagaimanapun, perlu diingati: apabila tindakan pekerja dikawal oleh dokumen tertentu, lebih mudah bagi mereka untuk memahami tugas yang perlu mereka lakukan.

Struktur organisasi unit

Adalah perlu untuk menentukan struktur jabatan jualan terlebih dahulu, pada peringkat penciptaannya. Perlu diingat bahawa dalam syarikat yang berbeza jabatan tersebut mungkin lebih besar atau lebih kecil dari segi jumlah pekerja, tetapi fungsinya tetap sama.

Bergantung pada jumlah kakitangan, saiz pengeluaran dan syarikat secara keseluruhan, yang bekerja di bahagian jualan juga ditentukan. Jawatan, sebagai peraturan, dibahagikan kepada pengurusan dan swasta. Pemimpin mungkin termasuk:

• ketua (ketua) jabatan;
• Timbalan Ketua;
• ketua pengurus.

Jawatan jabatan biasa termasuk:

• pengurus;
• pakar;
• pembantu (setiausaha).

Seperti yang dinyatakan sebelum ini, bilangan pekerja ditentukan berdasarkan jumlah pengeluaran. Oleh itu, jika jualan dalam syarikat adalah kecil, buat kali pertama anda perlu mengupah seorang ketua atau pengurus bahagian jualan dan satu atau dua pakar.

Apabila jumlah barang atau perkhidmatan yang dijual meningkat, jabatan itu berkembang, pertama sekali, kakitangan biasa diambil yang bekerja dengan asas "sejuk" dan "hangat", dan selepas itu mereka bolehmelibatkan timbalan ketua, setiausaha atau pengurus besar. Merekrut jawatan terakhir yang disenaraikan akan memastikan unit berjalan lancar.

Dasar kakitangan semasa membuat jabatan

Dasar kakitangan ialah beberapa norma yang dipatuhi oleh organisasi apabila bekerja dengan pekerjanya dan matlamatnya adalah untuk menggabungkan matlamat syarikat dan orang yang bekerja di dalamnya secara maksimum.

Dasar kakitangan wujud dalam setiap organisasi, walaupun syarikat itu terdiri daripada dua atau tiga orang, satu-satunya perbezaan ialah tahap keterukannya. Kepentingan isu ini dalam pembentukan jabatan jualan adalah untuk membina kerja menggunakan proses tertentu sedemikian rupa sehingga pekerja berasa bertanggungjawab terhadap nasib syarikat dan penjualan barangan, serta memahami strategi keseluruhan syarikat dan boleh bertindak balas kepada perubahan tepat pada masanya.

Apabila membentuk jabatan jualan, pengurus mesti memahami perkara berikut:

1. Gaya pengurusan tercermin sepenuhnya dalam kecekapan pekerja. Harus diingat bahawa jualan tidak selalunya mudah, jadi kakitangan unit sebegini tidak boleh sentiasa merasai "tangan keras" bos, tetapi pada masa yang sama mereka harus berminat dengan kerja mereka seperti pengarah itu sendiri.
2. Komponen material buruh adalah asas apabila seseorang diambil bekerja untuk sebarang pekerjaan. Selalunya berlaku bahawa pekerja membuat sumbangan yang besar kepada tujuan bersama, melihat keuntungan syarikat, tetapi pada masa yang sama dia sendiri menerima gaji yang dipandang rendah. Dalam kesoleh jabatan jualan, kepentingan material pekerja mesti dipenuhi sepenuhnya. Penyelesaian optimum dalam memilih kaedah pembayaran adalah untuk menentukan kadar tetap yang kecil dan peratusan jualan yang dibuat. Dalam kes ini, pakar jualan akan dapat menunjukkan semua kecenderungan kreatif mereka dan mencari laluan jualan yang paling boleh dipercayai dan menguntungkan untuk diri mereka sendiri.
3. Setiap pekerja memerlukan pembangunan dan kemajuan kerjaya. Secara berkala, seminar harus dianjurkan di bawah pimpinan Ketua Pegawai Eksekutif mengenai topik "Cara menjual produk dengan cepat" atau hanya berkongsi pengalaman anda dengan pekerja. Selain itu, anda boleh menghantar kakitangan ke kursus atau kuliah. Adalah penting untuk diingat bahawa melabur dalam tenaga kerja anda adalah melabur dalam perniagaan anda.
4. Adalah perlu untuk memperkenalkan sistem sekatan yang betul, yang mana pekerja mesti dibiasakan terlebih dahulu. Ini akan membantu untuk mengelakkan pelanggaran disiplin dan "tusukan" dalam kerja. Bagaimanapun, dalam perkara ini, pengurus mesti kekal sebagai manusia dan cuba mengenakan hukuman dari segi pendekatan individu kepada setiap pekerja.

Setelah membentuk dasar kakitangan tertentu dalam syarikat, kakitangan jualan akan memahami bahawa kerja mereka dihargai, dan mereka datang ke tempat kerja mereka dan melaksanakan tugas dengan pasti tidak sia-sia.

Pengambilan

Apabila memilih kakitangan untuk jabatan jualan, perkara berikut harus dipertimbangkan:

1. Pendidikan calon.
2. Pengalaman dalam jualan.
3. Keupayaan untuk menjalankan surat-menyurat perniagaan, perbualan telefon dengan betul.
4. Jadilah menarik dan kemaskelihatan.

Sebagai peraturan, pelanggan lebih suka bekerja dengan orang yang cekap, sopan dan menyenangkan. Oleh itu, imej pekerja jualan mesti memenuhi jangkaan pelanggan.

Ia berlaku bahawa dalam kalangan calon tidak selalu ada mereka yang akan mempunyai pendidikan atau pengalaman kerja yang sewajarnya. Dalam kes ini, pengurus mesti memahami bahawa ia akan mengambil sedikit masa untuk melatih pakar sedemikian.

Untuk menentukan sama ada seseorang itu sesuai untuk jawatan kosong di bahagian jualan, sebagai tambahan kepada kajian biasa resume, soal selidik dan ujian, adalah disyorkan untuk menggunakan kaedah penilaian berikut:

• Temu bual bertujuan untuk mempelajari kecekapan. Kaedah ini termasuk sejenis permainan di mana semua soalan diajukan kepada pemohon dengan tujuan untuk menentukan sejauh mana orang itu memahami kerja itu. Soalan boleh menjadi: "Beritahu saya, apakah teknik jualan yang anda tahu?", "Apakah itu "asas sejuk?", "Apa yang akan anda lakukan jika pelanggan enggan membeli?" dan lain-lain. Berdasarkan jawapan, ia menjadi jelas sama ada seseorang itu akan dapat membuktikan dirinya dalam kedudukan di hotel jualan. Ketepatan kaedah ini melebihi 60%.
• "Pusat Penilaian" atau situasi pemodelan. Di sini adalah dinasihatkan untuk mewujudkan syarat tertentu untuk pemohon dan menjemputnya untuk menunjukkan kemahiran dan kebolehannya. Situasi simulasi tidak boleh terlalu sukar atau tertekan. Mengikut tingkah laku seseorang, adalah mungkin untuk menentukan kebolehan dan kecekapannya. Ketepatan kaedah ialah 70%.

Tujuan pemilihan kakitangan yang teliti di bahagian jualan adalah untuk membentuk pasukan yang diselaraskan dengan baik yang boleh mempromosikan dan menjual produk dengan jelas. Kakitangan yang dipilih harus tahu lebih awal atau sekurang-kurangnya mempunyai idea bagaimana untuk belajar bagaimana untuk menjual apa-apa produk, dan membantu pengurusan dalam pembangunan perniagaan. Sebagai peraturan, pemilihan pekerja dijalankan oleh pakar kakitangan, dan jika boleh, ketua syarikat itu sendiri.

Pembangunan sistem jualan

Apabila membuat jabatan, adalah penting untuk membina sistem tertentu yang melaluinya barangan dan perkhidmatan akan dijual. Sistem ini akan membantu mencapai tiga matlamat utama:

1. Mencapai tahap jualan yang diperlukan. Untuk melakukan ini, adalah penting untuk menentukan tahap jualan yang dijamin, untuk menetapkan rancangan jualan. Detik ini penting untuk perniagaan menguntungkan dan berpeluang untuk berkembang.

Kerja utama tidak seharusnya tertumpu kepada pekerja individu, iaitu perusahaan tidak seharusnya bergantung kepada kakitangan. Setiap pekerja boleh jatuh sakit, menghantar bercuti, perjalanan perniagaan atau berhenti pada bila-bila masa atas sebab-sebab tertentu. Dalam kes ini, jika pekerja ini adalah pekerja utama, kecemasan segera berlaku. Oleh itu, adalah penting untuk mencapai keputusan sedemikian apabila keseluruhan beban diagihkan sama rata ke seluruh kakitangan.

2. Pelan pertumbuhan jualan. Sebagai tambahan kepada pelan jualan yang dijamin, kemungkinan meningkatkannya juga harus dipertimbangkan. Pada masa yang sama, semua pekerja harus mengetahui rancangan sedemikian tepat pada masanya, lebih awalbersedia untuk melaksanakannya dan juga mempunyai minat mereka.

Jika penunjuk prestasi jabatan jualan berkembang, ini menunjukkan kemungkinan pembangunan selanjutnya. Dengan mematuhi peraturan ini, setiap pemimpin akan dapat mengukuhkan perniagaan mereka tanpa banyak usaha.

sistem CRM

Apabila membuat bahagian jualan, adalah wajar memberi perhatian kepada isu mengoptimumkan kerja kakitangan. Alat seperti Pengurusan Perhubungan Pelanggan (sistem CRM) akan membantu anda dalam hal ini.

Perisian ini akan membantu mengautomasikan kerja kakitangan untuk berinteraksi dengan pelanggan. Program ini membantu menyimpan rekod jualan, menyediakan laporan, membuat laporan tentang kerja pekerja, dsb.

Semua transaksi disimpan dalam pangkalan data dan apabila berkomunikasi dengan pelanggan, pengurus boleh melihat sejarah, yang membolehkan anda menavigasi dengan cepat dan memahami perkara yang perlu ditawarkan kepada pelanggan sekarang. Respons pantas dan pemahaman membantu pelanggan meningkatkan kesetiaan kepada firma, yang membawa kepada peningkatan jualan.

Kawalan dan pengoptimuman

Selepas jabatan itu mula beroperasi, adalah penting untuk memantau aktivitinya secara berkala, membetulkan tindakan kakitangan dan, jika perlu, menggunakan pengoptimuman.

Pengoptimuman termasuk:

1. Audit.
2. Menyelesaikan borang pelaporan yang diperlukan, membangunkan sistem motivasi, menganalisis kualiti kerja dengan pelanggan, dan, jika perlu, membangunkan beberapa norma dan peraturan.
3. Pengenalan penambahbaikan.

Selepas tiga langkah ini, anda harus memantau prestasi untuk beberapa waktu dan menentukan perkara yang perlu diubah dan perkara yang perlu diperbaiki.

Tingkatkan pasukan jualan

Pembangunan kerja jabatan merupakan faktor utama dalam mencapai prestasi jualan yang tinggi. Penunjuk prestasi ialah:

1. Aliran masuk pelanggan (baharu).
2. Purata skor pesanan (pembelian).
3. Kebolehulangan jualan.
4. Untung.

Menggunakan penunjuk dan perbandingan kuantitatif dan kualitatif, anda boleh memahami sama ada perniagaan itu berkembang atau tidak, serta keberkesanan pasukan jualan bekerja.

Kesimpulan

Selepas menyemak maklumat tentang cara mempelajari cara menjual sebarang produk dengan bantuan jabatan khusus, adalah penting untuk menekankan bahawa dengan mewakilkan bidang penting syarikat itu sebagai jualan kepada profesional, seseorang itu boleh menambah pendapatan sedia ada. Walau bagaimanapun, adalah sangat penting untuk membina kerjanya secara sedar dan mengikut peraturan yang digariskan di atas.