Kaedah jualan yang berkesan

2024 Pengarang: Howard Calhoun | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 10:36

Semua perniagaan di dunia hari ini adalah berdasarkan jualan. Produk dan perkhidmatan pelbagai jenis syarikat dari pelbagai industri ditawarkan, yang disebabkan oleh pertukaran nilai dan perkembangan lanjut hubungan komersial. Ia adalah jualan yang merupakan sumber yang membolehkan syarikat bergerak ke hadapan. Dan, sudah tentu, cabaran terbesar yang dihadapi oleh mana-mana perniagaan ialah cara mengatur jualan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat kaedah jualan yang paling berkaitan. Kami akan cuba mendedahkan keberkesanannya sebanyak mungkin, untuk mencirikan setiap daripadanya dari segi keberkesanan dan kesukaran untuk digunakan.

Teori umum

Malah, terdapat sejumlah besar bahan teori yang berbeza yang menerangkan kaedah jualan yang wujud, cara menggunakannya, perkara yang perlu diingat apabila menggunakan satu atau satu lagi kaedah tersebut. Namun, sudah tentu, terdapat banyak aspek individu yang perlu diingat. Sebagai contoh, salah satu daripadanya ialah spesifikasi produk atau perkhidmatan yang anda jual. Anda perlu menilai bukan sahaja berdasarkan ciri-ciri produk itu sendiri, tetapi juga menggunakan analisis pembeli langsung anda, keutamaan dan minatnya.

Iaitu perlu diingat bahawa ilmu yang mengkaji kaedahjualan adalah jauh lebih kompleks daripada yang mungkin kelihatan pada pandangan pertama. Ia harus mengkaji tetapan di mana anda menjual, item yang anda cuba jual dan entiti yang menjadi pelanggan anda. Dengan mengambil kira elemen ini, izinkan saya memperkenalkan anda kepada kaedah utama jualan berkesan yang sering berlaku dalam amalan. Walau bagaimanapun, ini tidak boleh dikatakan sebagai senarai lengkap. Malah, mungkin terdapat banyak lagi bentuk penjualan barangan sedemikian. Kami hanya memberikan yang paling biasa dan diterima umum.

Jualan melalui perkhidmatan

Setiap daripada kita mungkin paling kerap menemui teknik ini. Ia terletak pada hakikat bahawa syarikat itu menyediakan perkhidmatan kepada pelanggannya, yang menyebabkan mereka membuat pembelian. Ia kelihatan sangat mudah: anda datang ke kedai dan pilih produk yang anda ingin beli. Pasar raya memberi anda perkhidmatan lebih awal: pekerjanya meletakkan barang dalam susunan tertentu di atas rak yang cantik, mewujudkan semua syarat untuk anda berjaya membawa produk ini dan dengan mudah membawanya ke dalam troli ke kereta anda. Mereka juga menyediakan pelbagai kaedah pembayaran barangan dan, mungkin, juga beberapa bonus untuk mereka yang akan membeli lebih kerap dan lebih. Ini ialah contoh klasik cara kaedah jualan perkhidmatan berfungsi.

Teknik ini dicirikan oleh permintaan tinggi untuk barangan. Iaitu, cara terbaik untuk menjual barangan seperti makanan, kasut dan pakaian, beberapa keperluan asas. Untuk menjual apa-apa lagimahal dan kurang diperlukan dalam kehidupan seharian, pendekatan lain mesti diambil.

Perkhidmatan, sebaliknya, berfungsi mengikut beberapa templat standard, menawarkan pembeli apa yang telah dilihatnya berkali-kali. Sebagai contoh, fikirkan sendiri: anda suka datang ke kedai dan segera dapatkan produk yang terletak di tempat yang anda tahu. Anda tidak suka berjalan-jalan di pasar raya untuk masa yang lama mencari roti dan susu. Selalunya, kaedah biasa untuk menjual barangan ini menjadi tumpuan kedai yang beroperasi di kawasan ini. Mereka juga cuba menyediakan perkhidmatan tahap tinggi untuk mengikat pelanggan ke kedai mereka, membuat dia pergi ke sini dengan kerap.

Jualan agresif

Untuk barangan yang pembeli tidak perlukan, kaedah yang sedikit berbeza harus digunakan. Dalam kes ini, ia digunakan untuk melaksanakan beberapa produk tambahan yang sering tidak didengari oleh pengguna. Contohnya, beginilah cara kedai yang menawarkan aksesori dapur dan rumah (yang sentiasa menyiarkan iklan di TV) berfungsi. Kadangkala kaedah jualan hartanah berfungsi dengan cara yang sama.

Perkara utama dalam kes ini ialah menarik perhatian pembeli kepada produk anda. Pertama, anda hanya perlu memaklumkan kepadanya tentang produk itu, mendedahkan aspek positif dan potensinya, nyatakan betapa ia akan menjadikan kehidupan pembeli lebih mudah, betapa gembiranya dia jika dia mengambil alih produk anda. Pendekatan ini bertujuan terutamanya untuk membangkitkan keinginan dalam diri pelanggan. Sebaik sahaja anda mencapai ini, dia dengan senang hati akan mengembalikan wangnya.dan kumpulkan produk.

Kelemahan jualan agresif ialah hakikat bahawa hari ini kebanyakan pembeli tidak lagi bertindak balas terhadap helah yang digunakan oleh penjual. Selalunya, mereka hanya enggan berkomunikasi dengan anda, dengan serta-merta mengesyaki bahawa anda cuba menjual sesuatu yang tidak berguna kepada mereka. Tetapi dalam industri seperti hartanah dan kereta, pendekatan ini masih boleh berfungsi dengan baik.

Kaedah spekulatif

Jika anda tidak menawarkan pelanggan anda tahap perkhidmatan yang betul dan anda tidak mahu menerkam mereka dengan produk anda, anda boleh menggunakan item lain dalam senarai "kaedah borang jualan". Teknik ini ialah dipanggil "pendekatan spekulatif", dan prinsip utama ia beroperasi adalah manipulasi pelanggan. Perlu diingatkan bahawa dalam kes ini, faktor kuat yang akan menentukan sama ada mereka membeli sesuatu daripada anda atau tidak adalah psikologi. Anda sendiri, dengan tindakan anda, boleh pastikan teknik ini berkesan atau, sebaliknya, anda boleh merosakkan semuanya dengan mudah. Apakah prinsip tindakannya?

Kita semua tahu bahawa kadangkala syarikat tertentu memberi kita (sebagai pelanggan) hadiah. Mengapa ini diperlukan? Adakah mereka benar-benar mengharapkan kita akan jatuh cinta dengan ini?

Di satu pihak, ia kelihatan bodoh. Sebaliknya, banyak amalan menunjukkan bahawa pendekatan ini berkesan. Dengan memberikan sesuatu kepada pelanggan atau mengucapkan tahniah pada hari lahirnya, syarikat itu menjadi lebih dekat secara psikologi dengan orang ini, dia mengingatinya dan melayannya dengan lebih mesra. Perdisebabkan ini pada masa hadapan, teknik ini akan membawa kepada jualan baharu dan kesetiaan pelanggan ini.

Jualan melalui perundingan

Kaedah lain yang menarik, yang juga termasuk dalam kumpulan "kaedah runcit" (iaitu, digunakan di kedai / di pasaran), adalah berunding. Ingat berapa kerap jurujual akan mula "mendiagnosa" masalah anda, contohnya: "Adakah ISP lama anda mengenakan caj terlalu tinggi? Terdapat penyelesaian - pergi kepada kami dan dapatkan 3 bulan internet sebagai hadiah!” Atau: "Adakah kereta anda menggunakan bahan api terlalu banyak? Jangan marah! Kami boleh menawarkan anda sebuah kereta baharu yang dilengkapi dengan enjin paling jimat!"

Anda mungkin tidak pernah mengalami situasi seperti ini dalam hidup anda, tetapi percayalah, syarikat sering memberi tumpuan kepada masalah pelanggan dan menunjukkannya kepadanya untuk segera menawarkan penyelesaian mereka.

Cara penjualan ini kelihatan seperti perundingan. Oleh sebab itu, teknik ini mendapat namanya.

Menjual dengan Reputasi

Apabila bekerja dengan pelanggan, tidak jarang syarikat menyatakan umur, negara asal atau bilangan pelanggan yang berpuas hati yang telah meninggalkan ulasan produk. Anda juga perasan, bukan? Jadi, semua ini dilakukan dengan alasan. Tindakan sedemikian membawa kepada fakta bahawa di mata pembeli reputasi tertentu terbentuk mengenai syarikat itu. Sudah tentu, ia mesti positif. Dan kemudian, seperti mana-mana kaedah membandingkan jualan menunjukkan, pengilang / jenama / kedai menerima lebih daripadanyapesaing. Dan ini semua tentang reputasi. Memandangkan syarikat tertentu telah beroperasi selama lebih daripada 20 tahun, pelanggan secara tidak sedar lebih memilih syarikat itu daripada firma dan jenama yang lebih muda dan mungkin kurang berpengalaman. Dan ini adalah alat jualan utama melalui reputasi.

Eksperimen ialah kunci kejayaan

Sebenarnya, jika anda ingin mencari cara terbaik untuk memasarkan produk anda, terdapat beberapa teknik yang boleh anda gunakan. Jika anda tidak boleh melakukan kedua-duanya pada masa yang sama, teruskan dengan "ujian" semacam ini satu persatu. Lagipun, walaupun analisis teknikal produk dan pembeli anda, serta syarat-syarat di mana jualan dibuat, tidak akan memberikan hasil yang terjamin. Sebarang kaedah praktikal untuk menilai jualan sentiasa lebih tepat dan boleh diramal daripada beberapa penunjuk teori yang mungkin tidak mengambil kira semua perkara. Oleh itu, sebarang percubaan yang boleh memberikan hasil sebenar diperlukan.

Perbandingan penunjuk

Sudah tentu, selepas anda menjual dengan pendekatan dan teknik yang berbeza, anda akan memahami perkara yang paling berkesan. Dan sebelum itu, pertama sekali, adalah perlu untuk mendapatkan data analisis dan membandingkannya antara satu sama lain. Ini adalah satu-satunya cara untuk memahami dengan lebih tepat pendekatan mana yang membantu untuk menjual produk dengan lebih baik.

Analisis syarat dan keputusan

Menggunakan pelbagai kaedah analisis jualan (kedua-dua "secara langsung" dan melihat data statistik - semuanya bergantung pada spesifik perniagaan anda), anda harus menganalisis bukan sahaja hasil keseluruhan dalam syarat mutlaknya. Ia juga perlu diberi perhatiankeadaan di mana ia dicapai. Lagipun, anda mesti mengakui bahawa penilaian keadaan pasaran yang telah dibangunkan dalam niche tertentu mengenai produk tertentu akan memberi anda peluang untuk menyatakan dengan tepat kaedah mana yang memberikan hasil yang lebih ketara. Dan, sudah tentu, menggunakan dan menskalakannya, anda akan mendapat cara yang paling berkesan untuk menjual.

Bantuan mengenal pasti: analisis pesaing

Jika anda mengkaji pendekatan yang hendak digunakan dalam jualan dan cara membuat keputusan mengenainya, anda boleh menemui situasi di mana pemilik perniagaan tidak tahu kaedah mana yang terbaik untuk dia gunakan. Lagipun, terdapat kategori barangan yang agak khusus yang tidak sesuai dengan analisis yang begitu mudah.

Dalam situasi ini, nasihat terbaik ialah menunjuk kepada pesaing. Analisis cara rakan sekerja anda bekerja dengan jenis produk yang sama dan dalam niche yang sama, dan anda akan faham di mana untuk bermula. Kami amat mengesyorkan agar anda memberi perhatian kepada pesaing paling berjaya yang diletakkan sebagai peneraju dalam industri anda.

Belajar menjual

Satu lagi nasihat penting yang pasti akan berguna apabila ia berkaitan dengan pemasaran ialah pembelajaran berterusan. Percayalah, walaupun pemimpin industri perniagaan yang paling kompetitif yang boleh dibayangkan tidak tahu apa yang berkesan. Dan tidak kira berapa banyak bahan teori yang anda baca semula, anda masih akan belajar tidak lebih daripada hasil kerja praktikal jangka panjang. Jadi sentiasa belajar cara menjual. Gabungkan teori dan amalan - dan hanya dengan cara ini anda boleh mencapai hasil yang bermakna!