Jualan SPIN - apakah itu

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Untuk masa yang lama, kesimpulan urus niaga adalah berdasarkan teori yang digunakan pada tahun 20-an. Tiada siapa yang tahu rahsia melatih pengurus jualan yang berjaya dalam perniagaan mereka. Tetapi pada pertengahan tahun 70-an, satu kajian telah dijalankan oleh kumpulan Hathwaite untuk syarikat Xerox. Ia menganalisis tingkah laku orang apabila berinteraksi antara satu sama lain dan dalam proses membuat perjanjian yang saling menguntungkan. Kajian Hathwaite ditumpukan untuk mencari jawapan kepada soalan tentang maklumat yang dicari oleh seseorang, bagaimana sebenarnya mereka bertanya soalan dan jenis reaksi yang mereka perolehi.

Cara kajian Hatwaite dijalankan

Keperluan untuk kerja sedemikian disebabkan oleh krisis dalam pasaran dan kepentingan mencari tempat hubungan baharu dengan pelanggan. Buku jualan SPIN popular Neil Rackham adalah berdasarkan penyelidikan ini. Yang pertama mengandungi teori dan cerita terperinci tentang teknologi jualan yang berkesan. Buku kedua, The Practical Guide to SPIN Selling, menerangkan penggunaan kaedah ini. Pakar dariHatwaite hadir di 600 transaksi, mengkaji hubungan antara tingkah laku seorang pengurus jualan dan kejayaan kerjanya. Mereka mencari fakta baharu yang sebelum ini tidak diketahui, dan akhirnya mendapati jurujual yang berjaya berkelakuan dengan cara yang istimewa. Apabila tiba masanya untuk kumpulan pakar melaporkan kepada pelanggan, semua pengurus yang telah dikaji kerjanya telah dijemput. Profesional diminta menulis 10 soalan yang mereka ajukan kepada pelanggan mereka.

Ciri gelagat pengurus yang berjaya

Dalam 100 daripada 600 jualan, lebih ramai jurujual yang berjaya memikirkan tingkah laku mereka beberapa langkah ke hadapan dan tidak menumpukan pada keperluan mereka sendiri, tetapi pada perkara yang pelanggan mahukan. Dalam kerja mereka, orang seperti itu tidak menggunakan helah, tetapi bakat dan strategi khas mereka. Akibatnya, strategi ini menjadi asas untuk penciptaan teknik SPIN, dan teknik jualan mereka menjadi contoh kaedah SPIN untuk profesional terlatih. Penerangan penyelidikan dalam buku Neil Rackham terdiri daripada mewajarkan kaedah dan menggambarkan proses membuat keputusan pembelian oleh pelanggan.

Kemunculan teknik jualan SPIN

Soalan yang direkodkan oleh wakil Xerox yang malang adalah mengenai situasi umum pelanggan, bukan kawasan masalah. Apabila bekerja dengan pelanggan, ternyata mereka juga tertanya-tanya mengapa, selepas soalan biasa, penjual tiba-tiba beralih kepada pembentangan barang. Akibatnya, mereka meninggalkan perjanjian itu, dan syarikat kehilangan keuntungan. Masalah utama kebanyakan pekerja Xerox ternyata hanya bertanyakan soalansituasi umum yang tidak melibatkan kawasan masalah. Sudah tentu, soalan seperti ini perlu, tetapi ia tidak terhad kepada mereka.

Kecekapan teknik SPIN

Teknik membuat urus niaga yang berjaya, yang dicipta berdasarkan kajian ini, dipanggil Jualan Spin. Sistem ini direka bentuk untuk membantu pengurus jualan memberi tumpuan kepada pelanggannya, dan pelanggan, seterusnya, menyedari masalah mereka dan merasakan keperluan untuk membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh pengurus. Jualan SPIN adalah tentang mengenal pasti keperluan pelanggan dengan bantuan struktur soalan yang tersusun dengan baik. Mengapa ia berfungsi seperti yang dilakukannya? Dalam membuat persediaan untuk mesyuarat, pengurus jualan mungkin menganggap bahawa pelanggannya mempunyai situasi tertentu yang boleh diterangkannya. Dia juga mempertimbangkan kemungkinan motif yang boleh membawa pelanggan kepada keputusan.

Semasa pertemuan dengan pelanggan, pengurus mengenal pasti keperluan pembeli dan melaraskan cadangannya bergantung pada mereka, yang membolehkan persembahan produk berkualiti tinggi dan perjanjian yang bermanfaat untuk kedua-dua pihak. Pengurusan jualan menggunakan SPIN berjaya digunakan dalam syarikat besar. Kaedah ini telah membuktikan keberkesanannya pada contoh lebih daripada 30 ribu transaksi di 23 negara di dunia. Jualan putaran sama-sama berjaya dalam perbankan, insurans, farmaseutikal dan perundingan IT. Kumpulan Hathwaite meneruskan penyelidikan selama 13 tahun. Pakar telah membuat kesimpulan bahawa penggunaan teknologi dalam melatih pengurus jualan meningkatkan kecekapan mereka sebanyak kira-kira 40%.

Asas bekerja dalam teknik SPIN

Penjualan SPIN ialah aktiviti berasaskan dialog. Asasnya ialah soalan yang disusun mengikut urutan tertentu. Sebab utama kaedah ini berkesan ialah ia membolehkan anda memberi tumpuan kepada keperluan pelanggan dan membantu dia melihat sendiri apa yang dia perlukan. Pelanggan pengurus tersebut yang pengurusan jualannya berdasarkan teknik SPIN melihat mereka sebagai pembantu mereka, yang boleh dihubungi pada bila-bila masa, dan bukan jurujual. Kaedah kerja adalah berdasarkan mekanisme penafian. Dengan bertanya soalan yang betul, pengurus jualan menguruskan fikiran pelanggan dan membawanya kepada keputusan pembelian bebas. Jadi pembeli tidak merasakan tekanan dari luar dan tidak merasakan dia dipaksa untuk membeli sesuatu.

Jenis soalan dalam jualan SPIN

Spin-sells ialah beberapa blok soalan, bukan sekadar mengenal pasti keperluan pembeli berbanding membentuknya. Singkatan itu sendiri bermaksud:

• soalan situasi (situasi);
• masalah;
• soalan tidak langsung (implikasi);
• soalan langsung (perlu-bayar).

Soalan situasi ialah soalan biasa untuk memulakan perbualan tentang situasi umum pelanggan. Mereka diperlukan untuk membawanya ke perbualan tentang masalah yang ada. Bermasalah bertujuan untuk mengenal pasti keperluan klien. Tetapi keperluan ini harus tepat dalam pemahamannya, dan bukan dalam pemahaman pengurus jualan. Ini adalah kesakitan pembeli yang boleh diubati dengan produk atau perkhidmatan. Jika pelanggan sendiri tidak memahami sepenuhnya kesakitannya dan tidak melihat masalah dalam perniagaannya, pengurus meneruskan kepada soalan tidak langsung.

Mereka harus membantu untuk memikirkan akibat kepada pelanggan jika dia tidak membeli produk tersebut. Ini ialah jenis soalan utama dalam jualan SPIN, yang menyebabkan transaksi selesai. Pada ketika ini, pelanggan mesti memahami bahawa dia memerlukan produk untuk mengembangkan perniagaannya. Soalan langsung atau panduan ditanya pada peringkat akhir, selepas mengetahui perkara yang tidak berpuas hati dengan klien. Mereka harus membantu pelanggan memahami dengan lebih jelas keperluan untuk membeli apa yang ditawarkan oleh pengurus jualan. Pelanggan sendiri mula bercakap tentang betapa pentingnya produk itu untuknya dan memahami cara dia boleh membantunya.

Soalan tentang situasi pelanggan

Jenis soalan situasi tidak digunakan untuk menjual produk. Ia diperlukan untuk menyediakan tanah untuk meneruskan perbualan dengan pelanggan dan memberi inspirasi kepada kepercayaannya. Soalan situasi membantu untuk mengetahui perkara yang akan membuatkan pelanggan membuat keputusan untuk menutup perjanjian itu pada masa hadapan. Bilangan soalan ini tidak boleh terlalu besar, jika tidak, pelanggan mungkin bosan. Pada masa yang sama, adalah penting untuk memberi inspirasi kepada kepercayaan orang itu dan menjelaskan sendiri beberapa soalan umum tentang perniagaannya dan kemungkinan pilihan untuk mempengaruhi melalui pembentangan.

Berapa banyak soalan situasi yang perlu ada

Soalan jenis ini diperlukan untuk hubungan penuh dengan pelanggan dan penjelasan tentang minat utamanya. Tujuan penggunaan mereka adalah untuk mengetahui jenis pengalaman pelanggan dengan produk, ciri-cirinyakeutamaan, tujuan penggunaan, dsb. Selalunya, anda perlu bertanya tentang 5 soalan terbuka yang memerlukan jawapan terperinci, dan 2-3 untuk penjelasan. Adalah penting untuk menggunakan teknik mendengar terbuka di sini.

Akibatnya, pelanggan menjadi bebas dan menyesuaikan diri dengan komunikasi. Sebagai peraturan, blok soalan situasi ini adalah yang paling lama dalam masa. Perkara utama bagi pengurus yang bekerja di Spin Selling ialah mengenal pasti masalah yang boleh diselesaikannya dengan menawarkan produk atau perkhidmatannya. Apabila bertanya soalan situasi, anda perlu memahami bahawa anda tidak seharusnya mengulangi kesilapan pengurus Xerox dan menumpukan lebih daripada 40% masa anda untuk soalan situasi.

Kepentingan isu bermasalah

Soalan masalah berkaitan dengan masalah klien dan ditanya selepas soalan situasi. Mereka harus membantu untuk menjelaskan bagaimana model yang dirumuskan oleh pengurus jualan sebelum mesyuarat itu sepadan dengan keperluan sebenar beliau. Sekiranya ia tidak bertepatan dengan realiti, pada peringkat ini anda harus berlama-lama dan menjelaskan keadaan untuk diri sendiri dengan lebih terperinci, dan kemudian membetulkan perkara yang salah. Dengan mengemukakan soalan bermasalah, pengurus jualan menarik perhatian pelanggan kepada keperluan untuk menyelesaikan masalahnya.

Pada peringkat ini, anda perlu mengetahui perkara yang penting untuk pelanggan - ini akan membantu untuk membina persembahan produk. Semasa perbualan, soalan perlu diselaraskan bergantung pada keperluan dan nilai. Adalah dinasihatkan untuk mempunyai beberapa soalan yang telah disediakan terlebih dahulu yang menerangkan kemungkinan masalah untuk pelanggan. Perkara utama ialah mengenal pasti masalahnya. Jika semua orangdengan betul, pengurus boleh meneruskan ke peringkat kerja seterusnya menggunakan teknologi jualan SPIN.

Cara bertanya soalan tidak langsung

Dengan bertanya soalan tidak langsung atau situasional, pengurus jualan mengumpul maklumat tentang kesukaran dan tahap ketidakpuasan hati, yang membantu menentukan "keperluan tersembunyi" beliau. Ini adalah motif tahap kedua. Lebih banyak anda boleh ketahui, lebih baik - maka lebih banyak faedah boleh diserlahkan dalam pembentangan. Soalan jenis tidak langsung adalah bertujuan untuk menentukan kepentingan masalah dan apa yang akan berlaku jika ia tidak diselesaikan. Mereka membolehkan klien menyedari apakah faedah yang akan diterimanya dalam menyelesaikan masalahnya. Kesukaran utama soalan tidak langsung ialah ia tidak boleh diramal atau difikirkan terlebih dahulu. Jika pengurus mempunyai pengalaman, sejenis rangka kerja dibentuk, yang dia gunakan bergantung pada situasi. Pemula mungkin mengalami kesukaran.

Intipati soalan tidak langsung ialah penubuhan untuk klien hubungan sebab akibat antara masalah dan penyelesaiannya. Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa pelanggan mesti melakukan ini sendiri. Dia tidak akan bercakap secara langsung tentang keperluan yang tersembunyi, tetapi dia akan merasakannya. Pada masa yang sama, pengurus tidak perlu melihat masalah klien dari sudut pandangannya. Perkara utama ialah membantu dia melihat masalahnya sendiri. Seterusnya, anda harus bertanya beberapa soalan tidak langsung yang menyerlahkan motif tambahan. Mereka membantu pelanggan menyedari bahawa dia perlu mengubah keadaan dan mencari penyelesaian.

Soalan terus dan tutup tawaran

Selepas menjelaskansemua masalah ditanya soalan langsung yang akan membantu untuk mengenal pasti keperluan jelas pelanggan. Maka adalah penting bagi pengurus untuk menunjukkan bahawa mereka boleh disingkirkan jika perjanjian dibuat. Dalam kes ini, pelanggan mesti membuat keputusan sendiri. Pembentangan produk hanya bermula pada peringkat ini, bukan lebih awal. Soalan langsung adalah jenis yang paling mudah, kerana ia melibatkan penerangan tentang faedah produk. Setelah berjaya menyelesaikan pembentangan, pelanggan dan pengurus menutup perjanjian itu.